从厂家到主播，小时下单温州产业链上的快手快手每一个环节都在努力将对市场趋势的判定和执行效率提高到极至

图源网路

文｜毛诺静

编辑｜余乐

一顶网红同款遮阳帽，王飞给顾客出的平台24小时自助刷赞价钱是2.5元。但对方拒绝下单，便宜缘由是买推“太贵”。

实际上，影响王飞卖一顶贝雷帽只能赚8毛钱，流量而顾客想要再低1分钱。小时下单他用来原材料的快手快手采购单，把每一项成本摊开来讲给顾客听。平台最终，便宜由于王飞的买推定价比顾客谈的前一个厂家低了1分5厘，他拿下了这笔40万顶的影响单子。

如今，流量这个热卖产品在他厂里的小时下单订单早已排到了6月份。作为最早一批开始做防晒用具的人，他近日的产值额日入5万左右。

当某款产品在网上出现火热的端倪，温州电商大军就开始日夜不停地跟进。“预测英国大选看金华”并不只是段子，而是温州电商从业者们对下一个爆品的敏锐触觉。

从负责生产的厂家到负责销售的主播，温州早已产生了一条完整、高效的“爆品产业链”。在激烈的竞争中，这条产业链上的每一个环节都在努力将对市场趋势的判定和执行效率提高到极至。

数据显示，2023年全年，温州实现电子商务交易额4423.67万元，环比下降13.22%。截止2024年3月31日，温州市场经营主体总数达108.41万户，其中电商经营主体63.77万户，在全节电商经营主体总数中占比约为三分之一。其中一季度新增电商主体41489家。

近几年，温州商品的“极致性价比”越来越得到消费者的追捧。这样的性价比都是在产业链各个环节上一分一厘省下来的。对于部份温州电商而言，最主要的竞争法则仍然是用更低的出厂价，换来更高的订单量。流量是指令枪，价钱是24小时自助刷赞牵引绳快手买推广会影响自然流量么，平台和顾客是围猎者。在一个爆品有限的热度周期里，不断庞大的电商队伍展开激烈的竞争，直至下一个热点出现。

在这个不断重复的爆品大赛里，有人抢得先机，成为“暴富神话”中的主角；有人由于没能平衡好优价和质量而交了杂费，也有人企图塑造品牌来逃出内卷。“我们都希望找到比卷优价更好的方式，这样市场也会更健康平稳。”王飞说。

大厂裸辞到金华

近些年来，温州靠着较低的门槛、良好的新政扶植和永不缺失的商机，渐渐成为年青人的创业乐土。数据显示，温州已产生了“淘宝村—众创空间—孵化器—加速器—产业园”的创业链条，每年吸引超3万名学院生来温州创业。

2023年6月，阿甜抱着电商创业的看法，从北京大厂离职来到温州。

跟随在温州多年的同事学习了一段时间后，阿甜开始独立跑通整个产品链。她选的品是季节性强的年货，包括对联、福字等产品。看完当时所有的年货直播间，阿甜发觉她们全都在卖同一款单品，而且每一家销量都很高。“如果我卖和她们不一样的、更实惠、更好看的品，说不定就是下一个爆品。”她决定去国际工贸城选货，找到其他直播间都没有的“有爆相”的产品。

在网上一款卖29.9元的年货，国际工贸城的批发价不到6元。虽然拿货量只有7000元，但供货的老总给了她和其他几十亿元的订单一样的成本价。

国际工贸城店面里，可以看到各色网红砗磲；摄影/毛诺静

阿甜在城郊的平畴电商村租下10平方米的卧室用于直播，月房租为1000元。她花了两天时间，在黄色面砖墙纸上更适宜年货展示的吸光白色植绒布，购置支架、补光灯等直播用具，开始上链接。

新直播间起号并不是件容易的事。刚开始时，直播2小时成交额才50元，甚至还有10元是阿甜自己刷的。平台推流来的听众也不精准，阿甜与她们互动时表示乐意免费附送，也没人下单。

按之前老总的建议，阿甜先用优价产品吸引并累积一定流量。“奔着9块9来的几乎全是羊绒党。一旦我们开始介绍40元-50元的收益品链接，哪怕也只有29块9，也没人下单。”直播间销量高的，只有3.9、6.9和9.9元的福利品，每单可能要亏2元-3元的打包成本。

阿甜的年货直播间；受访者供图

流量也没有如阿甜预期得一样越来越好。10月她刚开始做年货直播时，同品类直播间数目还不到10个，自然流数据最好的这天直播间场观过万，每款单品能卖100多件；越临近年关时竞争越激烈，流量数据越来越差，甚至连播7个小时一件也没卖出去。

和阿甜一样在流量里挣扎的小电商并不是少数：新开小淘宝的自然流不够，付费推广疗效通常，烧钱也不是长久之计。每晚出单只有两位数，还有不少退款退货的羊绒党，时常涨价小爆一下，赢利勉强支撑起生活。“一开始还盲目自信，认为自己能作出第二个爆品。”阿甜说，“结果货本身就亏了一万块钱，更别提别的成本了。”

在温州无数暴富神话背后，有不少和阿甜一样交了“学费”的小电商。她们发觉靠自己的力量构建出下一个风口很难，便扭头瞄准网上正火爆的现成爆品，希望能从短发到一杯羹。

每一分钟都是钱

“你根本想像不到，她们花了多少钱，才把这个品砸成了爆品。”

阿甜了解后才晓得，年货品类里有些腹部买家三天才能投入20亿元，越到年底砸的钱越多，“直接买走我们这种小直播间对标的粉丝”。

直播对温州电商的重要性正在与日俱增。数据显示，2023年温州完成68.3万场直播带货，零售额达490.8万元，环比下降26.75%。假如以365天估算，2023年温州平均三天直播1871场。

消费者网购时的选择会受页面商品呈现形式的影响，而其中每一次展示、每一个点击量背后似乎都是店家明码标价的流量竞争。“流量时代有新的竞争逻辑，消费者买东西看数据，我们也得跟上。”王飞说。

对于不同品类、产量规模的买家来说，砸钱买流量和赢利之间的平衡点大不相同。一位日用百货类的抖音买家举例说，他的品类客总价和退款率都较低，较好情况下三天投入三四亿元付费流量，直播间能产出九万左右的成交金额。

然而，对于高客总价、高退款率的品类（如服饰）而言，投运比（成交金额/消耗总金额）在7-10左右可能才回本。好多菜鸟电商会深陷“不投钱没销量，投太多又可能赔钱”的困境，而规模较大的店家会选择专业营运公司给爆品投流。

不仅直接砸钱买流量，主播的作用也很重要。“有些人是被平台推荐来的，本身不是对标消费者，而且一听到主播如此热情、东西又如此实惠，说不定就买了呢。”

吴婷婷在金华青口工业区一家衬衫厂做了三年主播。直播时她须要带全妆，把s码的衣服穿出松松垮垮的样子，在镜头前展示上身疗效和产品布料，向每一个点进直播间的人热情介绍。她们有一份常用带货话术书册，大部份内容是在指出产品是多么实惠。“现在讲故事谈爱情早已没哪些用了，你们只想晓得你卖多少钱。”

原本是直播时长是“2+2”，即连续直播2小时后，中间休息2小时之后再播2小时快手买推广会影响自然流量么，其中休息的2小时由其他主播顶上，这样轮班可以保证店家十几小时直播不间断，有时甚至24小时都在直播。“这叫‘日不落直播’，老总说抢到好的自然流，每分钟都是钱。”她如今的月薪为1亿元，还有直播间总成交额0.1%的提成，每月几千元不定。

温州主播急聘信息；受访者供图

对于店家而言，主播是消费者下单爆品的直接促使者。去年老总多次要求吴婷婷将直播时长加到五六个小时。普通主播的待遇没涨但要求却在变高，每一个人都被用到极至，而成交量高的高薪主播门槛越来越高。

去年主播招工要求普遍为“3+3”，主播之间为了绩效也相互卷，害怕排班到自己时转化率和投运比显著减少。“既要一播卖一堆，又要避免下播退一堆。”

比优价更低

更长的直播时长和更低的主播薪水只是压缩人工成本的方法之一。比优价更低，是中小店家抢劫爆品流量的最有效手段。

随着1688等“源头厂货”平台的出圈，透明的产品原料价位让顾客还能更精确地比价，成本不再是店家的秘密。儿童文创类店家蔡雪燕在温州做电商早已14年。这三年她显著觉得到，来看货的新顾客甚少直接下单。不少人就会拍下产品款式上网搜同款，确认比别家优价后才继续谈。拿货量大的顾客更是直接给出迫近成本的价钱。

“一个q版电脑，纸张多少钱、贴纸多少钱、套子多少钱，她们都能给你算下来，直接问你这个价钱能不能做。”蔡雪燕举例道，“不能做就换一家，总有人乐意做。”

不仅顾客，平台也在推动店家涨价。自2023年双十一淘天、抖音、快手等各大电商平台陆续打出优价策略后，各平台小二都在向店家杀价，要求做到“全网最低”。围巾店家王飞会收到淘宝小二发来的表格，列举同款商品在抖音、京东等其他平台的价钱来让他改价，有些价位只相差几分钱。“如果不涨价，那就只能让别的店排在比你更好的推荐位置。”

虽然店家不乐意直接涨价，小二也会建议店家参与平台的各种让利补助活动。

按照王飞的付费推广经验，按小二的建议优惠后，单品链接几乎都是亏钱的，卖得越多收益越少。但常年来看，涨价带来的流量可以推动店面内其他产品的销量，也可以通过做引流款和收益款套餐销售的形式获利。去年天猫38节前他根据小二的建议排品调价，引流的爆品卖了近5万单，每单巨亏2元，但店面其他产品销量也都成倍上涨，整店来看仍有一定赢利。

优价常常从产品材料里一分一厘抠下来。王飞店里卖得最好的一款遮阳帽，为了降成本，只能调小蝴蝶结装潢。“之前的叠法，比较复杂的长蝴蝶缔结本1毛2一个，改成更省面料的短结后只须要8分。”

对于像蔡雪燕这样自有鞋厂的老店家来说，最先选择砍去的成本常常是租金。金华租金始终在涨，“2010年刚来的时侯，租下1500平米的厂房只要十几万、二十万，如今每年要花百来万。”蔡雪燕开玩笑称“简直是在给金华业主打工”。

如今她早已将厂房搬至周边的杭州孝敬、浦江、东阳和四川省等地，负责产品不同环节的生产，这边的租金是温州的一半左右。惟一留在温州的厂只参与产品最后的打包装盒环节，再通过极低成本的货运发往全省各地。以前“前店后厂”的距离优势让坐落极至的成本压缩。温州的优势之处，正从完整的供应链，渐渐变为小商品集散中心。

蔡雪燕的鞋厂里，工人们正在装盒打包；摄影/毛诺静

随着无数新电商涌向，同个爆品的优价角逐战中，出现了越来越多的“小吃大”现象。这类店家常常只有100平方米不到的空间、五六个职工、两台笔记本，却操纵着价值几百亿元的货。她们常常只卖单品，供应链品类不用做得很全。这样更好控制，不容易积压库存。“同个品她们租金人工成本更低，直接把我们这种大厂的顾客偷走了。整个店把这个品吃死了，弄成她们的主推新品。”

然而，用优价换规模也有很高的风险。一件几百元的网红款衬衫，“仿版”在电商平台上的价钱可以从99元一路卷到39元。压缩成本造成质量下降，退款率最高能到80%。这样的“爆款”，月销10万可能也只是“虚假繁荣”。“上个月销售额80多万，一复盘，发觉退款率65%，再除以投流、人工、物流这种成本，还亏了10万。”一位在抖音做男装直播的店家表示。

爆品循环，破局在品牌？

“风吹草动即商机”的小商品市场里，爆品带来的流量和利润越来越高。

因为爆品的生命周期越来越短，其更新的速率也越来越快。今年9月，塑胶仿刀小玩具“萝卜刀”曾轰动中学生群体，当时不少店面“萝卜刀”月销量超过10万。“但这个爆品对于温州店家来说，寿命只有两周。”王飞举例道。

爆品源于流量，火于优价内卷，止于价钱反弹，最终过气的那部分成为死库存。蔡雪燕厂里每年囤出来的库存就有几百万，专门回收库存的人会以几毛一斤的废铁价清走。

被收走的库存常常会流转到五爱、梅湖、八足塘等“库存街”。这儿有过气网红产品，也有由于质量被退款的残次瑕品，3.3元的T短裤、6元的手动伞、12元一斤的头饰堆成小山。它们被库存街老总们再转手按斤批发出去，或则作为直播间的秒杀福利和赠品，重新流向全省各个角落——也可能由于更夸张的优价，再度成为轰炸直播间的爆品。

温州八足塘国际库存专业街内店面；图源/网路

假如说卖出爆品是温州电商的主线任务，这么“减少库存”就是最重要的支线任务。生产端须要更高的敏锐度、更快的出货速率和更果断的决策。蔡雪燕厂里每期产品刚开下来就直接交到顾客手上，晚三四天发货，对方可能就不想再合作了。

前年，带密码锁的本子火了，蔡雪燕抓紧风口生产，成功分到一批流量；今年贴纸卖得好，她新招了设计师设计专属纹样，订单量大跌。年初时她注意到网上有博主分享儿童手工安静书，加紧联系彩印厂开始量产。“我们必须时刻注意网上又有哪些东西火了，不断去更新产品。”蔡雪燕表示。“今年推新品的速率越来越快，你们都不敢停出来。”如果某个品出了100余件货给不同的顾客，销量都没有显著升幅，就须要立刻锯掉做下一个。

质量红线也在逐步导致注重。蔡雪燕厂里的纸张仍然选用不伤眼的环保材料，虽然成本价在同行中并未占绝对优势，但良好的口碑使她不缺稳定顾客。她觉得，尽管优价能带来短期流量，但增加质量终究会造成退款成山和口碑倒塌，“长期来看是得不偿失的事情。”

2023年蔡雪燕的营业额达到8000万，比前一年多了近2000万，收益率为10%左右，而且每年呈小幅下降。

追逐优价爆品的内卷中，做品牌也许是走出循环的方式。金华小商品也曾因假冒、低质为人非议。蔡雪燕近三年在尝试进行品牌变革。她公司内目前最火的一款手工书与某儿童网红博主达成合作，以其为原型设计q版形象并申请了专利。即使定价低于其他同类产品，但因为样式独家、质量好，最终带来了不小的赢利。

但用品牌杀出内卷之路并不容易。对顾客而言，品牌比杂牌更贵，通过产品质量构建起品牌信赖也须要常年的时间。虽然作出了原创爆品，也会因流量招来的大量假冒而丧失品牌优势。“小商品虽然不像其他品质至上的产品。从顾客到我们店家，品牌专利意识都不是很强。”蔡雪燕表示。对于这些没有自有供应链和稳定客源的小电商来说，塑造品牌投入大、起效慢，起码在当下不是挣钱的最佳途径。

温州永远不缺爆品。谁也不晓得那个不起眼的货车间里，将生产出下一个暴富神话。跟金华商人一样，温州的商业模式都是野路子，不须要有多高的启动资金，也不须要有高大上的企业经验。“你做的哪些品？”“卖了多少单？”“厂在哪？”“这个货大家多少钱能做？”……挣钱是温州商人任何时侯都能开启的话题，也是她们永远激情澎湃的行动。

每位人的温州剧本都不一样：阿甜准备借助自己的创业经验和原先工作的顾客资源，做温州电商相关的知识付费内容；吴婷婷在考虑辞去主播的工作，自己做点小生意；王飞的防晒帽近来销量挺好，新招了两个打包工人，时薪16元，自己也上流水线；而蔡雪燕公司的专利产品又接到了新的百万订单，打算新开一副磨具赶工。她预计到明年年末，自有品牌的占比将提高到50%左右。