从K12教育获客的切入点开始，k12增长核心3个角度

近五年教育大鳄的从K长核流量角逐大战，可以显著感遭到的教育角度是流量红利将要彻底枯竭，有大批公司也都在面临巨亏。获客快手刷双击秒教育公司也渐渐开始使用最直接、入点最赤裸裸的开始拉新手段，之后所有平台的从K长核流量下降，可能都来自竞争对手的教育角度损失。下降逐渐从“正和博弈”转向“零和博弈”，获客常常意味着博弈会更加残酷。入点袁记短视频热门业务教程网

笔者本次从K12教育获客的开始切入点开始，从线上获客，从K长核线下获客，教育角度k12下降核心3个角度，获客简略整理归纳了9种常见的入点下降获客策略。

一、开始互联网场景下的获客形式

互联网场景下的下降获客，起效快，成本可控，用户也精准，没有空间的限制，也可以做到大范围长时间持续传播。

获客策略1：自媒体广告投放

自媒体投放一旦找准用户画像，内容性更简练，信息量比较大，但是内容更适宜感兴趣的人。

通常常见的有公众号软文营销、朋友圈广告投放（Lbs，兴趣，年纪段等）、抖快短视频平台广告投放、小程序广告投放、咨询搜索网站投放等。

1）同学圈广告投放

虽然同学圈广告更依赖于对素材及投放策略的优化，一旦跑通，成本也是快手刷双击秒可控，然而因为市场竞争激烈，所以成本后续仍会渐渐走高；

2）公众号软文营销

其主要取决于公众号号主的IP及内容价值。随着目前随着短视频的崛起，公众号文章的打开率以及阅读量也成上坡趋势。

但只要新媒体软文具备足够专业的方法俘获用户，并且在找到好的投放渠道下，也能有相对较低的获客成本。

3）抖快等短视频平台广告投放

用视频的方式更简约粗鲁的抒发产品的优点等，并且符合之后主流的习惯；教育目前你们都能意识到重要性，目前有数据报告剖析，好多的父母常常趋于于“在不重要的方面拚命省，在重要的方面拚命花”。

4）咨询搜索SEM等

用户非常精准，而且属于被动类型，所以须要专业的长尾词优化，综合获客成本较高；

获客策略2：渠道合作

渠道的本质，是规模化触达这些潜在消费者。通常会经历产品剖析——用户剖析——物料筹办——体验渠道——上线的完整过程。

目前常见的有渠道群商务对接线索、分销平台谈合作、找KOL/KOC谈合作等，还有一些目前来看比较异类或冷门的：中奖助手、支付宝、京东等平台的合作。

1）分销平台合作

目前早已是在线教育的常规操作，通过将产品上架分销平台如：波斯菊母亲，习惯熊，妈妈心选等等，前端CPS,CPA等结算方法，实现多赢。

通常大平台强者恒强，能保证流量客源的稳定，小平台可能会面临单量小的情况；

（教育机构是供货商，她们须要课程用户，无论是大公司小公司都须要，小公司下降手段不多，但是可能缺少品牌，跟课程分销平台合作无疑是挺好的选择，而大公司须要海量用户，课程分销平台的用户刚好做个补充。并且也有部份渠道用户刁钻，专职薅羊毛，还需进行鉴定。）

2）渠道群商务线索对接

这儿面通常会有分销平台商务，也会有一些小平台或则机构的资源可以供借助，然而现今商务渠道鱼龙混杂，须要你们进行更细致的甄别；

（找kol/koc合作，这些只要产品质量可以，kol/koc通常还是比较愿意合作，而且找寻的过程比较艰难，获客数目也不好控制。）

3）中奖助手

可玩性比较强，可以引导用户关注公众号、双击视频号，也可以通过奖品引导用户留咨，作为转化线索。

曾经的玩法太过暴力，致使陌陌有过封杀，如今只能是小范围内传播，而且辛运中奖才是紧抓人性的贪婪以及辛运期望，获客成本可以维持在较低的水平；

4）支付宝，pdd等平台

可以通过服务商上架相应商品，借助平台任务机制或则积分机制，引导用户付费或留咨，获客成本也是比较低，而且用户须要进一步跟进挖掘；

获客策略3：裂变

好多企业会用裂变的形式进行业务下降，一些高质量的裂变活动可以带来高转化，有挺好的疗效；而且裂变的形式大都出现在用户与用户之间的传播，更容易形成信任。

目前市面上公众号裂变、社群裂变很常见，个人号裂变，小程序裂变受不同诱因的阻碍，有些许影响。

1）公众号裂变，也称任务宝

通过奖品吸引用户，让用户完成固定的任务方能领到奖品。只用企划活动奖品，设置发放奖品规则。通过引导用户分享裂变海报，让用户影响用户的层级传播模式，获得源源不断新用户的关注。

（目前公众号每晚有涨粉的安全阀值，所以采用公众号矩阵的方式会愈加高效安全。）

2）社群裂变

通过带诱饵的海报来吸引种子用户推广，进而步入社群。通过社群内的手动化提醒话术，使得群内用户完成转发海报任务，借助群成员的社交关系，率领更多的新用户进群，扩大圈层传播的过程。

目前无任何风险，而且会有好多炸群的同行，扰乱市场，总体来看利小于弊。（常见的社群有兴趣群，学习群，打卡群，福利群等等）

3）个人号裂变

用户从各个渠道，例如公众号或则陌陌群或则同学圈见到诱饵海报，扫码添加到个人号，通过个人号手动回复提示用户发同学圈分享传播的方式，推动用户层级间传播的过程。

个人号的益处好多，可以更高效的和用户互动和营销，价值极高。并且目前个人号的承接量有限，又受陌陌的管控，倘若被腾讯封号，可能会因小失大，一定谨慎。

目前企业陌陌新政利空，也有企业陌陌裂变的工具，目前可玩性极强，非常值得去尝试，裂变杂记得做好对用户的标签。

4）分销裂变

外在表现是一种“上家拉下家获取佣金，下家继续升级上家再拉下家”的拉新循环。主要是通过利益驱动用户去进行分享的，实际上他是不太受行业限制的。

5）转介绍

就是付费用户口碑传播带来新的付费用户。通常服务人效比较低的公司转介绍率会高，例如大班课、一对一，由于这类产品有更好服务，因而老师与父母的黏性也显得更强，结果就是更能驱动父母们去转介绍了。

虽然裂变的底层原理还是借助了人性中贪婪的弱点：一个用户倘若获得奖励，必须约请更多的新用户来参与活动，无限循环。

通常裂变活动要想获取足够的精准用户，活动的选品、一级用户的数目以及质量十分之重要！

“裂变玩法如今很常见，懂裂变方式不一定能复制！而且懂裂变底层逻辑一定可以复制！”

获客策略4：推动拼团

推动拼团是电商类比较常用的玩法涨粉宝，并且教育培训课程也相当于商品，可以作为标品去包装。推动拼团最初目标在于拉新、提高订单量、利用用户关系链进行产品宣传、扩大影响面。

通过构建拼团活动，添加拼团商品、用户开团、分享约请、人满成团引起裂变传播。之后只用设计用户流转路径，就可以将付费用户沉淀到自己私域。那些成熟的玩法没有多少方法性的东西开发，所以获客直接用就行。

还有约请有礼、0元打卡、拆红包、拼手气等都是也是你们接受的方式，将其植入到玩法设计中，假如想撒币并换流量，也可以屡试不爽。

获客策略4.1：1元解锁

推动拼团的升级变式——1元解锁。通过有价值的相关内容，整合成精致的sku，之后通过优价进行裂变传播，筛选付费用户的同时涨粉宝，让用户愈发平滑的步入私域，轻松获客。笔者团队目前仍能借助这套玩法，较低成本去获客。

tip1：极至性价比驱动下降

（以性价比极高交付产品吸引精准用户，获取优质流量。）

tip2：精品内容驱动下降

(找到大众普世需求的内容低成本获取相对优质的流量。)

获客策略5：产品化小工具引流

1）解决痛点工具型

提供免费的、可供用户使用的、能解决用户痛点的高频工具，之后通过机制设计，达到圈层传播以及引流获客的形式。难度最高，同时成功也是利润最大的。目前最重要的照相搜题早已被大厂抢占有利地位，而且其他垂类的小程序工具仍有市场。

2）小程序裂变

小程序的用户参与门槛低，用户无需关注公众号或则下载APP，通过个别诱饵或奖励引导用户点击分享操作简单，便于达到分享传播的目的。

但是小程序的消息模板能及时反馈，以便在分享过程中实时提醒用户，提高用户体验。而且小程序裂变来得流量转化到私域还须要一个步骤，所以须要去悉心设计，整体上难度有所降低。

获客策略6：短视频平台引流

抖音、抖音、视频号雄踞好几亿流量用户，平台可以提供内容为用户提供的获得知识的爽感的。通常采用提供高质量内容和矩阵式导流营运模式，扩大自己IP品牌的内容宣传，也便捷用户认识转化。在有一定关注以后，仍可以直播带货，在获客的同时，转化提升产值。

笔者觉得短视频中抖快转私域路径较长，并且主打品牌矩阵较为常见，虽然品牌是免费的流量。而视频号其实目前内容生态有待进一步建立，但打通所有的私域，IP引流的价值可能会小于品牌，值得提早布局并挖掘更大的潜在价值。

获客策略7：异域生态引流

直接进驻平台在满足平台规则的原则下获取流量。通常量不会很大，而且如今流量短缺的时代，聚水成涓。

通常比较常见的就是淘宝引流，资讯平台文章或解答信息引流，资源合作互换流量等。

二、依托线下场景的获客形式

因为教育培训行业具有个性化、差异化、碎片化的特性，所以就算是大鳄也难以垄断教培市场，随着教育新政的管控，线下的相对较低的获客成本的优势逐渐又彰显下来，线下流量仍然是块“肥肉”，一场无声的战争早已拉开序幕。

获客策略8：线下地推场景

地推虽然是市场推广人员，深入实地针对用户来宣传推广，笔者觉得是一种原始但有效且低成本的推广形式。例如通过在中学周边摆摊子，之后咨询送资料的做法；

也可有再中级一点的，线下的周边如新村物管、超市、文具店等场景为其赋能，线下人脉每人分发“爱心卡”给接触到的儿子和父母，每报考成功一个返利等方式。

获客策略8.1：线阴道验分店活动

教培机构在获得品牌著名度方面也是十分重要的，品牌和口碑不仅解决了消费者信任问题，在公司实际经营上，更能增加营销销售费用。

开线下店面，摒弃线下店面开张让利等活动，分店选址带来的自然流量，外加一些简单的策略手段招来用户流量。

之后公益性质的讲堂，以及免费试听的营销手段，通过利他的方式，也可以收获口碑以及潜在用户资源。

获客策略9：异业权益合作

构建生态伙伴，追求总体价值最大化，以向“战略级”发展为驱动。大胆推测，例如和书籍出版商合作、与手机卖场合作、与同类型但主营业务不冲突的其他培训机构合作等等。

一旦多方合作侧重于推动品牌势能/声量的增量，这么还是有很大机会带来潜在的用户，其实线下只要能反复多次触达，虽然就是在攻占用户心智。

还有美团、大众点评、本地宝等本地化服务拓展，也有机会成为线下教培的线上宣传引流入口，也值得去提早占位。

三、关于在线教育的思索

借用杨飞老师《流量池》中的观点：下降的核心存量带增量，高频带高频，一切产品皆可裂变，一切创意皆要可分享。

裂变成功的要素：存量用户、福利剌激、分享趣味。

现今的流量紧俏，没有这么多优质流量去供这么多公司去使用，我们也得去防备流量圈套的现象，在关于引流转化方面，流量的漏斗转化尽可能扁平，流量转化的疗效可能会越好。

虽然疫情的一波浪潮，不少公司积累了大量的用户，并且私域的价值发挥和借助到多少也是要打个未知数，毕竟目前的存量私域里还有更多可以去探求增量的点。这儿笔者也会再去持续探求。

关于教培行业的下降，虽然核心还是围绕用户心理去研究订制相应的下降方案，做下降得保持敏锐，时刻观察市场和新政变化，必要时侯及时出圈，不同的策略组合都可能会形成1+1>2的疗效。

四、结语

最后还是想说，教育是个慢工夫，对于在线教育行业来说更应当是，希望各大腿部平台应该回归理智，寻求行业和自身的良性发展，不要让“在线教育终究会成为一地鸡毛”成为现实。

目前K12等在线教育就会面临下降困局，策略框架笔者暂时梳理这种，关于一些细节以及玩法的结合还是有好多可延伸性在上面，欢迎和我一起深入剖析。

(责任编辑：焦点)