近来似乎越来越多品牌在快手冒下来了,快手从今年开始到如今,电商快手官方也好,发展方全网最低价刷空间访客人气民间操盘手也好,迅猛你们对快手有一个基本的品牌判别。 1、抓住对快手电商来说,认知既要有主播的差红供给,也要有店家(品牌)的快手供给 明天3亿快手老铁庞大的需求,非常须要丰富的电商品牌供给;另外一方面,谁能把品牌沉淀到自己平台,发展方谁就有了电商的迅猛基本盘。 这么平台大力引进、品牌鼓励、抓住扶持品牌是认知必然的事儿。 2、对品牌方来说,好多品牌还没有allin 来自对快手的土、下沉、老铁气氛的刻板印象,来自快手商业化动作平缓,也有放不下身姿去了解快手的格局缘由。 也为此,一直存在由于认知差带来的红利,且,你对快手有多大偏见,这个红利就有多大。 3、和抖音相比,存在相当大的错位竞争的空间 同一个品类,同一个品牌,在抖音火,未必在快手火。在快手火的,也未必在抖音火。 由于人群、内容、全网最低价刷空间访客人气氛围不同。当品牌在抖音推爆,从而挺进快手的时侯吃了定心丸,才会判定快手这个渠道不OK, 但极大可能的诱因是,没有匹配到快手用户需求和调性的品。 而,一旦找到这个脉门,可真是真的是大大大大大爆燃。我听到这些案例的时侯,惊出一身冒汗(下边会说)。 基于这3个判别,梳理下我听到的在快手爱玩的好的品牌案例。 一、品牌在快手的经营公式 用一个公式来看更清晰: 品牌在快手的经营模式=品牌自播+达人分销合作+公域流量加持+私域经营复购+渠道品牌 公式很简单,这特么抖音不也是这样吗? 错了铁子,大逻辑是一样的,而且赚到钱的人,就是在其中发觉细节的命门。 要深切的理解这个公式,得理解快手和抖音的核心不同。 第一,快手的粉丝量,就是私域,比抖音强1000倍的私域。 单列和双列的产品模式不同,注定让快手的粉丝量十分有含金量。 第二,快手的人与人的信任链接,超出你的想像 由于信任,所以成交。这个力量可太大了。 第三,背部达人,超级IP,就是独立大B端渠道一样的存在 基于此,再去品这个公式,往下看。 二、要大力做粉丝营运,要注重粉丝链接 快手的单个粉丝更值钱,由于产品模式粉丝下单链接,粉丝对帐号的认同度、关注度、影响程度更强。 由于关注的成本很高,关注的价值自然更高。用户须要从双列信息流选择,步入,之后看见单条信息,单个帐号的信息爆光量更充足。 看内容,看评论,全面沉溺。这他妈就是一个深度的社区气氛场啊,要理解这个点! 一个案例,秋田满满这个品牌你们可以关注下,研究下她们是如何做的。 淘宝top的孕婴辅食品牌,今年淘宝差不多1.2亿的碟子,步入快手从开始日均销售额7000块到40w。 第一,大力做粉丝量 粉丝量是起盘关键,10万粉丝关注是一个临界点,起飞临界点。 她们的策略是先涨粉,做优质的短视频内容+投放吸粉,直播也同步做,好的直播内容也是好的内容。只是放低对GMV的预期,更有耐心。 涨粉到10万粉丝的时侯,临界点将至。通过门槛较低的产品,性价比较高的产品,打信任度,打情感链接,打关系。 之后一边涨粉,一边搞事情,618、什么宠粉节,一波接着一波,不要等流量热度出来,继续拱起来。反复操作,粉丝量都会迅速的冲起来。 第二,用心使劲对粉丝好 粉丝量上来了,更重要的是加深和粉丝的链接。你少赚点,给粉丝点好,粉丝会接住你,记住你的直播间,记住你的主播。 自此就是你的家人了,毫不夸张啊同学们!不要轻视「家人」的力量,一旦粉丝接受你是家人,前面的销售只会越来越稳健。 那问题来了,快手的粉丝都要实惠,我品牌天天打实惠,尤其在快手打实惠,是不是在拉低我的品牌力?之后我的收益款也卖不出去? 这个有两个方案解决,一个是你们都早已在用的,组品,不做单品破价,并且用赠品的方式。 第二个是秋田满满的做法,通过给到老粉用处,让那些老粉上来就帮我们带一些正向的节奏。 引流品上完以后,上收益品的时侯,粉丝都在刷屏要9块9,如何办?拉黑吗,拉黑一两个没用。 秋田满满的做法是,去粉丝团,给老铁们送一些礼物,让她们说一些坏话。 这个真是气氛的拿捏,建议去快手多看几场直播。步入到哪个气氛里,你能真的感遭到,那些粉丝是对主播真的信啊!是真的信啊!!! 快手的粉丝认的是主播,做自播的时侯也是稍为弱化掉品牌这个诱因,把人置于第一。 我看过她们直播,秋田满满的主播会更加强人设的部份。仅从复购来讲,在快手更强。 其实就是一点,一边做粉丝量,一边用心培植粉丝信任。这是入门快手的第一步。 第三,要看复购,看常年ROI 抖音的投放,是基于直播间的投放,意味着投放来的人,要么在这个直播间下单,要么直接划走,再无关联。 所以抖音的投放ROI的反馈是及时的粉丝下单链接,一场一场极大波动的。 快手由于强粉丝属性,投的不是直播间,是你这个人,这个帐号。 关注意味着步入你的私域池子,会有相对客观的粉丝沉淀资产,会有长尾转化。 快手须要拉到7天或则15天去看ROI。 抖音是看当日,看3天ROI。 所以,涨粉、沉淀私域、不要在一开始就追求高ROI,也要看常年ROI。 三、要把颈部主播当作平台级别的B端渠道 大主播是绝对的以一当万的大渠道。用好了几乎可以有绝对高占比的产出。 另一个案例,高梵,一个18年历史的的鹅绒服品牌,从线下起家,有700多家线下店面。 整个2020年,高梵在快手做了GMV4个亿。看这4个亿的来源: 超级丹做了3亿,其他中小主播分销做了1亿。 核心模式:与规模大的主播做C2B深度订制合作。 看下来来了吗铁子们!她们作为一个线下起家的品牌,最强的是B端渠道的能力,她们把这一套能力迁移到直播。 之后深度绑定,绑死,做专场。我看了她们老总的一个访谈,瞧瞧她们可以为这个B端渠道allin到哪些程度: 为了和超级丹常年、深度可持续的绑定,她们总结了一个「531模式」: 5个专属: 产品研制专属、物流仓储专属团队、客服服务专属团队、KA营运专属营运、超级丹专属超级直播间。 3个超级: 超级新款首发:为超级丹的直播间研制新款且首发! 超级性价比:在快手在超级丹直播间全网最优价 超级服务:用前面的5个专属,为直播间粉丝创造绝对炸裂的服务 1个任务: 去年超级丹直播间要干10个亿。 这是哪些力度,这是哪些决心,一个达人,一个直播间,一年10个亿,请问不香吗! 听到这个模式我都惊了,这个老总太有气魄了,我们绝大部份新国货品牌还在苦恼这个苦恼那种。这个世界啊,果然是割裂的。人生啊人生。 另外,她们的客总价可不低啊,可不是白牌啊铁子们,200-500左右。 这就是把这个模式感悟透了,果决的大力出奇迹,之后她们现今还在继续复制这个模式,不仅超级丹,还在继续复制。 在过去10年,渠道是线经销商,是加盟商,是淘宝易迅这样的平台。 在明天,渠道可以是一个IP下的直播间。要转过这个弯。 四、分销要做,自播更要做 在这个维度,快手和抖音一样,分销要做,自播更要做。 达人分销,最大的用处是拔草、引爆、补充GMV。 而且最终的常年的销售还得是自播,由于只有你最懂你的产品,只有你最关心你的产品,最关心用户给你产品的反馈。 尤其直播渠道,长线来看,你的品绝对要订制的。订制的来源就是常年和用户的交流。 品牌初期的自播,收到用户反馈,借此拿捏品牌卖点、产品优化,梳理品牌人设,反倒是最重要的,甚至超过了卖货,GMV。其实前提是你要做常年价值的品牌。 所以劝诸位品牌铁子,在自播这个事儿上要提升注重,要有耐心。 五、品类在不同渠道中的红利错位 我把这个称作卡位,哪些意思? 同一个品类,产品,由于不同渠道的人群属性、成交气氛不同,打的卖点、价格、吸引点可能完全不同。 快手品牌入局进度尚浅,存在着好多品类的空白。只要你找对了卖点,找对了价位带,找多了人群。才会爆。 还是那种秋田满满的案例,她们的一个胚芽米在所有渠道都卖的非常好,而且在快手卖的不好,为什么? 由于对于快手的好多用户来说,用户相对下沉,她们自己家有米面,除非是非常不一样的。 后来她们选择了两个新款,果泥跟米线。这两个品在市场存量较大,且尤其在快手里相对空白,尤其是品牌认知度不高。 一个不错的品牌,推出一个有较大市场存量的品,和快手里的少见的品牌同行们竞争,找对人群,找对品类,找对需求点,就是个爆燃。 还有,让我更吃惊的是,她们这两个品,在快手是首发,是首发! 尼玛,我真的第一次晓得,有品牌在快手做新款首发。 所以究竟为什呢,品牌店家在快手这儿似乎被分成了两派,一派是心底里不认也不关注不care,另一派是悄悄闷声发大财。 于是我似乎更理解了,你们说快手是端午上河图的意思了。这个生态可真是太有意思了。 六、最后 再度回到开始的那种公式,总结下: 品牌在快手的经营模式=品牌自播+达人分销合作+公域流量加持+私域经营复购+渠道品牌 就是5个点: 第一,品牌在快手,第一要做的是基于品牌人设做品牌自播; 第二,把公域流量弄成你的粉丝儿啊,帮助品牌做新店的爬坡起步; 第三,达人分销,拔草引爆反弹快速起盘; 第四,基于快手特殊的私域属性,进行短视频和直播场景下的复购经营; 第五,注重渠道,从产品的研制开始做渠道订制。快手平台渠道,超级主播的渠道。 以上。 |