快手高级副总裁王剑伟：快手要给商家尤其是新商家更多确定性

快手要给店家尤其是快手快手新店家更多确定性。

作者|波比（上海）

「我们仍然问团队一个问题：当一个店家乐意来快手投入、高级给商更多开店，副总快手刷赞和评论我们给了店家哪些确定性？」

在5月15日的裁王快手电商引力会议上，快手中级总工裁、剑伟家尤电商事业部兼商业化事业部负责人王剑伟在讲演时抛出了这个问题。其新确定问题背后是快手快手，快手希望更多店家才能步入其电商体系之中。高级给商更多

直播电商诞生十年以来，副总「不确定性」是裁王所有店家的最大痛点。这主要是剑伟家尤由于囿于擅长但片面的流量经营视角，平台很难解决各种深层次问题。其新确定例如，快手快手大促场景下怎样盘货，高级给商更多将确定性的副总流量给到确定性销量的优质商品？例如，平台怎么个性化辨识店家的经营能力，将确定性的流量给到优质内容？

一些新店家看不到「确定性」成长的机会，一些具备优质供应链能力的店家在经营的投入上开始显得谨小自警。那些年以来，这个问题仍然存在。

与众不同的是，快手想要解决「不确定性」。快手刷赞和评论

1.供需缺口依旧存在，

且可能常年存在

靠内容起家的快手电商从来不缺需求，这主要是快手的用户规模决定的。

据王剑伟介绍，过去一年，快手月活用户突破7亿，占中国网民人群的60%。同时，平均用户人均使用时长超过120分钟，大约占了整个中国联通互联网消费总时长的10.9%。这表明，快手仍然是中国流量最大的互联网平台之一，且用户使用行为一直在推进。

与此同时，用户电商心智的沉淀，致使快手电商的「领地」不断扩大，商城的推出就是一个十分显著的里程碑风波——去年四季度，快手电商开始逐渐放开泛货架场景的流量入口，当初12月商城tab页被全量开放。

和直播不同，商城的一个主要运作模式是用户须要在搜索框中搜索想要的商品，使用搜索的用户有着较直播而言更为明晰的购物需求。简单来说，直播是平台给人推荐货，商城主要是给货推荐人。不仅推荐准不准，商品丰富度高不高也是一个重要的审视诱因。

引力会议上被公布的一组数据显示，2024年一季度，快手电商泛货架GMV占比超过20%，电商搜索PV环比下降超过120%。商城的成功，进一步验证了快手电商用户心智变化。

另外一个比较大的变化是：快手老铁的消费行为正在加速分化。快手电商总工裁、电商C端产品及中小店家业务负责人孔慧强调，过去一年，快手电商动销商品数目环比下降超1.5倍，月人均订购商品细分类目数目环比下降超7.6%。这不仅仅意味着有更多新商品、更多优价好物在平台内涌现，也意味着消费者的需求分化正显得越来越显著。

持续的心智变化带来需求的持续扩展，供需缺口在快手电商将常年存在。

这点显然不难理解。想像一下，快手电商如同是一个开在影片院旁、位置极佳的shoppingmall。原本，人们可能更多是在等影片开场的时侯就会来逛一下，但随着商品越来越丰富，人们逛的频次越来越高，甚至越来越信任这儿的某位导购。棘轮效应相当显著，如今，用户甚至可能会专程来逛这家shoppingmall。对店家来说，入局越早，则红利越多。

这给快手电商带来了得天独厚的发展根基：在其他平台奋勇破解流量困局的时侯，快手电商从来都无需恐惧，起码如今是这样。其实，在影片院门口开shoppingmall远比在商场里卖影片票更符合多数消费者的习惯。

2.新商确定性成长对快手意味着哪些？

破解供需矛盾的一柄锋利装备。

如同刚才讲到的那种比喻，人们为何要选择快手电商这家shoppingmall？答案可能是更便捷，可能为了某一位更信任的导购，可能是同品质商品价钱更低，但最终的判别标准一定是这家shoppingmall帮助用户完成生活任务的效率。

快手电商的效率就是人货匹配的效率，这个效率构建的一个基本前提是：平台内的商品丰富度要足够高，即怎样规模化引入新店家，怎么让她们确定性、快速成长起来。

快手电商正企图构建一种愈发确定的新商冷启动模式，起点是怎样筛选出优质店家。

在去年，快手电商升级了新店家的辨识模型，确保优秀的店家、高资质的店家才能在平台里被快速辨识。这保证了流量才能赋于优质的商品提供者，因而最终为用户提供优质的商品。

对被辨识下来、符合要求的新店家，快手电商会提供确定性的扶植流量，包括对于新店家的100%的流量冷启扶植。快手电商指出，2024年平台将为新进驻的店家提供高达千亿的新商起航计划，配合扶摇计划，帮助店家从开播冷启开始快速扩大经营规模、获得GMV结果。

切换平台带来的不适，是店家眼里另外一种「转换经营阵地成本」。这些不适可能就藏在好多微小的细节里，比如，不晓得在直播间里哪些能说哪些不能说，不晓得哪些价位带的商品会遭到老铁的青睐，甚至不晓得播出上小黄车的按键究竟在那儿。

对此，快手电商搭建了一套完整的帮助新店家冷启动的机制体系，利用新商0元开店、首销GMV激励、退货邮费补助、商家菜鸟村计划等服务，店家能否平稳渡过从进驻开店到能持续稳定经营的过程。

这让这种新店家从0到1的周期大大减短。以店面开通这一场景为例，利用0元开店，店家最快可以在30分钟内开通快手上的第一个店面，并弄成第一单生意。

一批新店家已然成为了受惠者，店家「盘锦柏式面粉」是一个很典型的案例。据了解，其在快手开播第4个月就实现了GMV破百万。其在开播和启程阶段，共获得400万的新商流量扶植；在成长阶段，通过出席扶摇计划，获得了超过50%的增量流量。

更重要的一点是，平台对新商扶植逻辑，正在从「纯粹追求新商的GMV下降」快手接单平台业务，转变为「追求新商存留率下降」。这意味着，相较于之前，更多的店家将会获得更多的机会、更大的耐心和更低的风险。

3.怎样实现优价好物？

「低价好物」已成为国外所有电商平台的一种「执念」，快手也不例外。

在快手时间轴上，「低价好物」最早被提出是在今年。快手科技创始人兼CEO程一笑觉得，快手电商要以常年主义思索发展方向和模式，于是将「低价好物」「优质内容」「贴心服务」列为三大经营风向标，并被贯彻至今。

王剑伟觉得，内容电商的本质，就是不停地找到符合消费者需求的季节的新款、爆品，配合兴趣化的内容，加上信任的粉丝关系，同时提供优价好物的商品供给，一起在快手电商给消费者带来惊喜的体验。

这么，这怎么被实现呢？

在过去一年，快手电商通过与各大产业带合作，从源头引入中低价钱段的优质商品。同时也通过「大牌大补」等频道，来满足用户对性价比商品的需求，甚至会帮助KA品牌订制更满足用户需求的商品。

包括上文提及的新店家的引入，实际上也是「低价好物」的一种延展，借以引入更多优质店家，丰富平台内的性价比商品供给。

和先前不一样的是，在此次引力会议上，快手电商还推出销售托管经营模式，即店家只负责铺货，平台提供场地和人流进行销售和服务的模式。该经营模式包含品牌商品佣金托管和白牌商品定价托管，可减少店家营运难度并提升销量确定性。

据葡萄店家福海大华透漏，其在与快手优选的合作中，主要负责品控与发货，其余的营运，以及售后服务等均由快手电商官方来完成，有效地节约了时间和精力。托管产品上线之后快手接单平台业务，店家的订单量提高达到了40%以上。

流量策略的变化则是更为根本的改变。王剑伟在此次会议中宣布，未来快手电商的公域流量中，基于人与货的匹配的流量占比将达到70%。他将这个措施解释为对于好商品的一种扶植，「让越来越多内容未必非常好、但商品价廉物美、评价十分不错的店家，也能获取到充分的流量。」

可以预见的是，快手电商未来可能是最具规模化、最稳定长久的信任商业生态，这个商业生态的一个重要前提是优价好物，能够持续给用户惊喜、让用户满意则是其核心导向。