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生活在四川已过80岁高龄的赞的技张老伯，仍然想要换一台智能手机来联系远在城里工作的好处快手作品一元1000赞热门侄子侄女，当他刷到了快手@卖手机的提高刚子的视频，并布控了刚子几场直播后，粉丝他作出了下单决策。快手快手快速

但收到手机的赞的技那一刻，张大娘担忧的好处线上交易问题还是发生了。其实他从刚子直播间下单的提高是二手手机，但由于这批手机来始于品牌鞋厂，粉丝属于库存新机，快手快手快速仍需激活能够使用，赞的技于是好处，张大娘又找了刚子，提高在刚子手把手地视频指导下，粉丝才算是完成了激活流程。也由于手机的使用感挺好快手快速提高粉丝的技巧，性价比优秀，一个月后，张大娘又在刚子的直播间里，为丈夫采购了另外一台性价比更高的智能手机。

刚子告诉卡思，在他的直播间里，像张大娘这样高龄粉丝并不稀少，她们出于对平台的信任，会自然而然的把这份信任“移情”到每一个主播头上，并减短“种草到种草”的时间周期。

“前几个月，我们入手了一批机型比较好的手机，就有用户在公屏上评论，说还没来得及关注我就下单了”，也正是出于这份天然的信任，刚子做过统计，自己的有一场直播，非粉用户下单居然超过了4成，而自己直播间的均客单在千元以上。

这样的数据，是做手机生意十余年的刚子所不敢想像的。“在快手，主播可能不用太操劳用户的信任问题，相比于信任，她们可能更关注的是你的直播间是不是真实惠？售后、质保这块有没有保障？”

过去一年，是刚子暴风成长的一年。从2020年末开始在快手挂小黄车卖二手手机以来，刚子的快手作品一元1000赞热门矩阵号积累的粉丝量早已超过150万，近来一个月GMV更是突破了3000万。快速下降的粉丝和订单，也让他成为了二手圈里的风云人物，甚至能凭着个人之力，在快手挑动一款手机型号的热度。

以下内容，来自于刚子自述，由卡思数据整理输出。

“靠着2.8万卖场出售费，我在快手创业了”

打从2012年起，我就在做手机生意。

一开始是给手机厂家做售后修理服务，相当于一个修理师父，2016年的时侯，靠着前几年积累的经验，我在徐州兰山区开了一家占地100多平的手机卖场，做到了兰山区手机卖场的前50强。但到2019年的上半年，我显著的感遭到这个行业十分费力了，收益低，产品的同质化现象严重，拓客难度也在降低，除了这般，老客户的流失率也肉眼可见，我当时的做法是在店里频繁举行各类促销活动来盘活客流，但生意仍不见好转。

2020年初，新冠疫情毫无预见地在全省爆发了，这也加速了我变革到线上的决心。我果断地将做了几年的手机卖场盘了出去，拿着28000元的出售费和房租，开始在快手创业，但彼时，快手电商还不支持二手商品的上架，我主要是发发手机相关的段子涨涨粉。2020年末，随着快手电商高调开启二手交易业务，我也趁势加入到了二手直播的阵营来，成为了第一批吃龙虾的主播。

但一开始，我的进展也并不顺利，由于不懂快手社区的直播管理规则，我的直播间多次被平台封禁，最为糟糕的是，在资金并不宽裕的情况下，我的选品还出了问题，引起了好多商品滞销，但最终都在同事的提携下，扛过去了。

我切身觉得到自己的直播间火了，还是在今年的11月份。10月份的时侯，我的直播GMV还只有30万，但11月就突破了300万，升幅接近10倍，而到今年元旦前，我的月度销售额就达到了1000万。

对于这样的下降，我欣慰但不觉意外，甚至相信这是水到渠成的事。

这三年来，快手电商仍然在优化商业履约环境，"退货不退换"、"退款补邮费"、"两天无理由"、"急速退货"等权益的颁布，有效地打消老铁们订购疑虑，且由于交易都在小黄车发生，所以主播前期的劝说难度在减少；另外，快手是一个重私域的平台，老铁们关注我后，才能频繁地刷到我的内容，久而久之，也会降低对于我个人的信任，从而在有须要的时侯，会首选我的直播间下单。

目前，我在快手开办了3个号，主号@卖手机的刚子粉丝量已突破了130万，孵化有6名成熟主播，每晚播出2场，单场直播GMV最高能达到130万。

我孵化的主播里，有的是应聘来的，有的是从客服变革过来的，我对主播的要求很简单，“情商初一点，商业化少一点”快手快速提高粉丝的技巧，沟通的过程中，让粉丝觉得诚恳、舒服非常重要。

到明天，我已在快手播了三年，播感越来越好，选品能力也越来越强。在二手圈也算是小有了名气，有的时侯，甚至能凭着一己之力，在快手挑动一些手机机型的热度。

说起我的竞争优势，我总结有两点：一是我直播间的接货吞吐量很大，一个机型我能接货两三千台，这意味着，在进货时，我是有价钱优势的，二是我有做矩阵营运，销售两三千台手机，我须要的时间是10天，但同行可能须要一个月，这也造成了我的直播间上新速率很快，直播的看点强，粉丝也更为活跃。

“80多岁老大爷来我这买手机，更坚定了我做快手的决心”

说起粉丝，我觉得，对于每一个快手主播而言，粉丝都是最大的财富。

于我也不例外。尤其是我所在的这个行业，仍然被外界吐槽“水太深”，价钱不透明，质量也不透明，用户想要买到一台纯原装的、没动过四肢的二手手机，虽然是很难的。

但这恰恰也是我选择在快手卖二手的诱因。

众所周知，假如用户想要采购一台新机，他/她能下单的渠道是五花八门的，快手上就有好多的手机品牌帐号在做店播，但若要下单二手手机，有公信力的渠道就不这么多了。但手机恰恰又是刚需产品，我做线下卖场的时侯就发觉，好多人内心是想采购中低端手机的，由于千元机用上一年普遍会很卡，但她们的消费能力决定着她们不可能去采购一台价钱更高的手机，这时侯，二手手机就成了备选。以我直播间里热卖的“一加”手机为例，能够比市售价能实惠小1000元。

最重要的是，这个交易平台在快手。区别于其他平台，我认为快手的优势在于它的社区能力，主播通过频繁内容输出所构建的用户信任，叠加“短视频+直播”这两大形态，能360度无死角地直观呈现产品的卖点、问题，因而也更容易迸发用户下单。

信任是二手交易发生的催化剂，也是快手主播安身立身之本。

深以为然，在直播间销售额出现暴增的背景下，我反倒有意识地压缩了自己的上播时长，把更多的精力放到了选品和售后营运上。

我选品的核心原则是：坚决不做翻新机、不做山寨机，更不做修理过的机器。由于我的直播间吞吐量很大，如今我也积累了十分稳定的货源渠道，一般而言，我只做两种手机，一种是厂家滞销出来的库存机，我会以优价的形式集中采购，之后以简装的形式销售出去；二是柜台上的展示机，也会通过正规渠道流入到我们手中。

好多人会存在一个误会，觉得买二手手机的都是年青人。但实际上，我的粉丝群里覆盖的年纪段还是比较丰富的，像前文提及的张大娘这样的80岁高龄的粉丝，我就遇见过好几个。但相对而言，女性、生活在三、四线的用户偏多，她们对于数码产品兴趣更浓，也更勇于在直播间里消费二手手机。

印象最深的一个粉丝，在我的直播间一次性采购了2个机型共13台手机，我当时还以为他拍错了，后来通过私信联系才晓得，他是买给职工变胖利的，由于之前在我的直播间里早已采购过一台手机，体验感不错，所以才继续下单的，这样他自己能节约点预算，职工的满意度也会提高。

做了三年的直播，我觉得我早已把握了一些触发快手直播间推流的小窍门。如，为了降低直播看点，不仅保证一定的上新速率外，我还做了两种努力：一，会把销售了一段时间但卖不掉的库存机，以福袋的方式献给老铁，这样可提高她们来直播间的频次和互动频度；另外，我也上架了一些不挣钱的手机周边，如智能腕带、手表、蓝牙音箱等，借以盘活用户复购。

目前，我直播间的复购率能做到30%以上，尽管与快手平台70%的整体复购率相差比较大，但对于3C数码这样的耐消品而言，我认为我的数据还是不错的。

“帮同学成功变革快手后，我探求出了培训这门新生意”

当我的直播做得小有起色，早年我做手机修理时认识的一个同学找到了我。

他在乡镇开手机卖场的，这几年来，同样面临着收益低、获客难、用户流失率高的问题，当我建议他往线上转的时侯，他还有些迟疑，由于他的店里只剩下两名导购了。我跟他说，做直播，你必须亲自下场，但是得想办法把店员培养成为主播，让他们在店面没有生意的时侯播出，以拓展店面外的交易场景。

说干就干。如今这个同学的帐号@千川精品手机数码，粉丝量早已达到了23万，月GMV最高的时侯，能做到小400万。

这个同学的成功，也让我发觉了自播外的新生意——培训。明年4月，我领到了快手官方授权的培训服务商车牌，也因而有了一个新身分——快手手机类目培训讲师。

我的一个学员，来自于广东天津的@卖手机的娇姐，家里本来也是做卖场的，明年4月，她通过私信联系上了我，后来还和家人一块来到济南我的直播基地学习，在0粉上映的情况下，第8天，直播间的同时在线就达到了280人。

我仍然有一个观点：每一普通人都可以成为快手主播。

如今，我早已培训了200多学员，我总结像娇姐这样成长快速的，尚且有两个特质，一是变革的决心坚定，常常不给自己留退路，会排除万难，坚持首播；二是有比较强的“线上思维”，擅于从用户的角度去思索问题，组织话术，制惠及利点，也乐意用增加收益的方法来博取销量。如今，娇姐的粉丝量还不到8万，但月GMV早已迫近300万。

由于培训业务存在着比较重的交付任务，我的个人时间，现今基本上分为两块，一块是选品和矩阵号的营运，另一块就是培训，我的交付形式，有集中型的讲课指导，也有一对一的帮助学员看盘，通过看她们的直播和数据来发觉问题，并及时解决问题。

虽然我们手机圈里，并不缺懂行的，也不缺能说会道的。变革成为主播，无非是交易的场景变了——从线下卖场转移到了线上的直播间；服务的人群变了——从一对一到一对多，从面对面到跨屏幕，但本质上，作为销售员的角色并没有改变，所以，我认为每一个销售都是潜力股。

好多学员在培训之前，就会像@千川精品手机数码对自己饱含怀疑，觉得自己不懂快手、不懂直播，没有直播场地，甚至没有能拿得出手的主播，我认为这种都不是问题。最重要的是你的思维有没有变？你变革的心愿强不强烈？

假如答案是肯定的，那就不留退路，快速下场。尤其是在快手，入局的门槛并没有你们想像的高，我培训过的200+学员，如今在快手月累计GMV早已做到了3800万，她们基本都处于起步阶段，后期的下降潜力是非常巨大的。

“在快手，二手生意大有可为”

我个人的感知是，在快手上做二手手机类目的主播，现阶段还是比较轻松的，二手类目的整体竞争也远不如服装、珠宝、食品等热门类目红海。

以我个人的帐号来看，从月销300万到3000万，只用了一年时间，且这一年里，不仅像616、双十一这样的大促节点，我都投流不多，就是靠着坚持直播的形式，每位月GMV都能保持25%-28%的增速。在GMV下降的同时，我的直播间粉丝下降每晚也能稳定在4000、5000人。

所以，我也建议更多的同行入局进来，把快手二手手机的这块面包做得更大。

我记得快手老总程一笑说过一句话，他说，「信任是商业社会最重要的东西，可以增加我们的交易成本」，二手电商作为一个非标交易，是一个极其须要信任支撑的业务，所以，我认为信任才是我们这种主播最大的红利，且它对于平台上的每一个主播都是公正的。

不仅信任外，我之所以如此看好快手二手手机直播，还在于快手的流量大，商业履约环境挺好，但是男性用户是我认为一个很大的挖掘点。

目前，我的看播群里，男性用户还只有20%，从看播到下单的转化率，在24%-30%之间，假如我能把男性粉丝这个消费群体打通，我觉得GMV增速再翻番也没有问题。

2023年，我矩阵号直播的目标是单月GMV能突破5000万，现今离节日休假还有1个月的时间，我希望我的GMV能达到4000万，只有我自己成功了，我的培训业务能够跟随做上去。今年，我希望再孵化培养300+学员，她们的月累计GMV才能去到1个亿。

“成人达己”，是我投身培训事业的发心。我看见近日官方有消息披露，快手电商二手业务GMV相较今年增长超1.5倍，在二手手机外，还新增了笔记本、家电、农机农具等多个类目。这对于无数新主播而言，绝对是个利空的机会。

假如你错过了2020年的二手手机直播，那一定不要错过这个风口。

而我也希望自己能成为二手类目的典范主播，率领着更多的手机买家成功变革到线上，在疫情全面放开的大背景下，穿越凛冬，拥抱夏天。

杂记

对于刚子在自述里提及的快手电商二手业务开办了好多新类目，卡思做了进一步地了解。此次，快手新增的二手类目包括笔记本、平板、数码、家电，以及特别具有快手特色的农机具农具等，目标是为了提升类目丰富度，并优化平台侧的商品供给，在满足用户多元消费需求的同时不断吸纳新店家，促使二手闲置交易在站内的欣欣向荣。

在卡思看来，“流量+信任+直播”是快手杀入万亿级闲置交易市场的奇特优势所在，叠加主播通过常年的内容耕耘所构建起的稳固私域，有望改写二手市场因信息不对称而普遍存在的“柠檬效应”。快手电商借助自身优势整合资源，为店家、为用户提供了信任度更高的交易场景。

二手商品的流通除了才能节能环保，用户还能否用优价获得更优质商品和体验，同时又能充分实现商品再循环、再借助，减少社会总成本，这也是快手平台积极承当社会责任的表现。目前，快手二手行业正在广泛招商，吸引着越来越多的店家进驻，可预见：在不远的将来，快手二手行业将迎来新的爆发，并从侧翼推动快手电商找到产值新增量。

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