流量玩法是键清昨晚互联网的主流逻辑，帝国竞争、空快地盘之争是手点手买快手1毛10000赞明天互联网的主要命题，那些爆红的赞快创业公司多数都是阿里、腾讯博弈的流量量产物。

你可以理解为，响后在现有中国互联网的期流竞争环境下，每一张椅子都是键清满的，桌上的空快人不乐意你上来，桌下的手点手买人也不乐意你起来。

所以，赞快如果还根据传统的流量量思维去竞争，是响后永远没法突破大鳄包围的。

在这个背景下，期流《财经》采访了拼多多创始人兼CEO黄峥。键清

他说了一些新的玩法，非流量的玩法，他觉得拼多多是在一个看似没有机会的饱和领域找到了新的商业突破，头条也是这么，因此她们不需要浪费大量资源过度竞争，这一代企业家也不应当这么。

中国互联网在2016年底被觉得步入了下半场，人们预言了下半场的到来，但少有人晓得下半场该怎么破局。

但正如快手在社交领域，头条在信息分发领域给了我们启发一样，拼多多在电商领域也带来了新的启发。这几家公司共同让我们看见了中国互联网下半场最初的成功模式。

谈腾讯：“我不认为我们是腾讯系”

1，《财经》：有人觉得，拼多多早已取代易迅成为腾讯对抗阿里的首要战略扶植对象。

黄峥:腾讯扶植我们？体现在那里呢？

2，《财经》：拼多多的好多玩法都是陌陌三令五申严禁的，比如诱导点击，比如直接提到用户的陌陌名子，但现在仍然安然无恙存活在陌陌生态里，是否是腾讯唆使？

黄峥:我并不觉得腾讯扶植了拼多多，我们也被封过很多次。

3，《财经》：据说拼多多被陌陌封过1000次，你们做了哪些被封了1000次？

黄峥:1000次是夸张的说法。滴滴、阿里、京东也被封过很多次，我不能说我们是做的最好的，但我们肯定也不是最不好的。

事实上，从平台整治的角度，拼多多作为腾讯生态中交易量最大的快手1毛10000赞组织，微信对我们的管控是更严厉的。

微信的新政仍然在修改，首先好多时侯你不试是不知道的；

其次我们觉得有些做法对消费者并没有带来太大伤害，比如在送货抵达通知等场景下，你不提用户名子是会出错的。核心要看对用户来说是否是越界。

4，《财经》:在对界的掌握上，拼多多是否挺好借助了微信公众平台的漏洞和红色机制？

黄峥:如果有人觉得我们是借助规则上去的，他也看得懂，他为何起不来？

5，《财经》:所以你证实腾讯给与了拼多多更多的支持和包容。

黄峥：在陌陌上拼多多有任何特权吗？比方蘑菇街、京东在陌陌入口里做的微选，我们是完全没办法做的。

年前腾讯让我们签订了一份互不挖猎合同，我们要挖腾讯的人，只有腾讯同意才可以。同样的事情，腾讯能要求头条吗？

最近有一件事让我倍感很委屈，突然涌起大量谣言说拼多多盗窃，谣言通过微信群被广泛传播。

我找陌陌寻求帮助，被拒绝了，微信说假如是阿里找来他能处理。我可以理解，因为假如微信站下来帮我处理谣言，群众会说这是因为腾讯是我们的股东。

如果陌陌帮阿里辟谣这就叫格局高。

6，《财经》:对于腾讯来说，可能这并不是一件大事。

黄峥：因为我死了腾讯不会死，腾讯有千千万万个孩子。

7，《财经》:中国爆红的互联网创业公司如嘀嘀、饿了么、ofo、摩拜，多数都是阿里跟腾讯博弈的产物，拼多多的成长是否也是这么？

黄峥：头条并不是，为什么我们不能是另外一个存在？

8，《财经》:这个逻辑是显而易见的——拼多多的存在对腾讯有很大的战略意义，腾讯有意愿支持拼多多做大跟阿里竞争。

黄峥:我并不觉得腾讯是强竞争逻辑，腾讯更多是商人逻辑，竞争只是商业ROI估算的副产品。

腾讯注资拼多多不是由于我们可以对抗阿里，而是我们的投资有回报。腾讯投了易迅，京东就真的能对抗阿里吗？阿里会打易迅，哪怕没有腾讯投资。

9，《财经》：腾讯希望建造一个如何的电商生态？

黄峥:我不认为他有明晰目的，正如腾讯投了嘀嘀也不意味这就是一个出游生态。

10，《财经》:只用ROI来评判腾讯的行为是否高估腾讯了？

黄峥:用商人逻辑经商有哪些不对吗？任正非专访说，什么叫强悍的中国？他说我们磨豆腐，他们种芽菜，叠加在一起就是强悍中国。

11，《财经》:假设2016年大家不接受腾讯的注资，拼多多仍然还是明天的拼多多吗？

黄峥:逻辑应当是——因为我们是明天的拼多多，所以腾讯想来注资。

腾讯更像一个普通的财务投资人，他对我们既不会特殊的好，也不会特殊不好。我也不觉得我们是腾讯系。

12，《财经》:但你的办公室里摆满了QQ玩偶。

黄峥:都是他人送的，腾讯寄来的没有好多。

谈指责：“拼多多的核心不是实惠”

13，《财经》：拼团和优价都是电商领域存在已久的工具和竞争手段，你们是怎么把一个战术弄成了战略？

黄峥:我曾对腾讯的人说，腾讯做电商失败是因为她们理解电商就是流量×转化率＝GMV。

流量逻辑在明天是难以成功的，腾讯有全中国最大的流量，投了一堆垂直电商，如果根据这个逻辑腾讯早成了。

拼多多上去以后，京东、唯品会、蘑菇街都实验过相像模式，对于她们来说，拼团不过是一个创造GMV增量的工具；而拼多多是人的逻辑，我们通过拼团了解人，通过人推荐物，后期会过渡到机器推荐物。

拼多多APP里几乎没有搜索，也不设购物车，你可以想象把今日头条下的信息流换成商品流就是拼多多。

所以初期看你们都是优价和拼团，但我们的出发点不同、方向不同，长大了也就不一样了。

14，《财经》:一位投资人曾总结，拼多多能成功在于捉住了联通互联网第三波人口红利带来的下沉人群，那些有陌陌但没有天猫的人被拼多多解决了。

黄峥：只有在上海三环内的人就会说这是下沉人群。我们关注的是中国最广大的老百姓，这和快手、头条的成长缘由类似。就好比30年前你去上海，干什么都能挣钱，不是由于别的，只是你选对了方向。

15，《财经》：一位易迅高层曾评价，拼多多模式简单粗鲁，低价策略吸引的都是价钱敏感性顾客。这注定了中高端人群其实永远不会去里面买东西。

黄峥：我们吸引的是追求高性价比的人群，他会买一个普拉达的包，也会用9.9元买一箱菠萝，这与他的消费能力没有关系。

传统公司才用一线、二线、三线来界定人快手买流量会影响后期流量吗，拼多多满足的是一个人的好多面。只不过我们还做得很差，还没有能力百分百满足像你这样的三环内人群。

16，《财经》：淘宝1月份发布蓝皮书说赝品正在从天猫向微商和拼多多转移，这是事实吗？

黄峥：从一个理工科的角度来讲，这个报告我觉得很爆笑。我不觉得他能晓得这一点，他凭什么能晓得这一点？

17，《财经》:拼多多上销量最好的产品之一是一瓶售价27.8的壮阳药，总共卖出了472万单。你认为这个药可能是真的吗？

黄峥:首先，拼多多平台上转让的药或则保健品一定会有国家认证的标识。

其次，保健品毛利原本就高得一塌糊涂，就和眼霜一样。200块钱的眼膜你认为它有用吗？

18，《财经》:极低价钱须要极低成本，极低成本怎样保证品质和用户的重复购买率？

黄峥：我承认拼多多现今对整个商品的管控、对服务的品质都很中级。我们正在通过升级供应链和严打赝品来提升商品质量。

全中国可能没有比我们更努力在打假的平台了，过去一年我们的复购率翻了一倍，客单价也从初期的十多块上升到了四五十块。

除了满足人们的基础物质需求，我们还做了大量产品设计、运营来满足人们不同精神层面的消费需求，比如冲动消费、理性消费、发泄性消费。这也是为何在面对同质化竞争时，拼多多仍然能吸引消费者不断回去。

19，《财经》:对于拼多多来说，满足人们精神需求的惟一方法就是中奖和抢红包吗？

黄峥:抽奖和抢红包是最简单的娱乐行为。这种形式是很矬，但我们确实在企图做消费和娱乐的融合。

20，《财经》:有人觉得，拼多多不是消费升级，而是消费降级。

黄峥:消费升级不是让上海人去过伦敦人的生活，而是让河南信阳的人有卧室纸用、有好蔬菜吃。

谈核心竞争力：“流量逻辑是上个时代的逻辑”

21，《财经》:拼多多早已是中国第三大电商，而大家创立不过2年多时间，这是否就好似一把锋利的剑握在儿子手上？

黄峥：如果我有一把锋利的剑，今天早有一个大鳄被我杀死了，但事实并非这么，我感觉更像是一个小孩子会做诗。

22，《财经》:作为一家高速下降的创业公司，拼多多积累的管理问题会在什么时候集中爆发？

黄峥：做公司没有像小孩子那样显著的青春期，青春期是开始时显著加速，结束时显著趋缓。但公司是一个渐渐长大的过程。这意味着问题不是忽然爆发的，问题每晚都在爆发。

现在最大的问题是系统能力跟不上规模发展。淘宝早已确立了平台整治的基本规则，比如商户的信用体系，这些我们可以借鉴。

但有些领域它还没做好，比如农产品的货运等，这些须要我们自己探求。

23，《财经》:目前最棘手的管理问题是哪些？

黄峥：如何降低人工对规则的干预。人工来选择和推荐商品就不可避免会导致腐败，我们创业第一年就有一名营运由于贪腐被送进看守所，当时我还解雇了三分之一的营运。

拼多多未来会从人工选品到全部由算法和机器来选择。

24，《财经》:拼多多如今很轻，不控货，也没有自己的仓储货运体系，未来会变重吗？

黄峥：我们不会做采销，也不碰货运和配送。阿里早已做得挺好了，你干嘛要做。很多公司哪些都做是因为它不相信他人。

25，《财经》:今年的战略重点是哪些？

黄峥:供应链升级将是我们很长时间内的战略重点。拼多多的最终模式是促使上游能做批量定制化生产，但我们如今对上游的投入和整个产业链的赋能都太弱了。

26，《财经》：拼多多的营运职工说，他们惟一的考评指标就是GMV，一家有这么大下降压力的公司怎么能同时兼具中常年战略？

黄峥:我们的考评是存留、复购第一，GMV第二。事实上，我们如今是不想下降的，我希望把GMV增长降下来。

27，《财经》:可是大家投了好多广告。

黄峥:投广告是为了告诉消费者我不是骗局。

28，《财经》：你所说的战略和设想，与拼多多职工对公司的理解是不一样的，在她们眼中公司仍然流量至上，为什么会有这样的相悖？

黄峥:原来那些职工在原有流量思维环境下受了很多年的教育，公司才两年多，我和职工的统一思想，还没有做得非常好，但我们试着在从上到下贯彻。

现在是我在这一头，整个社会和媒体在流量的那一头，员工可能在中间。

29，《财经》:拼多多早已3亿用户，流量红利能够持续多长时间？

黄峥：全中国人民都应当是我们的用户，未来的2、3年我认为都是高速下降。

30，《财经》:现在花钱买流量吗？

黄峥：相对于头条肯定是小太多太多了。

31，《财经》:9块9包邮，如何来建立商业模式？

黄峥：阿里早已把这个模式走得很通，不外乎是广告、抽成，但我们如今只抽了支付的手续费。

32，《财经》:拼多多品类以蔬菜快消品为主，人们买果汁会想“我花10块钱买了半箱坏的、半箱好的，赚了”，如果未来拼多多想全品类扩张，将会面临品牌升级问题、方向问题、增速问题。

这些问题如何解决？

黄峥:全品类扩张还是传统的流量逻辑，升级也是，升级是一个三环内人群俯瞰的视角。

我不觉得拼多多要品牌升级、要全品类，这是不对的，我们要做事情永远是匹配，让合适的人在合适的场景下买到合适的东西。

33，《财经》:拼多多的使命和价值观是哪些？

黄峥:使命是多便宜多乐趣，让消费者买到更多更实惠的东西，然后在这个过程中更快乐。价值观是本分。

34，《财经》:一个价值观是本分的公司为何会被陌陌封1000次？

黄峥:本分是在你的位置上应当干哪些事。我们希望消费者做更多营销活动，对一个商业组织而言，这是他的本分。剩下的更多是怎样掌握营销触达的界限问题。

35，《财经》:京东市值200亿美元时，已经有清晰的核心竞争力——物流壁垒（用户体验）、全品类扩张，以及聚拢了一二线城市最优质的用户。拼多多有哪些核心竞争力？

黄峥:我认为易迅的核心是快递公司干不了电商的事儿，而电商不乐意做快件。我们的核心就是三环内的人理解不了。

谈竞争：“他们争的是地盘，我要的是错位。”

36，《财经》:你的一位同行说，他觉得拼多多起码可以摧毁天猫40%的单量。你觉得这是低估还是高估了拼多多？

黄峥:我们与天猫是错位竞争，争夺的是同一批用户的不同场景，错位就会长得更快，所以不存在摧毁天猫多少订单。

正如Facebook长大，Google会打Facebook，但常年来看二者是并存的，Facebook快速长大也并没有影响Google的成长，因为这是两个完全不同的场景。

37，《财经》:王兴曾说，同向为竞，相向为争，竞争不是为了把谁击倒。

黄峥:王兴讲的他帝国的边界，相向而行，但没说我到那里停。

滴滴和美团在强竞争环境中长大，但拼多多的成长环境不一样，我们在一个看似没有机会的饱和领域找到了新的商业突破，因此不需要浪费大量资源过度竞争。

阿里易迅、滴滴美团快手买流量会影响后期流量吗，他们是帝国式竞争，有明晰地盘的界限。但我认为我们这一代人的思路不该是这样。

拼多多和天猫更像是两个不同的经度在渐渐融合，拼多多用支付宝也用新手。

38，《财经》:淘宝早已推出了网店特惠版来牵制拼多多。

黄峥：我们把这视为对我们的一种赞美。

39，《财经》:阿里一位高层评价，拼多多看自己是第二个阿里，但她们看拼多多不过是低配版的聚划算。

黄峥:我没有研究过聚划算。我们并不想做第二个阿里，拼多多的存在本身就是一种模式，而我们正处在这些模式开创的初期。你可以说我low，说我中级，但你没法忽略我。

40，《财经》:淘宝近两年仍然在推动万人千面、分发头条化的变革，这与拼多多的战略是高度重合的，那拼多多仍然指出的独特性彰显在哪里？

黄峥:淘宝的方向是对的。但作为上一阶段最成功的公司之一，当它走向新时代时，它是有包袱的。

他们现今的主体是搜索，不管你做哪些变革都意味你把搜索给弱化。但搜索在拼多多中只是一个极小场景，甚至不在主页上。这好比百度想做今日头条的事情，他们都面临既有成功所带来的制约。

这如同我是北京，它是上海，上海以前比北京牛逼好多，它似乎仍然牛逼，但是我年青，我没有包袱。

41，《财经》:有人评价，淘宝之前遇见的所有问题（假货、流量红利到头、政府管制等），拼多多就会碰到。

黄峥:我们有些方面挑战比他小，这要谢谢阿里在上面六年给中国电商行业的极大贡献，快递、支付、电商的基础设施我们都得益于阿里。

42，《财经》:有哪些问题是天猫不会遇见，但大家会碰到的？

黄峥:一是作为后来者遭到的指责。

好比一桌人喝水，淘宝刚上去时椅子是空的，而拼多多上去时，已经有5个人在桌上了，你在桌下硬要起来喝水，但桌上的人不乐意你上来，桌下的人也不乐意你起来，我必然会遭到双重严打；

二是因为成长速率太快了，我们会在短时间内面对天猫十年内要面对的所有问题。

43，《财经》:为什么不另起一桌？或者找一个人不那么多的椅子。

黄峥:在中国的市场竞争环境下，任何地方椅子都是满的。

我特别喜欢美国，也对它有很深的研究。新加坡本身就很像一个公司，在周边很差的环境下实现了国民富裕。

而且，因为它小，所以它创造了一个模式——在本国储存的资产只占它很小的一部分，大部分资产分布在中国、美国。新加坡既是一个小国，但它又是一个融合于其他所有大国里的存在。

就算你很厉害，你有办法做了一个小阿里，那又怎么样呢？从刷存在感的角度来讲，世人不会为此而记住你。

44，《财经》:如果你替代阿里了，人们会记住你的。

黄峥:即使这样，阿里还是第一个作出阿里的。

45，《财经》:如果阿里来投资大家，你们能接受吗？

黄峥:这个可能遭到投资条款的限定。

46，《财经》:美团一位人士说拼多多始终拒绝和她们交流，你们是在考虑做服务电商还是害怕对方会步入实物拼团的领域？

黄峥：不是不和她们交流，我不混圈子，也不想和其他人交流。拼多多目前没想做服务电商，因为实物电商早已足够大。

47，《财经》:今日头条如今做内容的信息流，你觉得它未来是否会做商品的信息流？

黄峥:做就做吧，你就能堵住他人做你的事？但你这个假定就相当于是当初百度想做网店。

48，《财经》:中国新一代大鳄都在探求自己的边界。正如有人觉得阿里当初不应当留下一个缝隙给易迅，头条和拼多多未必不会从不同方向步入同一个赛道，提前考虑有哪些不对呢？

黄峥:马云很多年前在一次内部讲演中讲了，他说我们为何不留个竞争对手呢？他说最好的格局是英特尔和AMD。这个社会就是应当有多个物种存在，然后相互融合。

- 小彩蛋-

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