摆地摊起家，赚了1个亿在抖音，混出点名堂来的人

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编辑助理：朱智琪

7月26日，摆地周杰伦抖音直播首秀，摊起堂引得关注无数，家赚沂源卡盟网老铁们却意兴阑珊，个亿但求为在这场直播中贡献了80%打赏收入的抖音点名辛巴家族打call。

在她们眼中，混出星光闪动的摆地名星远不如草根出身的网红有共鸣。

比如辛巴，摊起堂例如拳击哥，家赚例如娃娃。个亿

我们的抖音点名“网红传”系列写过了辛巴和武术哥两你们族创始人，明天就来说说抖音的混出头号男神——娃娃李小美。

一套坐落东莞、摆地以全款1800万买下的摊起堂豪宅，2台劳斯莱斯，家赚1台劳斯莱斯，中学结业的80后夫妻娃娃、小亮，南下创业3年，硕果累累；

1700万关注，46家鞋厂，2019年带货超6万元，接触平台第二年，就成了抖音电商男装界扛把子。

本是寻常人，不走寻常路；江湖我独行，随潮水起落。

摆地摊起家，赚了1个亿

在抖音，即便混出点名堂来的人，几乎都有一部草根拼搏发展史——出身农村，学历不高，白手起家，借着互联网的东风，迅速完成财富积累。

娃娃也不例外。

娃娃，艺名李小美，四川汉中人，2010年中学结业，然后选择独闯社会，开始和当时的女友小亮一起摆地摊卖校服。

档口费一个月180块，忙活了一个摆外套的铁架子，二人就把生意档支了上去。

娃娃每晚晚上10点早起，负责去逛批发市场决定衣物的样式，之后下午到早市出摊，小亮会延揽顾客，两个人一搭配，很快就成为早市那条街生意最好的崽，三天能卖200到500块钱。

每次干到下午10点多才卖完回去，就这样风吹雨打，钱攒得千辛万苦。而后从地摊换到实体店，租金5000元一个月，不过每晚挣得也多，沂源卡盟网2000到3000块都有。

但娃娃和小亮不甘于此，想去北京打拼，还要开网店店。

▲娃娃一家人。

第一个反对的是娃娃的妈妈。“你拿哪些养我老婆？”面对妻子的发问，家里人都是下岗员工的小亮回了一句“我会做生意”，换来的却是一脸鄙夷。“你有哪些条件？天天骑个摩托车染着个眉毛。”

没钱就劝说不了妻子、去不了北京、创不了业，小亮打起了买房的主意。那是母亲临行前留给夫妻的婚房，20平米。

小亮父亲抽着烟，“你不离婚了？”

小亮说：“不离婚了。”

“行。卖吧。”

2011年，小亮带着买房换来的11万8000块钱，还有娃娃，一起去了成都。

初到上海，举目无亲。为了把钱省出来，二人第一个月只舍得住一家屋子只有5平米的饭店。

时逢酷热，老总不给开空调，加上不能做菜，只有吃街边摊，致使娃娃轻度水肿，想喝一碗面汤，都要小亮腆着脸向酒店老总讨一碗。

一个多月后，她们才搬离了小酒店，租搬去北京有名的白云箱包城附近。

身处全球最大的服装皮包集散地之一，娃娃和小亮转行做皮包生意，企图复制摆地摊的好运气。并且卖包和卖校服并不一样，半年出来，颠峰时的20多万存款，亏到只剩5万块。

没有钱，就难以生存，只有打道回老家。但有一股狠劲的娃娃决定赌一把，剩下的5亿元全部拿来进外套。

除此之外，娃娃还买了个单反，尼康5D2，一款精典的全长焦高档相机，售价近亿元。体重只有80多斤的娃娃自己做超模，单手拿着5D2自拍，之后修图，再发到天猫店。

这在当时的上海实属新鲜。彼时，商家都是把鞋子挂在架子上或则摊在地上卖，只有娃娃是穿在脸上实拍。

“客户都说觉得很亲切”，小亮追忆，那时侯随意一件T恤套在娃娃头上就是宝，客人买的积极性十分高，渐渐的，三天能做300单、500单。

娃娃赌对了，成功把5万本钱翻成了50万。

自此，娃娃和小亮开始全心做服饰，每晚寻思网上这些卖出新品的店家，是如何选款、拍照、修图的。

有一次，她在市场上看见一款圆领小短裤，直觉告诉她可以试试，于是上架了一批售价19.9元的小短裤。

小短裤一下子火了。她赶快补货，几个月卖了四五十万件，一下赚了200亿元。

娃娃开心疯了：“我睡着的时侯顾客都在下单，晚上一睁眼卖了几千单，一下子燃烧了我对服饰的热情。”

这也成了她事业的转折点，自此一心扑在淘宝上，不断地通过找寻热卖版型来推动店铺的生意。

“生意十分好，2011年我们领到全省天猫界前20名，那时侯三天才能赚10万块钱。”提起这段创业经历，小亮颇是骄傲，“那时侯快件还没有机打单，都是手写单，我们每晚讲到深夜五点钟，写得手都抽筋。”

到2012、2013年，娃娃的天猫店三天发到1万到2万单，在天猫男装行业风生水起。

▲娃娃喜提宾利。

2013年末，娃娃和小亮实现了第一个小目标，赚了1个亿，在上海全额付款1800亿元买了一套豪宅，还买了2台劳斯莱斯、1台劳斯莱斯。“我们被评为山东省创业先锋达人，但我们十分高调，从没有被专访过”。

转折之年，独来独往

意气风发，继而中止于一场意外。

2016年，小亮的妈妈忽然得病，脑淤血没有救治过来，逝世了。小亮和娃娃的生活平地炸了一个响雷。

彼时，娃娃和小亮的生意正火，没有直播的情况下，每晚营业额都在50亿元左右。公司的107名职工则由小亮妈妈帮忙打理经营。

“老人家生怕我们被他人欺压，公司里拿点哪些东西都是由我爸来负责。我深信他就是一座大山，一座我可以随时借助的大山。”

但这座大山忽然倒下，小亮不知所措。

“我四肢并用但又无能为力。我不晓得我该做哪些或则能够做哪些。我爸不在了，我认为一切都显得不重要了，身体才是最重要的。”小亮没了心思顾及生意。

对这一年，小亮和娃娃至今仍然记忆深刻——亲人离世，生意显得非常低迷，从日均10000单降到1000单，最后连600单都不到，107名职工降低到60个。

6年打拼，梦想中的衣锦还乡越行越远，小亮和娃娃有些心灰意冷，带着部份职工从上海迁回了济南。

但这一年既是她们个人生活的转折之年，也是中国电商业的转折之年。

也就是那时，天猫直播起步，开始扶植部份主播直播带货，想趁势获得第一波流量的人接踵而来，几乎所有主播都在挖空心思研究怎样成为天猫的“天选之子”。

娃娃也是这个庞大军团中的一员。她开通了帐号，直播了一段时间。作为皇冠店店家，娃娃本来信心爆棚，最终却没有遭到平台眷顾。

“因为我们没有关系，没有公关，所以就被迫跳下来了。”娃娃心有不甘，但也认了，“知道自己不是那块料，也没必要再斤斤计较。”

从天猫出走以后，各类机缘巧合，娃娃总算接触到了抖音。靠着恶搞视频，迅速积攒起500万关注，在抖音也小有名气。

其实都因贫苦早早接触了社会，都较早发觉了抖音，嘴上也一样叫着“老铁”，但是浓郁市井气之下，娃娃玩的，和抖音其他著名主播辛巴、散打哥的，却不是同一套。

人情世故、家族荣誉，辛巴、散打哥等人玩转秒榜规则，呼吁千万关注军团冲锋疆场，攻打抖音江山中的一支又一支旗帜，以标榜江湖地位为傲；娃娃、小亮夫妻在老铁的裹挟中冲进了短视频平台抖音，血液中却带着天猫系基因，首要目的是卖货，称兄道弟都是次要的。

脾性不同，引起两者所走的路也大有不同：迄今为止，只有娃娃夫妻没有创立家族，单枪匹马地闯进被各你们族攻陷的各种榜单的前几名，也极少能看见娃娃夫妻与别的主播连线侃大山家常、PK涨粉——他们就像“独行侠”一般，穿行在抖音这个群雄逐鹿的世界里。

不过刚开始，娃娃与小亮并没有直接卖货，只是将天猫上的展示图弄成图集，发布在自己的抖音帐号上。

▲娃娃在抖音上发布自己六年前摆摊的日子。

老铁们会发私信给娃娃，“这个外套我喜欢，我要”，“你们外套挺好看，如何买？”

想从娃娃哪里买校服的人越来越多。

初次试水带货发生在2017年双11，娃娃试着将抖音老铁引流到天猫店，没想到半小时内营业额冲上了500亿元。

娃娃说：“我记得很清楚，2017年，抖音还没有小黄车和抖音小店，只能在抖音直播时分享我天猫店面的链接。双十二导流半个小时，营业额就马上冲到了500万，那是我们接触抖音的第一年。”

敏锐的娃娃夫妇俩察觉到了直播带货的趋势，自此转移战场，开始了在抖音上自产自销的卖货生涯。

抖音里的重资本带货

“我们之前主要做恶搞内容和批发模式。如今都是纯电商内容，自产自销。如今在抖音下降的关注中99%都是想买校服的，也就是说现今涨的关注和先前不一样。”小亮有些感叹。

与别的主播不同，娃娃每次直播的内容主要是讲解服饰搭配方法，每晚定时举行9块9秒杀福利，还不定时还举行1元钱疯抢活动。

画风与众不同，因而有不少评价表示，在抖音，娃娃和小亮就像天猫直播的李佳琦、薇娅。

假如要从变现模式来看，娃娃小亮的自产自销的确与抖音其他主播有着质的区别。

娃娃目前有46家鞋厂，分别坐落广州、广州和温州，自己设计、打版、销售。在服装鞋厂之外，娃娃还正在开发工厂、包厂和貂皮鞋厂，甚至饼干。

原本，娃娃主要从北京和上海批发店面拿货，后来因为拿货价位下降，转向找代鞋厂加工，再后来决定自建鞋厂，确定重营运的商业模式。

“最早娃娃是从店面拿货，前面发觉布料、款式，包括尾部处理，质量方面控制不好，所以我们自己就往旁边延展了，想自己找代加工厂，自己选布料，自己做。”娃娃方面的工作人员表示。

▲娃娃六年前创业堆积成山的快件。

代加工做久了，又发觉好多质量关口还是无法把控，例如有的布料须要吸水，须要软化，这种工序无法进行；做完成衣的时侯，尾部不好处理，线头、污渍、开线了也不好检测。所以，娃娃和小亮萌生了自己建鞋厂、自己做品牌的看法。

一般情况下，娃娃和小亮会在衬衫出厂价基础上加上邮费和20%收益作为卖价，直播时还可能临时再给折扣。因而收益空间不算高，有时鞋厂没算好耗损，还可能出现亏钱的情况。

但这46家鞋厂，给娃娃提供了足够的胆气。鞋厂出货直接送往直播间，越过了从厂到批发市场、门店等众多环节。简单来说，“没有中间商赚价差”，价钱便可以做到更低。

这是由于小亮深知价钱在抖音卖货中的重要性。“关注最想听的就是这个衣物价钱优惠，就这四个字。假如说这件外套美国代订购的500块，如今400块借给你，他听都不听。你只要说这件外套做下来只要15.9，如今卖19.9，他马上就下单。”

另一方面，娃娃小亮在自家46家鞋厂的基础上，严格控制发货系统，现货发到库房以后才开始卖货，极大地节约了货运时间。

娃娃的工作室坐落新乡郊外的一片工业区，距离不远就是柳工集团。她的上一个办公地只有两三千平，早已远远不够用，2018年年初迁往这儿，办公地有4层楼，库房面积达2万平米。

地处工业区的另一个用处，是交通运输更便利。紧靠娃娃办公楼两侧的庭院布满了小包的货物和一叠叠的包装袋，她们来自不同的产地，通过这儿再分向全省各地。

办公室的二楼和顶楼就是库房。顶楼摆满了盛满货品的白色钢架，每排钢架会有例如B-1、A-9的标示牌。货物多到堆在了地上，让人很难下脚。几十名女工在流水线上鏖战：拣货、打包、贴标、验货、称重，几十秒就可以发走一件货品。

发货这么之快，不仅娃娃有三个库房、百名熟练工同时发货以外，还有一个诱因是在其自建的库房编码系统里，每种商品都有自己的区号和编码，扫描订单才能显示商品的位置，工人可以凭着编码快速领到须要的商品。

2019年11月5日当日，娃娃一共卖出几十万单；截止6日下午2点，早已发出去12万单，平均每晚可以发10万单。这个发货速率在整个抖音都是数一数二的。

娃娃的另一个杀手锏是布料买断。对于市面上热门的布料，娃娃会尽量买断，例如石墨烯材料和牛油果润肤绒等热门的布料。由于买断布料就可以让自己防止价钱战，但是才能保证质量，在竞争中抢占先发优势和价钱优势。

所卖样式则由娃娃决定。小亮这样赞扬他的女儿兼搭档，“哪怕在500件类似裙子里，她总能找到新品，我们几乎都没压过货。”

据小亮透漏，娃娃在美国釜山的东房门市场中常年都安排有买手，她们会提供热门服饰版型供参考，自己的鞋厂里也都有打版师，90%的版型都由娃娃和团队自行设计打版。在选好版以后要去选布料，然后交由鞋厂生产样衣。

针对冬季季节，娃娃的46家鞋厂之中有5家专门做大衣和鹅绒，有10家做打底、外套和裙子，还有做泳衣和男装的。样衣的初选才能多达1000件，最终娃娃和团队从中选出600款，交给鞋厂即将生产。

“抖音电商真的很厉害，不直播三天营业额20万左右，稍逊一点也有十几万，而且我只要一播出，都是八九十万的流量，一小时平均可以销售100万营业额。”娃娃很喜欢抖音这个平台。

小亮则坦言，“是抖音成就了我们。在这儿一分钟相当于其他平台的一个小时。我在抖音直播，1000多万的关注，复购率高达80%。”

“我们的天花板早到了”

2018年双11，娃娃以24.6万笔订单的成绩成为抖音“116卖货节王”活动的综合排行第三。

2019年，凭着3秒销售1万件加绒大衣、24小时发货12万件、成交额达8000亿元的成绩，娃娃成为“抖音卖货王”总榜的第二名。

这个在抖音上拥有1000多万关注，每周一至周四晚七点准时直播卖校服的年青男孩，凭着电商东风，通过一声声“老铁”串联起千万用户，创造了新的神话。

2018年5月，娃娃从坐落东莞的直播间回到家乡安庆，买下扬州地标性建筑国美广场的29层和33层。

▲娃娃的库房在南京地标性建筑国美广场。

“关注是喜欢你这个人，假如产品让他难过，可能就不来了，甚至永远取关你；假如产品好，买校服第一个会想起你，如同身边人。”

摸透了抖音卖货规律的娃娃有着自己的一套逻辑，也有着自己的烦恼。

“我们的天花板早到了。”进入抖音3年快手热门怎么买?多少钱?，娃娃和小亮摸索着升级带货模式。

现在的尝试是走订制款路线，推出自有品牌“李小美”。

娃娃想改变自己的抖音用户群体，成为抖音的第一个订制款女主播，让消费者用最低的价钱买相对最高品质的东西。

在抖音卖通货，撞版的机率极高，娃娃想跳脱下来，“我们想让三四线用户也能穿一二线用户层次的校服，想让她们走下来，不要一辈子都穿二十块钱的大衣。”

这条路在抖音几乎没有人走过，很难。

转向订制款服饰以后，客总价提高了3到5倍，销量由此出现急剧增长，之前娃娃平均每晚发货5到8万单，一度直接降到1万单。小亮直播时只能反复指出，优惠没好货，好货不优惠，然而关注还是很难接受。

销量不佳，前期投入悬在空中。娃娃为只有20个服饰车位的鞋厂投资了十几万，而如今这些车位早已不得不面临全面的淘汰升级，由于未能全部满足订制款服饰的需求。

一切都只能靠时间去印证。在一批批用户尝鲜之后，娃娃的销量开始重新恢复到正常水平。

但小亮觉得，目前娃娃还没能实现在抖音立足，他眼里的立足标准是“让整个中国都晓得抖音有个娃娃”。

小亮在努力寻求“李小美”品牌的构建，例如与超市合作开办实体店；在服饰质量本身之外，提高设计、包装、售后的品质；扩张到5个库房；开发5个厂作客总价更高的高档订制。据悉抖音热门怎么买?多少钱?，她们还打算了一个名为“李小美小同学”的饼干品牌。

“俺们都是那个野路子，来自农村，非常能吃苦的，没有很高学历，但实战上去都非常厉害，非常牛。”

据“三声”报道，在推出“李小美”这样的自有品牌后，好多大品牌都抒发了联名合作的意愿，还有人乐意拿1万元投李小美的天使轮，但小亮非常慎重。

“我的职工只会埋首干活。她们都是铁人，今天只睡三个小时明天又来了。我问她们能坚持多久，她们说还可以坚持一礼拜。这帮人很牛，但我缺的是营运团队。”之前，小亮曾以10万年薪和百万分红的条件挖合适的专业人士，而且对方最终没有加入。

“我们不懂。我们就是草根，我们怕受骗。公司没有一个拿电脑的人，没有营运，没有一个学院结业的。假如有大家（指前来访谈的记者）这样的人，公司能比现今好五倍。”

虽然早已是抖音腹部带货主播，娃娃和小亮结束直播后，心中怅惘不已，“现在一年做10个亿很简单，如何做到20亿？很苦恼。”

她们来自草根，正是这些知性让她们无残障碍，野蛮生长。但也正是草根阻碍了她们，她们也深知，假如自己不能及时进化，进化成另一个物种，上升到另一个层次，等待她们的将是无情的潮水。

这股潮水，当初缔造了好多人，也必定侵吞好多人。

娃娃和小亮，如同站在潮头的两个人，她们耐心地等待着正式到来的潮水，看自己是踏浪而生，还是被它侵吞。

本文系网易新闻·网易号“各有心态”特色内容。