做薇娅的女人,就是这么幸福,口碑极高

在公众号上,做薇除了有直播资讯公布,女人还有大量薇娅以及背后团队的幸福快手抖音刷赞的平台小互动,看上去也像是口碑偶像的路透日常,主播卸下主播身分以后是极高怎样样的?主播是如何卖货的?直播前可以剁手,直播后就能八卦,做薇这些消费者喜爱的女人当心思薇娅也一一奉上。

薇娅同学圈会发些哪些呢?

薇娅借助天猫直播这个巨大流量入口,幸福获取公域/私域流量,口碑再借助陌陌生态(公众号)反复触达粉丝,极高让消费者们无论是做薇在天猫也好,陌陌也好都还能得到薇娅的女人“关照”。只要流量进了薇娅的幸福地盘,流量都会被“圈养”起来,口碑好吃好喝(各样福利)服侍着,极高等待着薇娅播出的那三天——请你来贡献GMV。

极至性价比

在直播间里,薇娅的价钱是全平台性价比最高的,她还要求店家“无条件退货”,只为给“薇娅的男人”最大的保障以及福利,有的店家甚至蹲点薇娅直播,在直播间开外挂,只为抢到薇娅提供的超高性价比产品,转手卖出去,也能翻番赚!——举个反例,75块的商品,薇娅可以做到50块买一送一,谁不抢谁是傻蛋!她的公众号留言里出现最多的一句话就是“做薇娅的男人,就是如此幸福”,口碑极高。

极至性价比好多人都做不到,但私域营运总可以吧?

薇娅的背后是天猫直播,李佳琦则是天猫直播与抖音流量的合体。他究竟有多厉害?天猫直播主播排名榜上惟一一个能把薇娅拉下首席的,就是李佳琦——“哦!我!的!天!哪!简直了吧!”“买它买它!”凭这几句咆哮就火了的李佳琦,是每位女性的恶梦,“天不怕地不怕,就怕李佳琦OHMYGOD!”

男BA,个人特色显著

“OhmyGod!!买它买它!!”“我!的!妈!呀!太好看了吧”李佳琦说过的口黑色号可能比男同学说的“我爱你”还更容易记得住——李佳琦,性别男,试唇膏,涂上还挺好看,咆哮式的模型声调,这几个反差强烈的特质总结出来一下子就让听众有了印象,在抖音上一众漂亮的面孔中“一吼”出圈,他的各类精准的描述也让消费者从“有印象”直接跳到“掏皮夹”——

“涂了这支唇彩,你爸爸说你是主持人”有画面感了

描述精准,引人浮想联翩

李佳琦厉害其实不仅仅在于一句话,对产品极至的理解和让人代入感强悍的精准描述,让男孩们心甘甘愿还花呗——如“这是一个让被他人感觉你本身皮肤十分好的眼影液,而不是你化装方法非常好的眼影液”,买粉底最怕哪些?怕假白、怕厚实,李佳琦屁话不多说,直接告诉消费者“你涂了以后呈现的是皮肤好”,也就是——自然;“做你男同学最温柔的小男人”,让人联想到的是“我涂了这支唇膏都会超级温柔!”“男同学会认为我很温柔”颜色描述得再出众也不如消费者自己的想像。

短短十几秒,能把每一句话都落在消费者痛点上,每一句都可以让消费者造成共鸣。并且,更妙的快手抖音刷赞的平台是,天猫直播完了,直接截下精华片断发到抖音/小红书等社交渠道,再来一波流量和导购,他不发达谁发达?

电视直播2.0,粗俗推销(于消费者与主播而言)

成也“电商”,败也“电商”,因电商属性和天猫直播本身的机制限制,天猫直播中的主播几乎全部都在拚命推销产品,其内容特别单一——让你们买买买!你们都围绕着商品卯足劲地解说产品,完全就是仿效电视购物,主播的销售能力和产品的价钱直接决定直播间的销量(大多数时侯是产品价位),电视购物时代比价的途径可能还不多,但在天猫,一搜就晓得了,价钱不低,根本拿不下订单。

也由于价钱战,好多品牌方甚至不赚钱,品牌大,耗得起,但本小利低的小店家根本玩不起。

薇娅的一款产品2.5w起跳

而据天猫数据分析,薇娅、李佳琦两个人抢占了天猫直播接近50%的GMV,剩余的50%由那几千个小主播瓜分,对于小主播而言,直播天花顶四处都是。一到双十二这些“大节庆”,小主播们的流量还要再锯掉一半。在天猫,主播的流量是为了推动成交,假如为了扶植小主播而把流量分拨,却卖不出货,对天猫来说是不实惠的。

所以,不管天猫直播颁布多少扶植小主播的新政,情况仍然未见改善。价钱没法比大主播低,影响力也没大主播大,小主播们剩下的“出头”方法就是愈发努力地卖货,尽快挤上排名榜。

佣金高,还不一定有回报(于店家而言)

品牌/店家要入局天猫直播,通常有两种形式,自播和V任务,自播也即自己搭建直播间,在店家直播一般只在店家微淘显示,只能给关注品牌的消费者看见,要出公域诠释的话必须是大品牌或是直播数据优秀的的店家(直播数据优秀=直播时长长、复购高、点击高等),难度系数Max。

所以中小店家们都倾向于在阿里V任务平台发单(汇集提供内容服务的创作者平台),但因为优秀的创作者收费贵(抽佣高,如薇娅)、一般创作者可能不靠谱(推不出产品)等等创作者水平参差不齐的情况时有发生,产出比可能不如想像中的好,这是属于闲鱼电致命创口。中小店家入局天猫直播,想要在短时间内看见疗效,并不是一件非常乐呵的事情,除非出道即高峰——直接找大主播们合作,

但天猫直播仍然是品牌们争相入局的领域,一小时清一年的库存,谁不心动?

攻打下沉市场蓝海,带货力MAX

快手用户在三线及以下城市分布的TGI指数(反映目标群体在特定研究范围内的强势或弱势)低于平均水平,这意味着快手在流量欠发达的地区都有着较高的渗透率,快手总是为此被人非议“LOW”,但不可证实的是,快手的带货能力、消费能力都是MAX——快手在欠发达地区渗透率高,也就是说明快手覆盖了大量流量红利地区,相比于早早已是红海的一二线城市,这种地区其实是待开发的鹈鹕福地。

“老铁文化”带来强烈认同感强,高黏性

快手定位是一款短视频记录型产品,以“人”的基本属性为主,在快手,不看逼格不看情调,只要真实、只要容易理解,更低的使用门槛和更为日常的价值观,遭到3/4线城市的年青人喜爱。“以人为本”的特质、机制也培养了一大批追随者众的主播,快手主播比其他平台主播用更多时间更多精力去营运自己的粉丝,粉丝与主播之间的社交关系链牢靠,快手提供的甚至是一个“线上江湖”:粉丝与主播之间除了是粉丝与主播的关系,更可能是师与徒、跟随者与领导者、甚至是亲戚的关系。

3/4线城市年青人似乎对快手上“有钱有女性”的价值观很是着迷,更为崇敬提供精神价值的主播。快手里,是妥妥的一个江湖,粉丝与主播之间的黏性自然高,彼此的信任自然高,互动自然高,复购,也自然高。

加之,快手并不似天猫直播是一个单纯的购物平台,好多消费者同时也是主播的粉丝,在老铁们营造的娱乐气氛中购物,比天猫直播这些纯粹是为了卖货而直播平台要“快乐”很多,订购本身可能也由于想要打赏和助阵。

据诸多财经媒体推测快,手今年直播收入应当在300万元左右,广告将近200万元,督查数据显示,月收入10亿元以上的快手商户占比高达61%,商户在快手形成的收益额占总收益额的39%。

辛巴指出自己是一个“从农村下来的人”,指出自己非常理解“农村人”,在一定程度上为他拉来好多有相同经历的粉丝。四年前,辛巴还是小市区里“一个干供应链的”,2019年,快手粉丝数3714万,辛巴直播总GMV133亿,销量几乎是薇娅、李佳琦的总和。

送礼,涨粉手段简单粗鲁,增粉、粉丝黏性一网打尽

辛巴的涨粉手段绝对一流,他会借助直播间红包、抽奖等方法涨粉,中奖——如iphone11等高价产品,他明晰地在直播间表示“我就是要涨粉!你转发到50人以上的陌陌群,假如你抽奖了,凭截图可以拿双倍奖品”;也借助直接派发现金红包等方法吸引用户观看直播,如在一场直播上面直接发300万红包给与直播间的听众。引流方法直接且粗鲁——钱!礼物!统统给你!据统计,快手帐号「辛有志辛巴818」在三个月内涨粉795万。

辛巴:快手主页、快手小店

用300万换795万粉丝,值吗?这759万粉丝可以给辛巴带来效益吗?答案其实是一半一半,可以肯定的是,假如要买759万粉,肯定不止300万...

真性情,个人IP属性强

但是重点更是辛巴的“一片赤诚”——这不是他自己的宣传,而是直播中的一幕幕,自爆、怼黑粉、痛哭鼻塞、道歉、下跪等等字眼频繁与“辛巴”二字打包,他会在直播中聊自己的生活和感悟,让粉丝觉得到“辛巴”是一个生活在身边的你我他,是一个也有有血有肉的人,是一个靠自己右手打拼杀出一条血路的榜样。

这画面熟悉吗?薇娅也在公众号上公布自己的台前幕后。

从渔家小子起家,如今辛巴早已拥有了自己品牌

生活中的真性情让人倍感亲切,那生意上的真性情则让人感遭到辛巴的真挚——

今年的一次直播中,辛巴在直播间怒斥品牌方:大家拿我当儿子呢?我觉得大家这个企业早已失信于我,你必须得给我的顾客们致歉!这是因为品牌方价钱上升导致的一次对骂,紧接着,辛巴直播间被封3天,但辛巴损失了吗?没有,反倒赚了一大波路人好感——辛巴是真的在为消费者谋福利,值得信任!

你们为何要关注他?为何场场直播都要助阵?答案是赤裸裸的——辛巴的直播间有现金、有让利、还有各类才能娱乐的花边新闻,又看又拿的,谁不关注?辛巴级别的KOL,随意派几百万红包真的不算哪些,对于小主播而言,的确没办法做到,并且可以仿效的是,辛巴对粉丝的“一片赤诚”,粉丝的心,是要得到的吧?

假如说张大奕、薇娅是武当派女侠,那辛巴就是峨眉山的驿道热肠的明教帮主,都是懂得营运粉丝心理的精明商人。

过分“小镇”

好多人指责辛巴与薇娅、李佳琦比,言下之意是说辛巴的档次不如两者,这同样是快手的问题。

快手用户人群城市等级分布

快手能挣钱,用户多,但是用户群体也决定了平台的属性,快手头上那种“五环外”的标签也足够让高档品牌们望而兴叹,究竟是要钱?还是要品牌?品牌们追求的“品效合一”——建设品牌的同时,也要达到销售转化的“效”。虽然在快手才能实现“效”,但“品”却是花了高档品牌们自身的多年营运,并且,用户群体与自身的目标用户的匹配度可能也不尽相符,品牌主该怎么决策?答案很显著。

下沉市场与中小品牌才能养活快手,但,改变大众认知中的快手平台形象,还有相当漫长的路。

有人把快手的用户形容为“广场用户”,即步入并不须要门槛,任何节目都可以上演,而抖音则是“剧场用户”,除了消费水平不同,平台对节目的品质也有把关,这个描述未免太残酷,但事实这么,在品牌方面,抖音的确远远高明于快手——

丰富内容抓住目标用户心智

抖音用户年纪主要分布在20-29岁之间,30岁以下用户的占比达93%,一二线城市用户达38%,“漂亮”的人群定位让抖音更像是同学圈里的“白富美”。

在抖音,满屏的漂亮脸孔、时尚好玩的事物和贴近时尚的各色玩法是抖音最大的优势——年轻人喜欢,留住年青人就等于留住钱的时下,年青人是抖音的“矿”,抖音也因而不断找各类大咖、做各色好玩的技术吸引年青人们参与其中——年轻人→自创玩法→平台呼应→平台推出新玩法→吸引年青人,抖音以内容产生用户闭环。

而品牌方们乐于投放抖音生态里各类各样的年青人、针对那些好玩的事物做营销——漂亮脸孔结合BGM节奏、各式段子卖化装品、卖化妆品、卖校服等等,她们的脸就是最好的广告。

尽管“漂亮”是抖音直播的招牌,最厉害的那种除了不漂亮,还有点憨——

樱桃哥的推销方法颇具亲和力——“大家好,我正在卖柿子,我的樱桃卖七块,你要是认为贵,可以尝试的讲一点点价,我也能卖,感谢。但这并不是他的“个人特征”,说日语才是——

樱桃哥说英语视频

他除了能说一口流利的德语,都会英语,交流上去毫无障碍。被网友“挖掘”的樱桃哥从拉萨街头转入抖音,在抖音卖起樱桃,从活在他人的视频里到自己开抖音,樱桃哥的摸爬滚打之路即将开始。短短三年涨粉600万。这样归功于他的德语技能,更要归功于他自己真性情诠释下来的IP——

拉萨樱桃哥抖音主页及抖音橱窗

IP特征显著

会说德语,是樱桃哥作为一个地摊摊贩的最大标签。你见过会讲一口流利英语的地摊摊贩吗?人人就会好奇为何一个“摆地摊的”会说那么好的英文,有这样的能力还要面地摊?话题性极强;

真实。在樱桃哥的每一支抖音短视频里都可以倍感这个“网红”的真实,场景真实、不虚伪、够生活,带给人极大的亲切感和信任感;

落差。“你跟我打价嘛”“石榴十块钱三个、四个也可以,五个不行,我赚不到钱”,这样直率的话语,也常常出现在直播间/视频里,完全就是一个直率boy的直率形象,让人倍感实在,与诸多的抖音网红形象差异之大,樱桃哥的形象一下子就突出了,人物形象更容易让人记住;

积极向下的心态。樱桃哥在抖音中多次指出他哪些会教德语、为什么会摆地摊——为了还债,做生意欠下的债权,晚上教德语,夜晚摆摊。小编看后认为深深感动——这个人有才气、真实,并且非常向下,是个榜样,也正由于这种特性,樱桃哥也被约请成为拉萨文化旅游大使,积极涉足到社会公益中。相比起个别带来恶劣社会影响的“网红”而言,樱桃哥除了是一股清流,更是一个值得每位网红、每个人学习的对象;

凭借强悍的个人IP光环,樱桃哥的涨粉之路顺利,也得益于他刚“出圈”时,抖音对三农的扶植新政力度大,但凡有关三农产品视频就会优先进行推送,而樱桃哥的视频里,饱含了各类三农元素,比较容易碰触到抖音的推送机制,这一波红利,樱桃哥是撞了个满腔。

现今的英文老师阿金早已拥有678万粉丝,今年8月,樱桃哥在抖音直播开启第一次卖货,就早已卖出樱桃120余吨,仅用20分钟便创下了600万的成交额,最高每分钟出货4000单,他也是抖音直播首个热卖IP。

直播入口交互体验差,公域流量少

经过小编的一段时间观察体验,发觉抖音直播功能的体验感十分差,比如直播入口,抖音直播入口有三个:

①左上角的“LIVE”图标;

②关注页底部直播提醒(仅限关注的人);

③在首页信息流,作者头像闪烁。假如你关注的人不多,可能连②关注页底部直播提醒都没有,小编就是这样;

④直播页面上入口;除此之外...就没了!每一个直播入口都像是在玩捉迷藏,一不留神都会错过直播现场,跟天猫直播的店家直播有得一拼。

三个入口

天猫直播也是同样的原理,假若不关注,你只能在专属直播蓝筹股能够看见直播内容(要特地步入直播蓝筹股)在首页上并不能直接接触直播蓝筹股。对达人而言,现今的直播目的其实更倾向于吸粉或则提高粉丝黏性,因而为其他的变现形式铺开公路,这也可能是抖音的真正目的。

直播页面上的入口,也太小了吧!

不仅上述问题之外,抖音直播的怨言也甚少,最显著的一点就是——真正借助直播赚到钱的还是少数人,按照许多抖音主播的反应,抖音平台抽成高。举个反例,用户在直播间给主播打赏100元,最后到主播手上的可能只剩下30,好多主播都表示无法为继,耗费时间长且利润少,不如转战如微信直播等平台,利润快且高。

相比于其他的直播平台,抖音直播生态还不够稳定与建立,于抖音平台的KOL来说,短视频还是目前抖音平台的主要加码点。

反复触达私域流量,陌陌生态构建商业闭环

腾讯作为最晚加入直播阵营的流量大咖(2019年末才即将上映),基于腾讯妈妈的背景支持,依赖陌陌的社交流量支持(月活跃帐户数11.12亿),跟其他须要引流的产品不同,腾讯直播是长在流量上——出道即颠峰。刚出道就遇上新冠疫情,出道即颠峰的腾讯视频还遇上一阵“顺风顺流”,线下销售走不通的店家都开始投入各类直播平台的怀抱,腾讯直播也趁势拥抱了第一批流量。

天猫、抖音等社交平台须要变现,必须进行私域营运,但碍于腾讯与天猫、抖音等平台相互屏蔽,天猫和抖音并不支陌陌私域导流,店家只能冒着被警告的危险加消费者陌陌,腾讯直播的开通打破这一难题。

店家们在腾讯直播,只要满足开通条件,通过腾讯直播APP播出,消费者订阅、观看、分享仅需使用陌陌小程序“看点直播”即可体验,无需额外下载应用,极大的增加了使用成本,也让店家的直播间在陌陌生态内更便捷地互动、分享。除了能直接引导消费者加陌陌,立刻沉淀到私域,能够直接分享直播内容(同学圈、微讯号、公众号等)进行裂变传播,公域流量轻松引入私域,而这种裂变与公域得到的流量通通免费。在天猫、抖音都未能放开做、也没办法完美达成的裂变、私域营运,在腾讯直播可以完美进行,随时触达消费者不说,直播然后就能借助公众号进行二次触达。

妙啊!

还没完。

陌陌生态的链路也提供给店家一个完美的变现闭环,如公众号预告→直播→直接转跳到商城订购(网店、京东、小程序),一站式的内容发布、内容转化变现,再也毋须思索流量流失的问题(跳到天猫订购无可厚非,但早已极大降低了跳失)。过去在陌陌中(个人号也好、社群也好、公众号也好)用文字、语音、图片分享过的内容,如今可以通过直播的形式立体呈现,一边直播一边与用户交流,触达的用户范围更广、能够挖掘的用户价值更深。微商、电商、线下企业、教育等等行业都可以进行陌陌直播,享受陌陌生态的便利,真正的全民直播,来了。

今年12月,百果园通过腾讯直播现场开箱试吃测评猫山王香蕉,观看人数上8000+,直播期间销售额100000元;去年疫情期间,百果园主播寻访线下店面,吸引6.3万听众观看,在短短几小时成交20万。

百果园通过在公众号/陌陌社群告知客户有直播的存在,吸引消费者观看直播,在直播中与消费者互动,最后通过小程序完成转化,后续的各类顾客服务又回到百果园本身的小程序/公众号中,产生完美闭环。

百果园直播:公众号+社群+个人号

直播间中鼓励用户加陌陌拿让利

百果园在私域营运的领域本就是线下店家标杆,如今有了直播这些更为直观的方法,更容易促使消费者选购决策进行。当所有动作都在一个陌陌app内完成,对于消费者而言无疑是快捷简单的,而店家则盘活了私域流量。

私域流量营运,不过是频繁与目标消费者进行交互,找到消费者的需求进行针对性营销;之后对这种流量进行裂变(通过激励等手段推动私域池内的消费者传播和推荐),以获得更多潜在用户;最后通过内容、服务提升转化,促使复购。

公众号(私域流量)+社群(私域流量)+同学圈(私域流量)+直播(分享裂变)这一链路的出现,则反反复复触达私域消费者,不断交互、不断针对性营销、不破裂变和服务,不被促活都不行,反手就给店家一个高转化率。

专注私域

你们应当也发觉,无论腾讯直播怎么闭环,都是有限的——来来去去都是私域的触达,店家假如有1000个粉丝,通过这套组合拳,其实在短时间内达到10000,但若果店家只有1个粉丝,前期的起步还须要借助裂变或推广。毕竟,目前直播仅支持订阅内容的用户观看,缺乏平台的初始推荐,期望陌陌流量才能直接惠及店家,言之尚早。

刹那间,腾讯直播的杀伤力虽然弱了50%。

直播江湖里的四大宗派各有利弊,大神们招招致命但也并非全能,例如,在快手有通天之力的辛巴在品牌方眼中还是不够高端,在老铁们眼里的李佳琦不接地气。这么,作为店家的我们应当入那个山门?

直播江湖论资排辈,平台优劣势对比

直播市场没有隐忧。

从最初的直播元年到现今的武林争霸,直播市场仍然生机勃勃,用不同的方法剌激着市场。未来,直播江湖必将还是浪潮翻涌,想要做浪里白条的诸位店家企业,要做好打算,依据自身的资本与条件选择不同的直播平台,必将能成就一番事业,前提是,选对了。

回看四大宗派的深入剖析,我们做一个汇总,帮助诸位做出选择——

天猫直播

优势:

①电商链路建立;

②公域流量巨大;

③有一定店家扶植,平台机制较为健全;

④用户跨径大

劣势:

①如果是店家自播,仅靠私域流量难度大,除非是私域粉丝早已有一定量的情况,20w级别粉丝也有可能存在几百播放量的情况;

②公域引流、平台直播排位就能获得公域流量,倘若直接买公域流量/投放达人,要达到一定疗效的话——贵!;

③私域流量反复触达难,一旦消费者离开天猫比较难再度触达,这样一来的话,店家与消费者之间难产生强黏性,除非店家借助其它方法加上消费者其它社交帐号;

假如是电商经验为“0”的店家要进驻天猫直播,不建议店家自播,说白了,天猫直播在店家未有成绩之前是私域的状态,只会在私域范围内漏出(看的人必须步入店面/早已关注了店面),想要获得公域爆光较为困难,建议直接与达人合作推广,有条件的话直接找大主播,V任务上有主播的相关信息可以查看(销售情况等)。

阿里V任务可看见诸位主播的直播数据

快手直播

优势:

①下沉市场辽阔;

②粉丝黏性高;

③消费力高;

劣势:

①用户圈层产生壁垒(主要是三四线城市用户,对高档品牌不甚友好);

②单价低;

从快手卖货王辛巴头上取经,辛巴直播间的商品客总价大多在50-100元,这是较为符合快手用户人群的价钱(多集中在三、四、五线城市的小镇人群),品牌倾向于中小级别,下沉市场潜力巨大,且消费力日渐增强,中小店家可以考虑选聘快手KOL进行带货。

抖音直播

优势:

①年轻化;

②品牌力强

劣势:

①抖音直播入口不显著;

②基于平台分发机制获得推荐的机会不好掌握,入场门槛高;

③品类偏男性向(护肤品/化妆/服装)

不可忽略的是,抖音对企业品牌的品牌重塑十分友好,个人主播对于品牌塑造可能没有很显著的觉得,但从抖音对于企业品牌(企业蓝V)的扶植和品牌主频繁抛出橄榄枝的情况来看,品牌重塑以及保持抖音平台调性仍然会是日后发展的重点,抖音积极发展线下线下联动的做法也就能给与线下店家强支持,假如想要塑造企业/品牌与年青人的互动窗口,抖音平台是不二的选择。

在去年疫情期间,武汉西单百货的蓝V帐号在抖音上开启了直播,播出1个小时直播间观看人数突破1万。截止直播结束,直播间观看总人数突破83万,直播跳转销售量3000件,最终销售额突破240万。线下企业到线上卖货,一边保持品牌调性一边与消费者联动,加上抖音的流量支持,最终疗效应当都不差。

南昌西单百货的蓝V帐号在疫情期间直播,获抖音官方流量支持

但要注意的是,抖音目前还是非常重视短视频的输出,短视频内容的好坏也一定程度上决定直播权重推荐,想要直播疗效好,短视频端也不能拉下,对于只想做直播的店家可能会有一定门槛。想要直接领到抖音的流量支持快手快速提高粉丝的技巧,跟抖音来个深度交流是免不了的。

腾讯直播

优势:

①平台流量优势;

②最佳私域营运阵地;

③完美商业闭环;

④适合全品类/全行业,入场门槛低;

劣势:

①还不普及;

②缺少平台初始推荐;

腾讯直播,在目前看来是最省钱也是最方便最健全的直播选择,重点是腾讯直播商业闭环建立、便于强化与消费者之间的联接、便于裂变获粉,是发展私域/营运私域最好不过的选择,尽管碍于没有公域展示,但假如企业有一定的粉丝基数,通过精细化营运和转化闭环,获得转化、裂变、口碑、复购,实现用户稳定下降才是当下要做的事情。

从0起步、“不花钱”营销,腾讯直播可以帮到你。

无论选择那个直播平台、无论品牌大小,一定要做的是粉丝营运,也叫私域营运。维护私域=养着为你重复挣钱的私域流量,养成则须要互动,互动终极目的是社交,想要消费者的持续关注和复购,维持双方关系是必需要做的事情。

这不是我胡说,是张大奕、薇娅、辛巴这几个超级带货王说的,从通常听众到忠实粉丝,少不了主播和听众之间一来二去的互动,一上来就想让消费者掏皮夹,这样未免过(异)于(想)鲁(天)莽(开)。虽然,从2016年天猫直播上线、直播电商诞生开始,就早已决定了直播电商营运粉丝的重要性——

直播是怎样成为电商卖货盛会的?直播的核心秘诀是哪些?

电商的出现是便捷了广大群众购物,但电商的致命伤也是“线上”的致命缺点——摸不着,不真实,产品是“死”的,仅凭店家出示的图文了解。直播的出现提高了网购体验,相比起图文描述,直播能否传达的讯息形象更为具体、直接且快速,受众门槛低,人人都能看得懂,由主播亲自展示产品给消费者看,疗效更直接,消费者可以直观地感遭到产品的玉质、质量,甚至还可以直接在直播中咨询主播使用方式——主播会针对产品与听众互动,一来一回地沟通交流,相当于是线上遛弯——一边玩、一边买,是沉溺式的购物体验,是全新的购物体验。

毕竟,主播也才能成为消费者的KOL,或则,主播本身就是极具劝说力的KOL。不仅单纯的销售,能够让消费者在消费过程中获得社交体验或是精神体验。

总结上去,直播能成为卖货秘诀,无非3点,也是薇娅、李佳琦、辛巴、石榴哥们成功的3点,更是所有才能卖货的渠道的成掌法则——

娱乐

一边玩一边买,减低消费者排斥心理

经过各色各样的推销话术的“锻炼”之后的消费者,早已对各色的推销有了“免疫力”,即使是适宜自己的,也会稍作厌烦。反之,假如推销员一开始并不是推销呢?他只是一个平平无奇的演出小天才?——

哈哈哈哈哈哈哈,看得好开心,我要关注他!

这儿的娱乐,指的除了是欢乐,也是话题,还可以是各类属于主播本身的标签——吸引他人关注你的理由。如,法语说得666的地摊摊贩樱桃哥。

主播带给消费者带来娱乐,吸引关注,增加看官们的心理提防,排斥心理少了,接入销售环节也会更容易被接受。关注来了,可以卖货了,马上举办第二步,要让消费者花钱花得安心——

社交

主播消费者在线侃大山,社交中形成信任

直播期间,主播是一个线上导购,卖产品的确是核心,让产品“活”——几分钟内展示清晰产品本身,更重要的是,卖货同时也要跟消费者“套近乎”——消费升级的当下,人们早已从单纯的物质需求基础上提高到了精神需求。薇娅、辛巴与粉丝之间的交流也是基于信任感的交易——咨询她们的意见、收集她们的反馈,为她们精打细算,一来二去,在人与人交往期间,信任感、参与感就下来了。

跟消费者互动交流得到她们的信任、增加相互之间的交流,让消费者心甘甘愿拿出皮夹,才是直播电商的最终目的。

社交,是第二步,第三步是持续掏皮夹——

粉丝

私域流量在线营运,维持消费者黏性

从被主播吸引到与主播“交同学”,主播的终极目标是粉丝,黏性高的粉丝可以持续为主播输出价值。主播的粉丝虽然也是2019年的年度热词“私域流量”快手快速提高粉丝的技巧,粉丝可以随时触达、反复触达,且是免费的、精准的流量,粉丝才是主播们“安身立身”的根本。

薇娅的商品为何能一上链接就立刻售光?是路人见到无趣抢一抢吗?这儿面有一大半会是薇娅本身的粉丝,她“宠粉”、她以粉丝的快乐为己任,粉丝黏性自然高,粉丝喜欢,自然都会付出信任,甚至为付出金钱,加之产品本身不差且服务号,复购自然形成。

薇娅因此作出的努力是营运粉丝——得到的高效私域流量随意用,稳定、价值高、成本低、可循环。时至今日,努力博取粉丝喜爱仍然是主播们的重担,为了吸引消费者、博得好感、建立信任,倒贴也是在所不辞,要晓得,公域流量的引流费用分分钟远低于倒贴产品的费用。

对于一些非常迟疑的消费者而言,直播无疑是一个让消费者快速形成销售决策的方法。社交属性、粉丝营运、娱乐属性,无一不是基于人(主播)和人(消费者)之间的交流互动,无论时代怎么变,洞察人性和掌握人性仍然会是最重要的议程。

想要在江湖中立定阵脚,了解好各宗派的强弱很重要,知已知彼百战百胜;练好硬工夫很重要,没有那个绝顶前辈没有苦练武功的过去。

直播的风口风正大,一上去吹吹风吧。

金庸说:你瞧那些白云聚了又散,散了又聚,人生离合,亦复如斯。

我说:你看这个直播江湖,想要挣钱的人聚了又散,散了又聚,直播江湖,亦复如斯,才能始终留出来的,才是真英雄。

好好修练吧。

END

其实,讨论更多的“直播营销深水区”,还可以在优质的市场公关经理社群——

早已有8W+市场公关经理加入“【PR人】市场公关经理社群”,我们只约请市场公关领域部门负责人及以上人士,符合条件者,加群请扫码——