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3月8日抖音主播带货成绩榜单

从榜单上看得下来，热门抖音上能带货能力强的抖音抖音网红大有人在，动辄上千万、赞赞上亿的下载销售额让人眼馋。

我们发觉，不仅有千万关注的腹部主播带货力强悍之外，几万关注的小主播的带货力也很生猛，单场销售额少则也有几十万了，堪称一家小商店一个月的销售额。

为了研究主播们的带货套路，我蹲点了两个礼拜的抖音直播，观察了一些脑部以及带货比较猛的小主播后（关注量几千到几万），发觉了抖音直播带货的5大引流方法，以及主播们强悍带货力背后10条高转化套路。

PS：其中不乏无下限的主播，为了带货一边喊着老铁，一边把老铁们耍的团团转，整场直播可谓一场精彩的脱口秀。

01

直播带货间奏，

5大引流套路解密

带货的基础是关注。由于只有源源不断地吸引新的关注进来，能够提升卖货的交易额。对于刚才起步的主播来说，如何在短时间积累人气呢？

有的主播会在早期尝试拍段子的方法，争取上热门获得官方推荐，但是通过这些方法的关注积累，过程相对来说比较漫长。

观察了10多个抖音主播后，我发觉了5个高效的直播带货引流的套路。

PS：这种套路分别适用于，关注量处于不同阶段的抖音直播帐号。

1）青菜价商品引流

好多主播尤其是量比较小的主播，会借助「价格极低甚至免费的商品」引导用户关注。为了控制成本，她们通常会在关注的刷单上人气用户中，选定少部份用户送福利。

但是有的主播会刻意引起一种，人人都能得到免费福利的错觉，夸大宣传（这些方法是很伤害用户的）。

例如某卖手镯子的主播常常拍摄“免费送”系列短视频，背景是一大堆手镯子，配上显眼的文案吸引用户的关注：

谁家藏的宝贝啊；都是真的，天地良心；拿了不犯法……

在短视频中预告，夜晚八点钟的时侯开直播，在直播间免邮献给你们……

我翻遍了这个主播的短视频，发觉几乎每一条视频就会预告“晚上直播的时侯包邮送项链”，结果我蹲点了好几个夜晚，也没见到过他送项链。

从评论中看得下来，还真有蛮多用户“上钩”了，好多人表示关注了很久也没看过他的直播。

也有用户表示，主播虽然是送了的，不过每次直播只有送几十个，几秒钟就被偷完了。

实际上，主播通过短视频给用户导致一种，只要关注他就可以免费获得手镯子的错觉。之后不定期开几场直播，在带货的同时免费送一些来提高用户信任感，以免落下犯忌，可以说是很鸡贼了。

2）订购官方直播推广

不仅借助“白菜价”商品引流之外，还有一种简单的方法就是，直接订购官方的直播推广。

官方直播推广是根据疗效扣费的，简单来说就是根据引流过来的人头扣钱。系统默认的是，每位听众推广费是1个抖音币（6块钱42个快币），相当于0.14块人民币。

然而要注意的是，抖音直播推广不是说花钱了就一定有人气。

例如夜晚的直播高峰期，好多主播会扎堆花钱做推广。但是看直播的人数就这么多，这么这个时侯相应地也要提升推广预算，假如还根据每位听众1个快币来做推广的话，可能根本就没有疗效。

所以说，主播要按照预算、直播分享的时间以及想要达到的疗效等诱因，决定每位听众的推广费。

3）引导听众降低热度

直播过程中怎样继续引流呢？这就须要主播们引导在线的听众帮忙降低人气，提高直播间的排行。（直播间的排行越靠前，看见的关注也就越多，其实更多关注能进来的机率就越大）

这么怎样引导听众帮忙降低人气呢？

我发觉几乎所有的主播在直播的过程中，还会不断地指出让用户点击关注+小红心，引导用户分享到同学圈。

有的主播都会在直播的过程中设置中奖，要求听众达到一定人数后才能开启中奖活动。之后趁机让用户把直播分享到同学圈，拉来更多的听众。这个套路营运社在4华诞庆直播时也尝试了，疗效还不错。

4）向大主播“借”流量

对于没啥名气的小主播来说，从0到1涨粉的过程非常艰辛。我发觉好多小主播在想尽办法蹭大主播们的热度。

她们都是如何做的呢？有2种形式：钱少刷礼物找存在感，钱多的打榜连麦。

①刷礼物获得爆光

第一种，去颈部主播的直播间刷礼物。例如前三天辛巴带着师父@蛋蛋在直播间卖货的时侯，就有好多小主播过来刷礼物寻求爆光。

不仅在直播间刷礼物之外，还有的小主播会在直播间不断“撒”红包。

例如前三天@武术哥在直播间联合各大腿部网红主播，破5000万关注的那场直播，好多”小主播“都跑去发红包造成更多人的注意，降低爆光。而且，这种人会时常去各大网红直播间刷礼物，涨关注。

②打榜获得连麦机会

假如预算足够多的话，甚至还可以通过刷礼物、打榜的形式获得和主播连麦的机会。

连麦是一种在抖音上的带货形式。主播们通常会按照关注打赏金额决定和谁连麦。通常来说，关注打赏金额前3就可以获得连麦资格（不同主播的获得连麦的资格不同）。

倘若连麦的主播关注量够大，通过一定的手段就可以实现快速涨粉。

例如在和主播连麦的时侯，可以通过截屏中奖送红包、送手机、充话费等方法来吸引用户的关注，顺便引导用户加入关注团，承诺从关注团中的用户中中奖。

左主播连麦右主播涨粉

有时侯还可以直接促使带货销量。因为打榜来的关注和直播是没有联系的，她们买货就看商品有没有性价比，倘若能超出关注们的心理预期，5万、10万单都能卖掉。

说白了，这些方法就等同于花钱在大主播那儿买个广告位。

不过，连麦带货也衍生出了一些不规范操作，甚至演弄成两个主播互相约定敛财的行为。关于这一点，抖音电商官方表示，3月9日开始她们将对影响范围比较大的用户连麦PK卖货行为进行规范。

5）发展帐号矩阵

抖音主播把一个帐号做大了后，就会开各类大号。之后大小号之间互相打榜，互相引流。

关注再多点的时侯，有的主播都会发展帮会、利用收徒机制等培养矩阵帐号，聚集流量并将流量极至借助。

从辛巴们的带货玩法中我们也许还能感遭到这些“极致”。例如辛巴会在平常直播时和他的师父或签约主播一起卖货，引导关注关注师父的帐号。

值得一提的是，好多主播的大号与小号打通了各个品类、覆盖各个年段用户群，错峰播出，由此产生相互带货、引流的协同下降效应。

02

主播“忽悠”老铁埋单

背后潜藏10个高转化套路

当主播们晓得怎样再抖音上获取流量，并有了一定的流量基础以后，接出来就是转化了。我看了大大小小的主播的几十场直播后，发觉了强悍带货力背后10个转化套路。

不得不说，抖音主播们带货的世界有点奇幻，在看抖音主播们带货的过程中，我都觉得自己在看一场脱口秀。

PS：对于一些无底线无下限的误导性套路，你们要一定要分享给身边痴迷看抖音直播买东西的家人们，让家人们远离套路。

1）获取信任，述诸利益

直播带货的第一步，就是要和刚才引流过来的“陌生人”建立信任，如何能在最短的时间内获取用户的信任？

通常来说，带货能力强的主播没有一上来就卖货的，她们常常会在直播刚开始的几分钟，通过侃大山、讲故事的形式获取用户的信任。

除此之外，还有一个最最简单的和用户构建信任的形式，就是对用户的奇特尊称，例如“老铁们、家人们、宝贝们、哥哥妹妹们”等。

不要轻视这个尊称，我见过有的主播每一句话都有一个家人们，拉近了和用户的距离，可以帮助用户卸下提防心。

对于菜鸟主播来说，可以说和关注们之间很难构建信任，菜鸟主播通常还会做的一件事情就是述诸利益，暗示用户此次直播她们带来的商品有多得之不易（暗示性价比高）。

她们都会在直播过程中设置中奖活动，附赠礼物等方式来留住用户，但是会在直播的开始前做预告。

2）提高互动，挖掘痛点

和用户构建信任关系后，主播们开始和用户互动挖痛点。

例如有个卖眼贴的主播，会在介绍产品前问关注：

孩子们告诉我，有多少人和我一样总是通宵？在评论区扣1

同样地，卖防晒的也会这样问关注：

孩子们是不是也一样，天天对着笔记本和手机？假如是这样的在评论区扣“是”

等评论区用户反馈以后呢，接出来她们会告诉关注，倘若不用眼贴、不用防晒会有什么严重后果，例如长雀斑、老得快等等。

之后给用户灌输反复多场景使用产品的观点，例如眼贴除了可以用在耳朵周围，还可以用在身上，可以用在舌头上甚至脸上。同样地，防晒也是要涂四肢的，一年4季都是要抹的。

和用户拉近距离，告诉用户他须要，甚至告诉他买一个肯定不够：

能拍2盒不拍1盒，能拍3盒不拍2盒，能拍4盒不拍3盒……

目的就是一个，挖掘用户痛点造成订购需求，提高用户单次订购的商品件数。

3）借助对比，对方受益

主播们想方设法地向用户传达，在他的直播间买是最优惠的。例如主播会说，他是怎样辛苦地找供应商谈价钱的，供应商跟他签了保底合同巴拉巴拉的。

紧接着，主播们会拿他的商品和商场的价钱对比，和某宝对比，但是对比出来常常二者之间的价钱差别很夸张，例如：

这款拿货价钱确实太贵了，超市里都卖到六七百块；

我的这个产品只卖59.9元，某宝上要卖到将近700多块；

你在商场里买一瓶就要这个价格，相同的价钱你在我这能买3瓶……

例如某卖冻干粉的主播，会在讲完产品的功效以后，打开某宝、某团，给用户呈现产品的市场价，而且有固定话术：

XX在某宝上259卖了近7000单，去美容院做一次化妆要三百多，我只卖49.9元，但是明天所有的孩子们只要下单都买1发2……

更张狂的是，她们就会和大牌相比。例如某卖防晒的主播把自己的产品其中一个特征和某大牌对比：

同样是50倍的防晒指数，某耐晒的价钱要240多，我这个只要我这个只要30多块……而且某耐晒才90ml，我们的30多块140ml哦……

通过对比的手法，给用户导致一种买了产品就好象占到了优惠的错觉，剌激用户下单。

4）赠品“哲学”，买1发12

在抖音上带货强的主播，还有一个特性就是赠品贼多。

值得一提的是，主播们给用户送赠品的时侯通常都很夸张。要么是赠品金额比较大，超转让卖商品的价钱。要么是赠品的数量比较多，买1件拍12件，相当于附赠了11件商品。

例如某卖原液的主播，在做完前期的产品销售铺垫后，公布她的商品价钱是49.99元，为了剌激用户下单，她把赠品一件一件地“砸”在椅子上，最终“砸”了12件赠品，一点一点地攻占用户的心理防线。

还有一个卖原液的主播，她献给关注的赠品不仅多之外还都很“贵”，赠品的金额甚至超出了原商品的价钱。

实际上，赠品的金额早已包含在借给用户的商品中了。主播还美其亦称是为了关注，向店家争取了各类福利赠品：

我对供应商们可抠了，好不容易和她们要了各类福利，这都是为了我的关注，我要让我的关注花最少的钱买值得的东西……

一方面为“赠品”找到了正当的理由，另一方面还收买了关注提高了用户的忠诚度，简直妙啊。

5）打消疑虑，提高信任

用户在下单时就会迟疑不决，这个时侯主播通常会就产品质量、售后等问题，给到用户信心。

①给产品背书

例如关于用户对化装品的安全问题的疑虑，主播们会用“婴儿都能用、孕妇都能用、我自己也在用，家人也在用……”的形式给产品背书，和用户构建信任。

有的主播都会在直播间中晒各类证书，来证明产品的质量：“这个是有XXX证书的……”，之后拿着证书在屏幕前转眼而过。

②使用者见证

还有的主播会在直播过程中，引导以前买过产品的用户在评论区反馈，都会通过随机中奖的形式连麦当初买过的用户，让用过产品的人发声。我怀疑这种好评的用户中有马甲号，但我没有证据。

③绝对优价包退货

针对价位疑虑快手如何花钱买热门，主播会说：这绝对是最优价，我们不会涨价了……；针对产品质量疑虑，主播会说：XX天包退货，感觉不好你随时都可以跟我退……

借此来提高用户的信任感。

6）突显氛围，连麦唱黑白脸

卖货成绩好的直播间内，会有几个主播连麦相互配合，你一言，我一语，把直播气氛搞得很火爆，剌激用户下单。

例如有个卖山寨T恤的主播大网红主播刷礼物，刷几十万打榜，之后和大网红视频连麦一起拍戏。

看似由于替关注讨价杀价，双方还吵得很激烈，实则都是在演。

更可恨的是大网红说这个山寨的外套80块钱4件才帮忙卖的时侯，关注们居然生了同情之心纷纷都说99元4件就可以，不要让旁边的太亏了……

7）唱双簧，让用户“上钩”

主播们四肢是戏，在直播中演好“亏到坠楼”的角色不是通常人能做到的。有一种“亏”是让听众认为你卖亏了。

主播们在直播的过程中非常擅长立人设，甚至卖惨，给用户导致一种赔了钱的觉得。例如有的人会佯装口误说漏嘴，把商品的优价说了下来。

再例如有的主播会承诺给所有的听众包邮送福利，之后看着不断下降的听众人数抖音如何花钱买热门，佯装说人太多了，发觉赠品的库存不够。

之后主播的女同事跑下来说：

吹牛吹大了吧，要补仓了吧亏本了吧，让你说大话，看你如何和你的听众交代……

这个时侯好多忠实用户的怜悯心早已被迸发上去了。你猜主播最后是如何做的？引导用户付费加入关注团，并承诺只有关注团的人才可以包邮送。

再例如，还有的主播会“严格控制”库存，一边告诉用户没货了，一边让小助理偷偷加库存。还有的直接“骂”小助理：

这个价钱不可能上这么多的库存的，你疯了啊，赶快给我减下去……没了，真没了，小助理把所有没有付款的踢都给我掉了，没有抢到的孩子们还可以去秒货！

8）“虚假”秒单，“灵活”库存

在剌激用户下单的时侯，主播们还有一个套路就是虚假秒单。

通常来说，主播在引导用户下单的时侯，会说“家人们，宝贝们，3，2，1，开始秒”，有的鸡贼主播故意在秒单的时侯，放出非常少的库存。

例如某卖金项链的主播，在秒单的时侯只放了6件产品，几分钟后被听众抢光。

之后接着问用户秒到了没，没秒到的扣1，评论区的用户开始咔咔扣1。

等到氛围到了以后，主播会依照评论区用户的反应，开始上更多的秒杀链接。

除此之外，她们就会配合限量套路的中级玩法，例如先说一个限量的理由“工厂加工不过来，原材料有限，短时间内没货……”，之后言语上制止用户：

别再拍了，再拍真没有了，孩子们我只等5秒钟，我数5个数后立刻下架……

难堪的是，主播巴拉巴拉讲了5分钟过后，货还是没有被秒完……

9）价钱套路，剌激促单

在直播卖货中，促单是关键的一步。到了这个阶段主播会在直播过程中，频繁和用户讲解下单流程。之后借助价钱套路，剌激用户无脑下单。

例如，有个卖银货的主播，会先在直播间用估算器给用户算账：

材料费19.2，加工费105，总价钱124.2。意思是市场价起码要卖到124.2元。之后挂出商品的价钱只要66元。附上话术：

这款我们不挣钱，我一点都不想给你们带，如今存粹是为了冲销量，纯属给家人们变胖利。不求别的，只有家人们点点关注小红心……

主播们就会借助顾客的从众心理进行推销，她们常常会这样说：这款原液全网早已卖出了3万件了……类似的话术还有：

来家人们，此次直播比先前还优惠了10块钱，这个价钱只有我在打赛事的时侯才有。原材料降价了，供应商降价了，这批售完我们就要降价了……

10）让用户在直播间逗留

听众在直播间逗留时间越长，越有可能形成消费。主播们都是如何让用户留在直播间的呢？

预告部份福利，吊着用户的食欲：我不能都剧透了，明天还给你们带来了好多好货……

分时段发送福利，引导用户加入关注团：主播们会在直播过程中发福利，比如附赠礼物等。打算送福利的时侯，指出只有关注团的人才可以获得。但是关注团升到3级的用户还可以收到专属福利。

03

结语

听到这儿，想必你们也晓得了为何抖音上的主播们，带货力都那么强了。她们的强悍带货力，离不开这5大引流操作以及10个高转化套路。

除此之外也离不开个别主播，打着为老铁好的幌子坑蒙诱拐。甚至还有各路妖魔鬼怪大误导，割豇豆套路简直令人捧腹。

关于这一点，你们一定要擦亮双眼，理智消费。或则直接把文章分享给你的家人们，让她们在看直播买东西的时侯多一份理智。

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(责任编辑：探索)