当你步入李佳琦、探秘薇娅等直播大咖的李佳直播间，你会发觉自己本来只是琦薇巧让轻松小白低价qq刷空间说说赞来瞧瞧，却不知不觉地被带入气氛，直播忍不搬去直播间下单。大咖的话 为何她们能成为网红主播？为何她们的术技直播带货能创造惊人业绩？很大程度上是由于她们“能说会道”,她们有精湛的话术。从上映到下播，下单她们都有自己的探秘一套直播话术，但是李佳屡试不爽。话术对于传统销售很重要，琦薇巧让轻松对于当下流行的直播直播带货同样重要。好的大咖的话销售话术可以让消费者自己劝说自己。销售的术技最高境界不是买产品，而是下单卖话术。 一、探秘李佳琦的话术方法与特征 1.常常用名星效应为产品造势 名星常常自带流量、自带光环，粉丝对名星代言的产品有一种天然的亲近感。李佳琦讲求其道，所以，在他的直播间，总会看到他提到有影响力的名星，例如明天某甲名星上热搜了，某甲名星上头条了。当他所推销的产品请的是某名星代言时，他都会说：“今天的直播间，某甲粉丝在不在？”“在的打个招呼。”如“成龙的粉丝在不在？”“胡歌的粉丝在不在？”“刘德华的粉丝在不在？”“王一博的粉丝在不在？”这样的话术可以快速导致追星姑娘们的注意和青睐。 2.标志性语言 李佳琦的直播间经常都能看到这样的话术，如：“Ohmygod！”“所有女孩”“买它！买它！买它！小白低价qq刷空间说说赞”。那些富于呼吁力的语言更容易唤起听众的消费欲望。 3.自用款 在李佳琦的直播间中，常常可以看到：“这款产品之前我早已卖了10万套”“我卖这款产品之前，平台早已销售5万份了。”为了证明产品真的好用，他会说：“这是一款佳琦仍然在用的产品”“这款产品我早已用了10盒了，出差也天天带着”“这款产品是我的最爱，我的家人也在用”“化妆品，我只推荐这一个品牌，其他品牌给我再多钱我也不推”等。 4.免费附送 李佳琦会不断重复指出直播间的价钱优势，例如：“直播间6折，就在明天”“优惠大放送，5折5折5折，买它，买它，买它”“免费附送”“不要离开，马上领取让利券”等。 5.限量销售 李佳琦每次直播的时间大约3-6个小时，全程语速较快，音量大，声调高，一直保持激情兴奋状态。同时，李佳琦会控制每次上架产品的数目，将一款产品分为3-4次上架，每次被偷完后再补货。 同时李佳琦也会随时更新播报产品库存，给听众带来断货缺货的紧张感。如：“卖完了”“最后5000套，姐姐们赶紧抢”“500、300、100……没了”“抢完就没了”等。 6.给出专业消费意见 美妆出身的李佳琦，对于美妆化妆产品非常熟悉。在推荐产品时，李佳琦除了会指导粉丝怎么按照自己的情况选择，就会从产品出发，做同类别产品的对比，给出一个性价比最高的推荐。他不会劝听众盲目订购所有产品，他会告诉听众这个产品适宜的人群，也会指出有些产品不须要买太多，或是一部份人群不适宜订购。也正因这么，“李佳琦推荐”让听众觉得客观可信。 7.诚恳地谢谢粉丝。 李佳琦每隔几分钟才会重复一次“喜欢佳琦可以多多关注我们的直播间”，引导听众关注。李佳琦与听众的每一次互动，就会说一句“谢谢大家的支持”，抒发对粉丝的谢谢。 二、各直播流程精典话术 1.播出话术 首播前做得好不好，直接影响了粉丝在直播间的期盼值，以及直播间的人气。粉丝步入直播间，假如主播不能在几秒钟内吸引粉丝，粉丝都会离开，所以，第一印象很重要。 如：“大家好，我是一名新主播，明天是直播带货第2天，谢谢你们对我的支持。”“欢迎铁粉同学们步入我们的直播间，明天我们直播间会推出一款史无前例巨大让利的产品哦，一定不要错过了哟！” 首播就点名直播中有超级福利，暗示粉缎带着期盼步入直播间；另外可以使用“亲”“家人”“我的铁粉”等专属爱称，彰显粉丝的奇特，传递主播的热情。 “我是一个某甲类的专业主播，我精耕化装品行业8年了，有丰富的资源和专业度，所有的产品我就会自己试用过关后再推荐给你们，请你们放心。”凸显自己的专业度，构建与粉丝的信任感。表明产品都是“自用款”，而不是随意推荐给你们，让用户觉得你是站在用户的角度去选品。 “铁粉同学们，请稍安勿躁，马上我们就来一波中奖。”“这是XX山区的优质农产品，红色环保，产品非常好就是没销路，我们想给她们帮帮忙，你们动动手，能支持一个就支持一个，谢谢你们！”这种话术比较适宜于农副产品。 2.留人话术 留住人是直播间保持销量的关键点。能不能留住人就要看直播间能够满足粉丝对你的期盼值，以及你是否实现对粉丝的承诺。 “欢迎刚来的铁粉家人们，点击关注主播，等一下关注达到100个人之后我就发红包，或则右下角点赞到１万的时侯我就发红包。感谢你们！”整场直播过程中，一定不能忽略用户的关注引导。引导的时侯，可以把关注用户的福利说一遍，保证每位粉丝不漏掉。 “欢迎某甲（ID、昵称或其他）来到直播间！”直播间里不仅老粉，就会有新粉步入。当你的直播间有新粉到来的时侯，一定不能忽略她们，可以在直播间直接喊出新粉的爱称，让TA觉得到自己被注重。 “铁粉家人们，8点半我们有发红包活动，９点半我们有个10元秒杀活动哦！”说出直播福利放送的时间点，把粉丝留在直播间。 “不会搭配的/皮肤黑的姊妹/偏胖的家人们，可以穿下边这套校服！”介绍产品的时侯，戳出用户的痛点，描述出产品使用的场景感，让用户感遭到产品价值。“非常谢谢所有还逗留在我直播间的粉丝们，我每晚的直播时间是XX点XX点，风雨不改，没点关注的记得点关注，点了关注记得每晚准时来哦。” 3.互动话术 直播和粉丝之间你来我往，能够营造出火爆的直播间气氛。这时侯可以借助一些技巧和话题粉丝下单链接，吸引粉丝深度参与到直播。 “大家扣1，让我听到大家的热情，热情越高我给的秒压价越低！” 直播过程中，可以通过“扣屏”的形式活跃直播间，让用户参与进来，营造热闹的觉得。 “想看X号的扣1，想看X号的扣2。” 粉丝问：“有哪些让利吗？有秒杀吗？那种XX（产品名）多少钱？有让利券吗？让利券如何领？” 主播：提问让利券的这位小妹妹，让利券200元，晚上三点领取，敬请关注。 回答用户的问题，而且可以在线指导用户怎样在手机上发放让利券。 粉丝：“怎么不理我？始终不回答我的问题？” 主播：“没有不理哦，弹幕太多刷得太快，我听到一定会回的哦，请不要动怒哦！” 对于一些用户的吐槽和埋怨，要及时安抚；若果是产品出现问题，可指导用户找售后处理。 “感谢XX哥送的100个掌声，还没停吗？150个了，200个了，哇，掌声完全停不出来！特别谢谢。” 假如有粉丝在直播间打赏，主播一定要及时播报粉丝的名子，并表示谢谢。 4.成交话术 直播的最终目的是“卖货”，直播带货的底层逻辑也是销售产品。 “这款产品之前我们早已卖了10万套！”“这款产品今年一年，我们卖了20万套。” 通过产品的销量彰显产品的可靠性，暗示用户产品没有问题，用具体的数字彰显产品受到消费者欢迎。 “老板，你看粉丝如此热情，明天的粉丝都十分信任我们，也十分希望还能多给一点福利。这个产品给我们的消费者8折怎样样？”假装与老总营造出生气、砍价的情境，让用户觉得到主播在努力为消费者争取福利。 “这款产品，真的只有最后100件了，压箱底，喜欢的家人们抓紧拍，由于这个系列的之后不做了。错过了，就永远没有了。” 制造产品的限量感、稀缺感和紧张感，可以使得消费者快速下单。 5.催单话术 在直播间看了产品展示，也体验到产品疗效，可就是下不了决心，这个时侯，主播就可以用合适的有效话术帮助消费者做决定。 “不用想，直接拍，只有我们这儿有这样的价钱，往前只会越来越贵”。 对粉丝发出行动指令，而且暗示在这儿订购才是“最实惠”的，之后买就要付出更高的成本，制造出急迫感。 “今天的让利数目有限，只有100个，早已卖出去了56个，只剩下50个了，收摊就没有了！” “还有最后三分钟，没有买到的家人们赶快下单、赶紧下单。时间到了我们就下架了。” 限制让利数目、产品件数、优惠时间，都是为了制造产品稀缺感，催促用户下单。 “今天只限在我的直播间有这个价位，场外都没有这个价钱。” “这次活动的力度真的很大，您可以再加一套的，很实惠，错过真的很可惜。” 反复指出产品的价钱让利力度，但是附送附赠产品，不让用户形成迟疑的态度。 “家人们，我们此次活动的让利力度是去年最大的了，如今拍能省100元，直播间还附赠一个价值80元的赠品粉丝下单链接，这个赠品也特别好用。喜欢的家人们直接拍。”加赠小礼物，超出用户的预期，也能达到更好的疗效。 6.下播话术 “感谢15000位在线粉丝陪伴着我直至下播，更谢谢从播出时就始终陪我的粉丝某甲（榜单上前十名，一一点名）。陪伴是最长情的求婚，大家的爱意我记在心中了。” 对粉丝的陪伴表示谢谢，可以把直播间逗留时间长，互动活跃的粉丝爱称念下来，一一表示谢谢，让她们感遭到你的真挚。 “今天的直播接近尾声了，今天下午XX点到XX点，同样时间播出，你们可以点一下关注哦，我们今天见，不见不散。感谢！” 在下播前还有一个重要的事情，那就是对上次的直播进行预告，或则可以把一些让利活动提早告知，让粉丝有期盼感。 “我马上就要下播了，希望你们睡个好觉做个好梦，今天新的三天好好工作，我们上次见。” “主播还有20分钟就下播了，特别谢谢你们的陪伴，明天和你们渡过了十分愉快的岁月，主播最后给你们抽个奖好不好？你们记得关注我，上次播出都会收到手动提醒信息，我也会思念你们。” 下播前再给粉丝来一波中奖福利，降低关注，再度指出上次直播的时间。 “今天直播间一共步入了2千人，榜单显示有200人在帮忙约请，第一名某甲邀约了20位，谢谢你的付出与分享。” “轻轻地我走了，正如我轻轻地来，谢谢诸位的厚爱！虽然不想跟你们说再会，不过由于时间关系，此次直播马上要结束了，最后给你们唱/放一首好听的歌曲，让我们结束明天的直播。” |