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电商可以说是刷粉刷播上热今天每个人都不陌生的事物，每逢618、网站务双11这种日子都免不了要“剁手”，快手快手快手粉丝平台 网站免费然而这个领域的放线竞争也是非常激烈的，曾经我们以为阿里、下单京东二分市场几乎已成定局，最低但没想到短短几年杀出一个拼多多，免费门业形成了三足鼎立的互粉格局；就当我们以为这就是电商行业的终局的时候，短视频的软件玩家们又杀了进来，这里面快手要做的刷粉刷播上热“内容电商”就是一个典型。

然而最近，网站务快手在电商业绩突飞猛进的快手快手同时，还顺便完成了另外一件事，放线那就是下单职业教育。这究竟是最低怎么一回事呢？得到的年度日更课程《蔡钰·商业参考》主理人蔡钰老师最近刚好写了一篇文章来观察这件事，咱们一起来看看这其中的商业智慧吧。1.快手电商的三个关键任务电商世界很有趣，阿里通过做淘特，重新杀回被抖音、快手、拼多多拣走了的白牌商品市场。而这同时，拼多多和快手电商又正在从白牌往品牌升级。拼多多你知道了，一直在通过百亿补贴策略吸引消费者到它那里去买便宜的品牌正品，希望借此扭转自己的平台定位。这一讲我们先不讲它，我要请你关注的是快手。这几个月，快手粉丝平台 网站免费快手把自己在直播电商行业里的思考，从「信任电商」又往前推了两步。7月底，快手电商的负责人笑古在2021年快手电商服务商大会上说，2021年快手电商的三个关键任务是：大搞信任电商、大搞品牌、大搞服务商。信任电商这个词你在146讲《快手电商：温度的意义》已经知道是怎么个逻辑了。这次快手又加了后两层东西：品牌和服务商，而且还用上了「大搞」这种运动式的动词。这是有了什么新思路呢？2.白牌升级为品牌大搞品牌，其实就是要扶持社区白牌升级成为品牌，以及让传统品牌融入社区。快手电商做品牌分为两类。

一类是以前没有品牌的商品，就是我们说的白牌，这些商品供应方在快手社区里得到了温度和信任之后，升级去做自有品牌。这跟当年淘宝上的淘品牌，还有安克在亚马逊上做出自有品牌的路线是一样的。另一类，是去吸引调性跟快手社区相符的传统品牌进驻，并且帮它们完成社区融入。快手社区什么调性？下沉市场、本土老铁文化、追求性价比。这些你都知道。快手最近火起来的一个老品牌特别符合这样的人群需求：你可能知道中国有一个羽绒服品牌叫「雅鹿」，雅鹿在1972年就成立了，比波司登还早4年，这些年雅鹿也是该进商场进商场，该做电商做电商，但一直都没能成为一线品牌。雅鹿在2021年7月份，也就是上个月进快手开了账号，它第一场直播开播的时候一个粉丝都没有，在快手这叫「零粉开播」，但它开播之后一礼拜，它快手账号的粉丝量就超过了10万，单日的商品流水冲上了100万。它开播16天，交易流水就超过了1000万。雅鹿的产品在什么价格区间呢？一件羽绒服298，一条长裤59.9块快手买点赞网站，价格区间跟回力和鸿星尔克差不多。还有一个做生活用纸的老品牌叫「雨森卫品」，河北公司，创立16年了，也走的是性价比路线。它去年上快手之前也做过其他的电商渠道，但线上的渠道占有率只有4%。

雨森卫品去年开始上快手，运行了一年的过程中逐渐孵化出了自己的主播，它现在月均流水能够做到1000万，这个数字是它在其它所有电商平台销量的10倍。而快手这边在帮这些传统品牌做社区融合的过程中又发现了一件事：类似雨森卫品这样自带直播能力的品牌方其实很少。品牌方们的强项是在传统制造，做起短视频来数量不够，质量也参差不齐。3.快手的「STEPS」那怎么办呢？快手的第一种办法是，给品牌方提供适应性教育，帮他们站在视频和直播的角度重新理解一次电商：短视频社区是怎么运转的？内容逻辑、获客逻辑和选品逻辑跟以前有什么不同？比方说，高价商品在我这儿不能占主流，你得卖有性价比的货品，库存你要有足够的深度让用户有得挑，还得在直播里有节奏地安排新品，以免老粉丝没有东西可买。快手电商的运营团队还琢磨出了一套方法论叫「STEPS」，用来教品牌商做快手。这套STEPS方法论拉出了一条成长路径，大概是这样的：一个品牌商刚来快手，平台是不建议它自己直接开直播卖货的，而是去先找达人分销，在别人的卖货流里先测单款的商品，然后再测一个专场，都卖自己的商品。这个过程用来摸索老铁们喜不喜欢自己的货品，喜欢哪一类货品，喜欢什么样的互动方式。

这些都有数了，才能去测试自己的品牌直播，这个叫「品牌自播」，应该用什么样的内容才能够跑起来，这都算在测试期里。在测试期品牌商主要去摸索选品、受众画像，还有受众给店铺会贴什么个性的标签。测试期结束之后才能够进入流量爬坡期，这期间店铺就可以学着怎么从公共流量领域里，给自己的私域导流量和攒粉丝。流量爬坡期的行动目标就是从公域往私域导流量，重点关注的是店铺的经营效率和涨粉情况。那过完了爬坡期，还得再学着怎么在私域里推动粉丝们复购。这之后，还可以再学怎么跟快手建立更紧密的利益和风格捆绑。层层推进。这些对品牌商来说，当然都得学快手买点赞网站，但是完全去依靠他们自己去参悟奥妙，成本也太高了。所以快手还给出了第二种办法：直接给品牌商们提供直播电商的服务能力，这也就是笑古提的大搞系列的第三个，大搞服务商。快手专门从蚂蚁集团挖来了芝麻信用事业部的副总经理李丛杉，来承担这个“大搞服务商”的任务，目标是用两三年培养出三到五万名「直播运营专家」，来让品牌直播变得标准化，降低他们的运营成本。但你肯定知道，快手的著名特产就是民间主播，从散打哥到辛巴，给「家人们」带货的能力都非常凶悍。那品牌商们直接给主播们供货不就行了吗？为什么要亲自下场练习直播卖货呢？要讨论这个问题，我们还是要回到快手做电商的出发点。

我们以前讲过，快手认为自己首先是社区，要的是温度和信任，在这样一个社区里，品牌要是不直接跟用户打交道，那货品就只能停留在赛博香火这个意义表层上，也随时可能被别的香火取代。想要真正成为社区里的自己人，就算你原来是麦当劳你也必须变成中国大爷口中的金拱门。好，那品牌商亲自下场了，民间主播还有施展空间吗？也有。他们就被安排在快手要大搞的服务商阵列里。服务商在直播电商里的作用是什么呢？是用来衔接直播电商的整个链路的。在传统电商时代里，阿里和京东们其实把电商生态建设得挺完备了。但直播电商来了之后，给电商增加了什么呢？直播电商把信息交互的维度和颗粒度又给拉开了，这就在产业链上创造了新的服务缺口。比方说，直播电商是双供给的形态。不但要有商品的供给，而且要有主播的供给，主播需要提供的服务就是传统电商里没有的。再比方说，快手生态里存在多种交易形态。上游是品牌商和源头工厂，简称大B；中游是主播团队，小B；下游是C端用户。这里面的交易既有爱美客那样的大B To小B To C，也有华熙生物那样的大B 直接To C。有的主播还自己进货，放到自己的小店里，这是小B直接 To C。4.大搞服务商一个电商生态里的交易形态越多，就越需要对应的服务商去把这些环节串联起来，让整个产业形成协同，光是原来的履约服务和供应链服务就已经不够用了，还需要有服务商帮着品牌商去做流量运营，他们光会做传统的内容运营还不够，还要会做专业的流量投放。

这就跟游戏行业的买量差不多。而会做流量运营的服务商，还不一定会做直播运营。直播可是一种非常考验实时应对能力的场景，怎么选主播，怎么选品，怎么给货品排序，怎么根据主播和选品的具体情况来设计流量投放的策略，怎么去跟主播配合，怎么控场，这些都是专业能力。当一个直播导演，难度不比当一个电视剧导演小。快手说，在他们目力范围内，见过的厉害的直播运营专家，能够在开播的前30分钟就预判出这场直播的大致交易额，并且临时要去决定要不要改变投放策略和直播策略。而哪怕一个服务商会做直播运营，也不一定会孵化和培训专业带货的主播，这就相当于一个好导演不一定会是好的表演老师。像前面我们讲过的雨森卫品，它自己的主播做出了一个人设叫「大姨夫」，这位大姨夫主播还能够去别的直播间帮别的品牌做助播。但雨森卫品自己的主业毕竟还是卖纸，它没法帮别的直播间培养人才。这事也得专门的服务商来干，快手上现在已经有了，专门的网红推手公司就做这个。快手电商生态对上面这些服务能力的需求，就是它想要「大搞服务商」的原因。快手自己为什么能够发现这些需求呢？这是因为它在过去三年里，是以直播电商平台方的身份在摸索这个全新业态，它今年还给自己定了8000亿成交额的目标。压力在那儿，又有了平台内的全局视角，快手去撮合整个产业链条固然是为了自己的商业利益，但这个过程当中它的角色和作为确实是有社区治理者色彩的，承担了一部分「数字政府」的责任。

5.快手的产教融合直播电商行业太新了，快手去发现的这些需求，现实市场上并没有成熟的供给快手买点赞网站，那快手自己作为最理解全局的运营商，他最适合去给整个行业画图景，把缺口给圈出来，召唤潜在的合作者来加入，来拉通整个产业链。这些作为，同样也是阿里在传统电商业态起步的时候做过的。快手电商团队现在也已经在给这些服务需求去提练能力模型，自己去做人才培训课程，也制定人才标准和发证书了。我们聊过职业教育的一个探索方向，叫「产教融合」。当时我们讲到的例子大多集中在实体制造业，长城汽车、华为等等，但其实你看快手，其实快手也在产教融合。它不断把自己从直播电商产业链条里发现的服务需求定义成新工种，定义能力模型和做培训，还给这些工种直接提供真实市场来作为实习平台，还立志两三年内要培养3-5万名直播运营专家。这是不是在替中国的服务业分支做职业教育？所以，如果国家级的产教融合企业试点还有下一批，我强烈建议把快手选上。

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