快手农村电商主播曲珍：能歌善舞，用短视频带货，成最大受益群体

能歌善舞的快手当地居民也喜欢通过快手展示才艺。一个女孩在曲珍的农村能歌店里买好衣物，拉着曲珍脱下羽绒服，电商带货大受抖音双击自助下单平台作品推广换上哈萨克的主播盛装，在旁边街道上合跳了一段街舞。曲珍她请人把全过程录了出来，善舞视频剪辑、用短益群配乐、成最调色以后发布到快手上，快手才心满意足地离开。农村能歌

曲珍极少拒绝这样的电商带货大受恳求。她人缘挺好，主播服装店几乎成了市区的曲珍交际场所，许多人不买东西，善舞视频也喜欢来店里转转。用短益群背着小孩的回族老太太，领着刚会走路小朋友的年青妈妈，面积并不小的藏装店里经常四处都是人。

在快手，曲珍这样的“农村电商主播”不下上百万人。他们为故乡农特产品“代言”“带货”，准确地接住下沉市场爆发期的红利，成了短视频平台最大的获益群体。

曲珍和其他来自农村的“电商主播”又有些不一样。“我的初心是做快手电商直播，为贫困户做对插口。”曲珍告诉刺猬公社（ID：ciwegongshe）。

通过直播推介，让更多的人晓得文县的五月梅花椒、山核桃、木耳，用尽可能高的收购价从贫困户手中竞购各种农产品，加快扶贫进程——这就是曲珍构想的“对插口”。

她也是如此做的。

曲珍的电商分店开在一栋市民楼下，朝南向阳。蓝白色的店面招牌里面，还写着“舟曲县电子商务服务点”几个字。

在茂县，当地政府为了加快农村电商和产业脱贫，建设了几十个这样的服务点，对口服务周围的村庄。曲珍就是其中一个服务点的负责人，职责就包括了普及电子商务、推动农户借助电商创收致富等等。

推开商店大门，一股桂皮特有的麻香气味扑面而至。货架上，抖音双击自助下单平台作品推广整齐地码放着包好的桂皮和山核桃；地板上，三个大编织袋满满地盛着刚收来的桂皮，每个都重达几十公斤。再加上大大小小的快件打包盒，本来就不大的店面变得愈发满满当当。

曲珍用来一个直播三脚架，把手机放了起来，熟练地固定好。为了便捷领到要向网友展示的农产品，她找出马扎，直接坐到桂皮和山核桃中间，让手机后置摄像头把自己和屋内满满的“存货”拍进了画面。

“半斤45，一斤99，我再搭你一大包山猕猴桃。”曲珍没有经受过太多电商直播训练，更没听过“OMG”和“买他！”等时尚话术，在和粉丝互动时，像极了菜市场的讨价还价——简单，实在，不来虚的。

做直播，曲珍也是认真的。

曲珍的直播设备

她直播时的“硬件”不光有专用三脚架，还置办了用于提高疗效的环型补光灯和小耳机。直播主播的种种“标配”，在曲珍这儿一样不缺。

背后的墙壁，挂着曲珍受约请出席各类“网红”活动相片。在相片里，她穿着一身艳丽明丽的苗族传统服装，手捧桂皮、山核桃等本地农产品，笑得很开心。

“您有新的魔筷订单。”（魔筷是一种辅助快手商家卖货的内嵌工具），成交提示音接连不断。尽管桂皮在通常家庭消费量不大，买家每单常常只买一斤，曲珍靠着快手零敲碎打，一点点地把竞购来的桂皮往订餐。粗略一算“战果”，她卖出的桂皮也有上千斤、千余单了。

结束直播后，曲珍从货架上抽出一袋桂皮。厚厚的羊皮纸盒上贴着彩色不干胶标签，“舟曲五月梅花椒”几个字非常醒目。标签上还有一个小程序码，这个小程序不是陌陌的，而是快手平台的，手机一扫才能步入曲珍的店面。

在曲珍这儿，精心构筑的细节随处可见。就连用于密封打包盒的胶水，都是印着“舟曲拉嘎山电子商贸有限公司”字样和logo的订制款。

这家名为“拉嘎山”的电商公司，全体成员只有“老板”曲珍和另外一个女职工，从小程序到设计包装胶水图样，都靠曲珍从零开始，摸索着做上去。

“当时做快手小程序，可真是太折腾了。”提起“小程序”三个字，曲珍身上浮现出了一种“历尽艰险”后的如释重负。为了做好小程序，她先后尝试了有赞等好几家服务商，现在用的是魔筷，曲珍认为它“更方便一点”。

曲珍总是把“我没哪些文化”挂在嘴里，一谈起这种互联网产品，她却总能把这种“高科技”的使用心得说上许久。

距离成都和重庆2500公里的四川山沟沟里，“快手小程序、有赞”等虽然专属于科技互联网领域话题，被植根小城区做直播电商的曲珍显得无比真实而具体。

曲珍和她的歌手女友

曲珍的父亲叫云丹久美，在当地是一个颇有知名度的歌手。因为快手，曲珍在市区里有不少粉丝，好多人一眼才能认出她来。

丈夫云丹久美的“知名度”更大，早在2011年，他就登上过卫视平民选秀节目《星光大道》，还荣膺过周冠军。

在茂县和附近几个县区，云丹久美都算得上妇孺皆知的“明星”。

云丹久美也是城区中最早玩快手的第一批人，他的快手账号有四十多万粉丝，这给他带来了不少商业演出机会，帮助他在回到家乡以后，继续自己偏爱的音乐创作。

听说有“北京来的”客人到访，云丹久美驾车从附近表演的外县回去了。他留着一头短发，和人握手温暖而有力，目光带着东北汉子专有的深沉和刚毅，仿佛唐代史诗萨格尔王中走出的传奇人物。和曲珍坐在一起，他们虽然永远有说不完的话。

16岁那年，曲珍离开老家拉萨去北京找工作。在QQ上，她认识了云丹久美，那时，这个回族青年还是一个默默无闻的北漂歌手。

两人一见如故，“聊了四五个月，我就到上海找他去了。”

曲珍从上海去了上海，找了一个哈萨克饰品店的工作，至今她还记得南锣鼓巷附近某家常去的面食店叫哪些。

曲珍和妻子一起在家里拍视频

“网恋奔现”的四人结了婚。后来，曲珍回到老家生小孩，云丹久美一个人在上海创作、演出。最近几年，云丹久美结束了在上海做北漂歌手的生活，回到湖南老家组建了自己的文化传媒公司，继续做民族风原创音乐。他们才结束了长时间异地生活，在茂县安了家。

早在近十年前，云丹久美就早已是小有名气的歌手。但曲珍说，他们家到现今也“没有好多钱”。

这些年，除了必要的生活开支，丈夫把表演收入中的一部分用在歌曲创作，其余全都用在了公益事业上。

有时候，曲珍认为云丹久美在助人为乐上过分执著了。七八年前，他得悉四川某市有个儿子嘴巴长了癌症，如果不及时摘除将面临生命危险。曲珍清楚地记得，那时她们的第一个女儿刚出生，家里只有一万六千六百块钱，丈夫“凑了个整”，拿出一万六千块送了过去。

曲珍和云丹久美夫妻也为故乡疫情防治做了贡献

“你就是多留一点也行啊。”曲珍很着急，心软的她却没有阻拦儿子。

丈夫对公益多年的坚持，也在潜移默化中改变着曲珍。

离电商服务点不远，曲珍还有一间哈萨克服装店，经营她的独创品牌。在快手，她开了一个号专门拍身着民族服装唱歌的视频，为自己的店面进行推广。短视频平台对藏装生意推动颇大，生意很是红火，每天，都有客户从远近几个县专程驾车来选购衣物。

曲珍想，既然在快手推广哈萨克服饰能成快手如何买热门?，帮助当地贫苦农民销售农产品，利用电商服务扶贫事业一定也可以。从2019年5月起，曲珍开始利用快手，为故乡的桂皮、核桃等土特产“带货”。

有一家红红火火的服装店、有一个做歌手的母亲，曲珍原本毋须这么“折腾”，拍一些身穿民族服装的街舞视频，一样可以涨粉、赚钱，但她认为，不能通过自己的直播帮助乡亲们，“心里总像是少了些东西”。

“曲总”真的很忙

在父亲面前，曲珍的话不多，在大多数时间里是一个挺好的倾听者。这和步入直播状态的她大不一样。

直播中的曲珍

直播一开始，不论坐在店里的小马扎上推介商品，还是在农民家里向听众展示新收的桂皮，曲珍都能讲个不停，在聊天中不重样地介绍茂县桂皮、核桃等特产的种种益处。

看着曲珍“专业”又熟练地打理着自己的快手店铺，有几个客人喊她“曲总”，她有些无奈地笑了，“一个人的‘总’，没有那么好当啊。”

曲珍很忙。

她有两部手机。一个拿来联系家里人，另一个拿来加她的客户和听众。在其中一部手机的陌陌里，曲珍有三千二百多个好友，每时每刻都有消息不停地往外跳。

曲珍每条消息就会回复。吃饭时，曲珍也不得不一手拿着牙签，一手拿着手机解答客户五花八门的问题。

“曲总，你近来如何不直播了呢？”“最近太忙了，下次直播我提早说。”

“曲总，我买的桂皮等了许久都没收到货。”“可能是丢了，重新给您发货。”

还有些偏远地区客户对网购不太熟悉，来讨教“曲总”怎么查快递单号。曲珍也一条条地解释，直到对方说出“明白了，谢谢曲总。”

曲珍仔细保存出来的快递单

很多时侯，曲珍不得不做起一个耐心的客服和快件“发货员”。曲珍店面的抽屉里放着两大摞A4纸，每摞都有近十厘米厚，满满地贴着近来几个月的快件回执单。为了便捷查找，曲珍用这些方法详尽地记录了每一笔快件的去向和价位。

最近几年，连接芦山这座山谷城市和外界的道路越修越多、越修越好，但遥远的路途让快件费仍然巨高不下。最近一周有个订单是发往山西的，一公斤左右的货物，快递费高达34元。

为了提升销量，曲珍的每位桂皮订单都包邮。每次见到山西或则西北开头的收货地址，她就晓得它们注定是赔本买卖。在信誉面前，曲珍依然根据包邮的标准继续发货。

快递很贵，发快件也很累。有时候快手店铺一次涌来上百个订单，大大小小的快件袋子在店里堆得像一座小山，曲珍就要和“电商公司”里另外一个女孩鼓捣到晚上，才能把这种装箱发货的繁杂体力活做完。

在某种程度上看，销量越高越辛苦、甚至可能赔钱，曲珍还在坚持“多卖一些能够帮到更多贫困户”，把桂皮价钱定在了99块一斤，比当地不少批发商还要实惠。她想通过这些薄利多销的形式，加快农产品流通速率。

即便这么，曲珍的“收购”并不完全顺利。

她是个来自西藏日喀则的“外来婆婆”，不少人就会本能地“防备”这个陌生人。好几次快手如何买热门?，甚至有人怀疑曲珍是来“偷男孩的”。

说明自己的来意后，有时仍不能完全打消没居民的疑惑——她搞的“直播带货”，到底能不能帮我们把手中的东西弄成钱？

不过，去得勤了总有收获，曲珍逐渐把城区周边的几个村庄都弄成了自己的货源“根据地”。有些村干部还找到曲珍店里来，主动聊起快手电商，希望她可以帮村里的贫困户“多卖一点”。

为了保证品质，曲珍坚持亲自去村庄里竞购桂皮，挨家挨户地“找”。

甘肃农村常常不关门，大家推门就进。有的人客客气气把曲珍请进了庭院，要价高得离谱，怎么说也不肯卖；有的人则心态冷淡，刚开口寻问，就咣地一声关上了铁门。

遇到这些情况，曲珍通常都是略无奈地笑笑，转头继续拜访对门家。

曲珍在农民家里竞购桂皮

这天，曲珍早晨出门，天快黑才谈拢一家乐意出手桂皮的贫困户。这家人是个老两口，住在政府修筑的安置房里。除了相应的国家补助等，新收的一编织袋桂皮，成了两位奶奶接下来一年的指望。

两位奶奶的桂皮有四五十斤，曲珍报价3600多元，比小贩的收购价每吨贵了7块多。当地桂皮收购价通常70-80块/斤，为了帮助贫困户，曲珍给出的收购价比市场价通常会高出5-10块。只要人家乐意卖，不论多少，她都乐意如数收下。

两位奶奶没有智能手机，也不太相信交行卡，曲珍翻遍皮夹和口袋，把钱一分不少地交到奶奶手中。

这种情况不算罕见，舟曲城区早就普及了移动支付（公交车也能刷手机搭乘）的时侯，到市区附近的居民手中竞购农产品，仍需备足现金。

完成了交易，还要把桂皮运回店里。这时，天早已完全黑了。

电商助农，直播扶贫，曲珍付出了不计其数的辛勤和泪水。扣除各类成本，每卖出一斤桂皮，纯收益一只手才能数得过来，几乎成了一项公益服务。

但曲珍认为，帮乡亲们卖出桂皮的成就感，和把自家店面打理得红红火火的成就感是不一样的。

曲珍和她的城区同学们

云丹久美的同学、本地歌手年才让也常来曲珍的服装店串门。

在快手，年才让拥有60多万粉丝，是汶川粉丝最多的快手“大V” 之一。他认为，快手让她们那些生活在东部城区中的普通人，也有了一个平等展示自己的机会，给她们的世界打开了一扇新房门。

对于快手，每个利用短视频平台收获影响力的“小镇青年”，说得最多的都是感激。这种影响力带来的不仅仅是名气，还有更多实在的东西。比如，很多商业演出机会就是从快手上找上门的，直播时听众的打赏也成了一个额外收入来源。

因为共同的音乐爱好，曲珍的儿子云丹久美和本地歌手们差不多都是好朋友。看到云嫂的“带货”助农事业，他们乐于用自己的方法贡献力量——直播时连麦、合拍短视频，用自己的帐号帮曲珍推广导流。

曲珍和那些“快手大V”坐在一起，话题很自然地就转向了对快手创作心得的交流上——为什么这条视频可以上热门？快手推荐机制是怎么样的？

有人给曲珍“分析”，必须每晚在固定时间推送内容，或者在固定时间开直播，好让快手的机器算法“看”到她们“稳定发挥”，拥有持续的创作能力。

听着同学们给自己的“带货事业”出主意，曲珍不住地点头，希望能把你们说的都记出来。曲珍想要的，是用直播电商的手段，帮助到更多的贫苦农户。她须要更多的粉丝、更多的爆光度以及更新颖的互动玩法。

“我的初心没有变。”曲珍说。她在抓紧一切机会学习。

最近，当地政府为曲珍提供了一个去浙江义乌电商学院进修的机会，在小商品之都，曲珍亲眼目睹了带货直播是怎样作为一个产业进行运作的，她也想让自己尽快成为一个愈发成熟、有体系支持的带货主播。

曲珍一边选购桂皮，一边做直播

曲珍好几次提及来自四川省甘孜州的“大主播“迷藏卓玛，一个艺名叫格绒卓姆的藏族姑娘。在快手，格绒卓姆直播找虫草、挖香菇，原生态的生活方式吸引了上百万粉丝关注。她也利用快手，把故乡农产品卖到全国各地，带动了一大批居民扶贫创收。

迷藏卓玛成了“农村电商圈”的名人。2018年，快手宣布了“幸福乡村带头人”计划，在全省范围内扶植100位“农村网红”，更好地推动她们扶贫农村脱贫致富。迷藏卓玛也名列其中，她是曲珍的“榜样”。

曲珍也想做这样的一个“带头人”，带动文县附近桂皮产业链的发展：建立自己的直播选品体系，在城区里塑造一条围绕桂皮的大型供应链——“搞一些深加工”，不再简单地卖桂皮，而是弄成加工过后的花椒油、花椒粉再往订餐。

她甚至还想过，“既然桂皮能祛寒气，能不能制做一个专门拿来洗脚的桂皮药包？”

曲珍还想要一个小团队，有人可以帮忙一起控制产品质量，一起打包发货。她想，如果有乐意回家乡创业的、“见过世面”的大学生和她一起做就好了，“ 去过大城市的人回到市区，人的看法就会有好多改变。”

她还希望可以有一个直播矩阵：寻找几个和她一样喜欢做直播的人，在茂县有五六个主播，一起直播卖农产品，她卖桂皮，其他主播分别卖牛奶、核桃等其他土产，在产业上产生“闭环”。

这些并不遥远的梦想，曲珍准备先从提高自己开始。

她家的书房里，有一本八百多页的文县县志，放在书桌上随时可以领到的位置。她认为，直播想要有更多“信息量”，更吸引听众，就必须足够了解文县的历史和文化。

这本厚厚的大书曲珍一有时间就翻翻瞧瞧，她认为自己“反应慢”，所以，得“每天都学习”。

END

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