2.师徒模式与组团收徒 类似直销，条师徒模团收徒该用户推广别人成为自己的式组师父后，自己当师父。条师徒模团收徒该代刷网王者荣耀专区师父可以从师父、式组徒孙的条师徒模团收徒该积分奖励中抽成。方式很有效，式组获取一个新用户的条师徒模团收徒该成本不到10元，比一二线城市动辄上百的式组获客成本低好多。以前有一个用户每晚坐在笔记本前14-18个小时，条师徒模团收徒该两个月内给趣头条发展了2578个有效收徒，式组在趣头条推广联赛领到巨奖得了36000元奖金。条师徒模团收徒该下沉到三四五线城市的式组营运方式是一整套体系，比如“刷墙”这个方式从三株、条师徒模团收徒该脑黄金，式组到趣头条仍然性价比很高，条师徒模团收徒该尤其是可以刷上二维码后。支付宝、腾讯视频、京东商城、花椒直播都有在三四五线城市粉刷。像“火车站站口放广告”等互联网产品下沉的营运方式好多很精细，不再细节展开。 3.兴趣导向的内容推荐 趣头条按照用户的喜好推荐匹配的内容。三四五线城市有集中不同类型的用户：大部份小镇青年喜欢娱乐、体育、动漫新闻，约五分之一的人群喜欢社会新闻、猎奇新闻，约五分之一是喜欢健康养身资讯的中老年人。趣头条依据用户往年的阅读数据，精准推送用户感兴趣的内容。 曾经网路媒体竞争的核心是速率、态度。后者创造商业价值，前者缔造卓尔不群。现今竞争的核心能力要加上精准度，得做到以人为本。 趣头条既创新也接地气，之后也会面对三四五线城市广告主需求特点问题，兴趣导向的内容推荐是解决这个问题的关键。 阅读返利是趣头条快速获客的诱因，也会是其财务上的持续成本，短期不会增长。细看财报，趣头条这个APP本身的巨亏回升，是利空。趣头条同时也在其他变现产品线加强投入做布局。趣头条假如想让赢利倍增，有三个路线： 1.提高平台的品牌，提升定价能力 所有通过广告展示来赢利的互联网商业模式，流量大并不意味着收入就高。流量除以品牌影响力才决定广告收入。2006年，腾讯网的流量在门户中是最大的，并且广告收入却不是。后来，腾讯通过在政商人士密度高的机场投放户外形象广告、成为博鳌欧洲峰会、沃达斯论坛合作伙伴、女足世界杯的官方支持商等一系列措施完成了品牌化升级后，才让腾讯网的广告收入成倍降低。 2.满足三四五线城市广告主需求的产品和模式创新 3.自有流量变现，例如做电子商务或则游戏。 明日头条、腾讯网等难以直接套用趣头条的模式。明日头条老产品的用户基数大，若用同样模式会影响收入，所以针对三四五线市场专门开发了挣钱版明日头条这个新产品参与竞争。 互联网商业竞争仍然是对底层需求的竞争，谁能比对手更紧贴用户底层的需求，谁能够改变行业格局。奇虎360免费模式在付费的杀毒软件行业中的崛起就是这么。创业公司步入三四五线城市，假如像趣头条一样创新营运模式，一二线城市的大鳄不能全面跟进，会选择在三四五线城市从零开始做新产品，反倒弄成追随者。创业公司弯道会车的机会就出现了。2003年，天猫网能打败Ebay不只是由于“开店免费”这个策略，还有一个重要诱因是早已上市的Ebay是有短期赢利压力的，不敢轻易巨亏，立刻跟进免费策略，这就是发展的时间窗。此时此刻，早已成功上市的互联网大鳄们应当忘记闪耀的奖杯，回归“用户之心”，不要成为下一个Ebay。 笑话段子平台是三四五线城市一个潜在的网路媒体市场机会，定位类似糗事百科、内涵段子。糗事百科、内涵段子在PC、移动互联网时期一度把握了大量用户并且黏性很高，表明这是一个常态需求。其实内涵段子已下架，但需求仍然存在。今年，“最右”这个产品在三四五线城市中开始活跃上去。这类产品要注意底线管理，防止被下架。2018年是政府对互联网强化监管的里程碑。随后，互联网公司都有必要非常注意政治正确，掌握政府主管部门的视角和审视诱因。 05 短视频： 抖音崛起快，快手更平衡 三四五线用户“无聊”的时间比一二线城市多好多。三四五线城市用户工作朝九晚五为主，夜晚和假期生活相对单调，老年看电视，中年麻将、搓扑克，青年玩笔记本、打游戏、打撞球，用户所能选择的餐厅、KTV、影院有限。 短视频比起网路游戏不烧脑，又能有内容随机的新意，在三四五线城市比一二线城市更受欢迎。 三四五线城市用户上放学时间比一线城市少好多。53.3%的三四五线城市用户通勤时间不超过15分钟，而52.7%的一线城市用户通勤时间超过半个小时。所以一二线城市用户看短视频、代刷网王者荣耀专区网文小说的高峰期在上放学交通时间。三四五线城市用户的高峰期是白天。这意味着，针对上上班通勤时间的音频类、广播类互联网产品在三四五线城市的营运疗效会打折扣。 短视频中，快手和抖音领先。两个产品的本质不同，快手注重拍摄和抒发，加强了听众的自主选择，视频内容供应量偏多。抖音注重观赏和展示，更接近主播、影片、段子精选，加强了随机性，视频内容供应量偏少。 娱乐型的双边平台互联网产品（即内容使用者和供应者分别在平台两端），一位有大智慧的高手在多年前就总结出了营运的本质规律：优质的内容是构建平台和在竞争中胜出的关键，平台聚拢优质内容的过程中，吸引住老用户并降低新用户，新用户的降低会激励内容供应方降低优质内容的供应，进而产生持续的正向循环。真的智慧总是能贯串时间长河的。营运模式上，抖音有优势。 抖音是靠五级灰熊的接力营运成功的。 第一级湖人：“美女吸引眼珠”，抖音用给月薪、给流量扶植的策略约请了一批直播APP中高逼格的头部主播进驻抖音，精巧地生产视频内容，吸引用户。从9158开始到如今，帅哥仍然是一个好策略。9158有59%的用户就是来自三四五线城市。以后，岳云鹏等流量名星转发让抖音火暴了上去。 第二级灰熊是通过市场活动实现品牌化。抖音赞助了中国有嘻哈等时尚活动，鹿晗、吴亦凡、陈赫等名星相继进驻抖音，既将粉丝导流给抖音，也在抖音吸引新粉，激活名星热度。娱乐圈仍然对新崛起的互联网产品有极高的敏感度和合作行动力。随后，抖音也在电视台、地方央视宣传，在晚会期间发红包扩大用户群。三四五线城市用户看电视，商人看卫视、青年看央视、中老年看市、区地方台。卫视广告投放很难谈下折扣，但可以通过其他节目的冠名赞助等方法减少成本。央视、市区级地方台是可以谈折扣的。市、区级地方台假如磋商策略得当，性价比可以很高。 第五级尼克斯是用算法科学地捧出网红，让有潜力的人获得更多流量。如今，抖音的内容开始多样化。抖音给上传的内容提供基础流量测试其潜力，对有下降潜力的内容加强导流，让有潜力的成为网红。实质是对优质内容的正向激励。 经过五级湖人，“始于逼格，陷于才气”，抖音成为了年青人喜欢的短视频产品。 但是，满足用户心理满意度的产品是须要持续不断地有创意和创新的。同样满意度的内容看久了会形成审美疲劳。如同网路游戏要持续更新版本，降低营运活动和更高级别的boss，逐渐开放中级功能，以常年保持用户的新鲜感。这个规律同样适用于抖音、快手，抖音和快手若果内容层面没有持续给用户新鲜感，则在满意度的边际效用递减到一定程度，用户会流失。在这点上，快手视频的UGC的间距更宽，相对有优势。 抖音和快手主要靠广告挣钱，而且短视频内容所吸引的用户通过广告转化成消费用户的转化率不一定很高。广告主和广告平台的关系不只是买卖关系，更是合作伙伴的关系。作为广告平台若果以帮广告主获得更高的转化率，更高的销售额，更多的APP下载量甚至活跃用户。这样的合作关系会更长远。 广告不是拿来娱乐大众的，而是拿来精准触达目标用户的，大众会给你鼓掌，但只有用户能够给你带来价值。广告企划不是看创意有多么震撼，而是创意在贴合用户的前提下能震撼到哪些程度。震撼解决的是浏览量，贴合用户能够解决转化率。从常年看，能卖产品，能有效引导到APP下载的才是好的广告和产品营运。所以抖音、快手假如向前再走一步，与广告主一齐企划、设计出高转化率的广告系统、广告内容、产品交互形态会走的更远。 据悉，笔者柳文龙觉得图象辨识技术导流做电商的确能有效地帮助短视频的广告主降低销售。代入感不只是一个概念，也是一种脑神经科学的生理反应。用图象辨识技术辨识出短视频中的产品、衍生品、偶像同款、周边、植入的游戏，提供跳转到同类产品电商页面的方式可以提升转化率，有利于广告主的销售变现。经营管理中有“以销定产”，广告投放中常年也会有“以销定投”。并且在这些电商的交互形式上还有提高的空间，让商业存在于无形之中值得持续下工夫。 06 视频与二次元： 免费视频有机会，B站还可以倍增 三四五线城市用户也喜欢看网路视频打发“无聊”时间。网路视频市场早已步入版权规范化的阶段，步入门槛高，竞争格局较固定。上面主要有以下创新机会： 1.第三方视频整合平台、APP，产品结构类似百度视频搜索。三四五线城市用户对视频网站的品牌忠诚度低，这与网站营运水平无关，是需求倾向引起。用户真正感兴趣的是好的电影、电视剧、视频内容。三四五线城市用户希望通过一个内容很全的平台搜索电影，观看电影，不太关心是在那个网站、APP上看，只要用户体验、交互设计、视频传输速率、视频质量差不多就行。一个痛点是现今找一部电影要在几个不同网站上都找，找到的可能也是付费观看或则会员能够看的。第二个痛点是在几个网站上找不到免费看的电影后，就到百度、360里搜索那个免费的视频网站，好多网站是没有片源或则有病毒木马的，用户认为过程很麻烦。 笔者柳文龙觉得，这个产品形态更适用广告的赢利模式，而不是会员模式。视频这个领域有版权等好多专业限制，也欢迎网路视频的行业专家与笔者柳文龙交流。笔者柳文龙觉得做这个产品最有机会的是百度、360、搜狗等搜索平台。产品的设计和实现不难，难在卡位步入用户手机中。后面几个成功卡位进三四五线城市用户手机的产品，其营运模式和合作渠道可以参考。 每位行业就会有群体效应出现，当一个行业的所有竞争者都去往一个方向时，反倒可能“倒立者赢”。当爱奇艺、优酷、腾讯视频等都设计成只有会员能够看视频时，假如有一个平台只做广告模式，网罗所有平台上的非付费用户，反倒会获得大量用户。2006年，当各大门户网站撤下各地的分站时，腾讯网反倒在各地合作完善分站，这对腾讯网后来居上成为门户网站领导者起了重要作用。 2.图象辨识导流电商，为用户提供精准的电商服务。电商既可以自营，也可以作为外部电商平台的导流方（类似天猫网的天猫客角色）因而为视频网站、APP降低新的赢利点。 二次元娱乐里，Bilibili在三四五线城市的市场占有率第一，市场空间仍然很大。二次元娱乐、动漫、网文、游戏、教育这几个细分行业是逆经济周期的。经济下行会出现“口红效应”，用户的高档消费行为会降低，为了心理补偿，一些小额消费会降低。这点从美国经济下行过程中漫画行业逆市下降得到印证。二次元娱乐这个市场才刚开始，市场主流人群80后、00后的新青年，总体上经济较充裕，更重视个性的自我抒发和个人的自我实现，为文化消费产品付费的意愿较强。弹幕这个方式有效对应了年青人自我抒发的需求。对青年群体，其他好多产品由于太像产品，就缺乏了那一份人情的绿意。此外，弹幕对业者有一个非常的用户是研究年青用户的需求，想要跟上年青人需求的管理者不妨多瞧瞧年青人喜欢的热剧、动漫，去仔细看用户在弹幕里的吐槽和抒发，对产品设计、运营共鸣点的精准掌握有很大的用处。你只有身在人群中，能够真正了解人群的喜怒哀乐。不明白“给UP主寄刀片”意思的同仁们可以去里面补习了。 二次元文化在三四五线城市也开始有所感知，彰显在漫展、学校里的漫画社、动漫景品店的相继出现。 笔者柳文龙觉得，现阶段的Bilibili比较像“发烧友时期”的初期红米。Bilibili当前用户多是“重度”二次元用户，假若它能把用户范围从“重度”二次元用户扩大到广义二次元用户，则用户规模会下降数倍。 以“用户之心”看Bilibili，产品调性很足，做了不少有深度的项目和投资。并且产品长度很宽、复杂度高，多数用户（尤其是小白用户）在使用过程中会走失，恐怕有不少漫画、二次元、cos的（非轻度）爱好者，在步入Bilibili后会由于复杂而流失。需求来始于用户但不止于用户，除了来始于以前的用户、现在的用户，也要来自于未来的用户。 面面俱到，可能无一杰出。满天繁星，不如一轮明月。假如Bilibili借鉴苹果的至简设计来优化产品，会扩大用户群，提升新用户的活跃度和逗留时间，对经营效益有利。 二次元平台是最适宜图象辨识技术导流做电商的。二次元周边产品的客总价高，一个景品的价钱就可以过百。二次元周边的电商产品销售转化率会明显低于通常类目。 07 网路文学： 阅文集团、起点英文网有了新对手 三四五线城市用户用于网路文学的时间与短视频齐平。用户对纸质书、专业书籍兴趣过高，由于当地的社会层级较固化，圈子较固定，通常用户通过提升知识水平突破社会阶级的机率小。政府部门每年承办大会的受邀参会者少有新脸孔出现，可见一斑。 三四五线城市中，大多数公务员、事业单位、国企、银行员工是要熬资历的。民营企业以家族式为主，有部份职业总监人能靠个人能力和成果晋升。多数就业由中小微企业、个体户提供。 针对三四五线城市成年人的教育类产品不容易做大。笔者柳文龙觉得，创业企业也好，在企业中做创新项目也好，最好的创业导师就是用户本身，不要居高临下去教育用户，而是要谦虚地跟用户学习。 职业生涯激励机制的缺乏造成学习动力弱。三四五线城市用户可用于休闲娱乐的时间比一二线城市高好多。 网路文学既有阅读的趣味性和对未来不确定性的期盼，又能清除“无聊”，很适宜三四五线城市用户。当地用户用在网路文学上的时间显著低于一二线城市，笔趣阁等网路文学APP、网站在过去几年积累了不少用户。 自从腾讯投资阅文集团、阅文集团上市后，好多人觉得国外网路文学市场大局已定。近来一年，连尚文学这个独角兽依托三四五线城市用户迅速崛起，在改变这个局面。 连尚读书很接地气，采用“免费阅读+广告”模式异军凸起。用户阅读网文是免费的，在网文每章最后一页有个广告。连尚文学向广告主收费，部份分给网文的版权方。免费直接增加了产品的用户门槛，大量的用户涌向。如同当初盛大游戏启动免费游戏模式时，华尔街无法理解，直至免费模式吸引了更多用户步入，通过增值服务收费，经营效益陡增，实践证明决策的前瞻性和胆量，人们才明白“免费”的高明之处。 三四五线城市用户“无聊”的时间多，对广告时间也不敏感，为互联网产品的广告模式奠定了巨大的用户基础。 连尚读书发展迅猛的同时，百度文学也开启了广告模式，可预见网路文学大鳄阅文集团会作出相应的调整策略，近日“飞读小说”、“米读小说”等APP值得关注。 相像的产品拼营运，相像的营运拼资源，相像的资源拼速率,归根结底是拼人才。 连尚文学相对其他创新公司，有一个很大的优势是拥有9亿用户的WiFi万能锁匙的导流和孵化。连尚文学的迅速崛起说明其他的互联网产品通过WiFi万能锁匙等流量大鳄的渠道下沉到三四五线城市疗效显著。 连尚文学班底的行业经验、底蕴是一流的，好多核心成员是盛大出身。盛大是中国网路文学行业产生产业化和平台化的造就者，培养出了一大批精英。 好多一二线城市互联网大鳄以为自身行业的竞争格局已定，领先者已江山永固时，可能还没有意识到在用户基数两倍多的三四五线市场都会有新的独角兽出现。你们觉得现今早已是消费互联网终局，虽然还只是中局。 08 被严重高估了的 百度、美团、滴滴 急聘、租房、共享自行车 三四五线城市的本地互联网公司中，最挣钱是部份互联网大鳄的区域代理商、网络急聘公司、休闲游戏公司、头部电子商务销售企业。笔者柳文龙在多个三四五线城市都观察到，百度的代理商赢利能力很强。百度基于搜索引擎的点击付费模式比网路媒体能更好地用结果说话，与三四五线城市商户结果导向，重视销售转化的需求接轨。互联网公司总部与区域代理的关系除了是付代理费和授权，更是生态合作伙伴的关系。假如区域代理商们经营效益好，总部的商业竞争力和常年经营成效也会是好的。产品的竞争力能让企业领先一时，获得常年成功的关键是企业背后所蕴涵的思想。笔者柳文龙个人的观点，百度的股票价钱是被资本市场高估了，若果现金储备充足，没有战略性投资布局的需求，百度可以考虑回购一部份。 O2O生活服务产品中，美团点评市场占有率最高。O2O生活服务的市场空间是每年万亿级，美团点评的业务量离天花板还有很大发展空间。未来几年的趋势，一二线城市的餐饮公司会向三四五线城市下沉和渗透，如同麦当劳、麦当劳当初从一二线城市向三四五线城市渗透一样。以网红咖啡“一点点”下沉到三四五线城市来看，这个时间差大概五年。 新下沉到三四五线城市的店家其实有相对好的产品、服务、管理效率、供应链配套优势，但这种竞争优势只有把顾客引流到店后才会被当地的新用户感知。新下沉的店家在当地刚起步时没有著名度，须要引流顾客到分店，把著名度、品牌盛誉度、业务量做上去。 通过传统宣传方法，店家花出去的宣传费用很难有效转化为销售额。美团点评提供消费折扣的本质是把店家原先的宣传费用给顾客涨价打折，因而把宣传费用有效地转化成销售额。三四五线城市店家多是加盟商或自己经营，乐意使用美团点评这些能直接看见结果的推广形式。 O2O生活服务一半是搞“互联网”，一半是搞“水泥”，是业务营运很重的领域，虽然腾讯等实力强劲的大鳄也难以轻易步入。多数互联网公司在落地的2B业务中都没有真正地接地气。地推商户是第一步，产品带来的实际价值、平台的品牌信任度、与店家抓好关系的能力都很重要。业务营运是第二步，能让店家实在地赚到钱比做多少宣传推广都有效，业务量要做好就要结合店家的服务特色跟当地地区用户习惯做好企划、搞好活动。在每位细分行业作出一个有影响力的典范案例，然后攻入整个行业才会水到渠成。用户体验是一个完整的过程，从线上仍然到线下，纯互联网公司往往无法具备与这些模式相适应的企业文化、激励机制、落地能力。 美团点评从2011年的千团大战至今能崛起的关键是，美团点评专注于落地服务这些很重、前期比较悲催的团购模式。而更多团购公司选择的实物团购方向相对容易好多，阿里巴巴等大鳄一脚才能跨进来。你感遭到容易的事，他人也会感遭到容易。你感遭到困难的事，他人也能感遭到困难，反倒能建立起竞争壁垒。美团点评在三四五线城市的竞争壁垒是柔软的。 三四五线城市的O2O团购、外卖、影院收视服务的市场空间，主要看当地用户的收入水平和可用于这类服务的比列。三四五线城市的收入水平高于一二线城市，但生活成本也低。好多小镇用户不用买车，收入中有更大比列可用于消费。对购房人群，三四五线城市楼市大多不会超过1.5万/每平米，比北上广深的楼价压力小好多。三四五线城市用户中约60%每月收入高于3000，约40%每月收入在3000以上，通常每餐消费在80元以下。年青用户消费意愿强，“无聊”时间多，休闲娱乐和消费需求大。2019年一季度，三四五线城市用户对影片收视的贡献已超过总收视的40%。巨人网路创始人、把脑白金营运成功的史玉柱先生总结过一个经验：“中国人口是金字塔形的，真正的塔尖，就是上海、上海、广州这三个城市，最大的城市，人口占比是最少的。虽然所有的产品，不管是国外的或则美国的产品，就全省性消费品而言，在这三个城市全是亏钱的，销量有可能做得还可以，但费用太高。似乎越下边的城市越挣钱，越下边的成本越低。”这个经验仍然适用，一二线城市生活服务类、餐饮类、娱乐类店家下沉到三四五线城市既能扩大规模，也能增强收益率。 三四五线城市基本没有轻轨，交通主要靠公汽、私家车、摩托车、电动车、自行车、出租车代步，有50%的用户出门首选电池车。在三四五线城市，嘀嘀打车、共享自行车的市场需求是存在的。 共享自行车在2016到2018年经历了骤热骤变。笔者柳文龙觉得，共享自行车的市场需求的确存在，用于短途徒步和公汽、地铁等交通工具接续，满足“最前一公里”和“最后一公里”的需求。共享自行车真正的问题应当是业务达到稳态时，收入是否能低于变动成本。 成功的产品不一定是当时技术最先进的，常常是当时最合适的，能最好地衔接现况和下个阶段的。当初，Hao123的技术先进性不如搜索引擎，但由于人们记不住英语网址，一个集合了主流英文网站超链接的门户就是最合适的产品，简单可依赖，很接地气。虽然如今用英语命名的产品、域名、APP在中国也很难成功，习惯日文的用户还是极少的，我国迄今为止学院生总共1.2亿，多数人结业后对英语还是“有借有还”的。关注最大多数用户的情况能让产品更好地普及。 共享自行车在三四五线城市有农村包围城市的端倪。哈罗自行车在三四五线城市有加强力度。笔者柳文龙猜想有两种可能，一是哈罗自行车是低成本策略，有意识地解决成本效益比问题；二是联通支付的协同效应，哈罗自行车的投资方是阿里巴巴。阿里通过哈罗自行车培养三四五线城市用户的联通支付使用习惯，以期产生协同效应。 曾经，三四五线城市转租车拒载、漫天要价挺多的，在嘀嘀打车出现后急剧改观。三四五线城市用户的跨区、跨县交通还不太便捷，坐公汽车，用户就要多走路并且到站时间不确定，用户对嘀嘀顺风车这类性价比高的服务需求是比较大的。嘀嘀在建立了风险控制和安全保障后，还是有必要开放顺风车功能的，这是广大用户的需求。 对互联网产品的判定可以用巴菲特的滚雪球投资模型，要有足够长的坡道，要有足够湿的雪。坡道指产品是不是常年的需求，足够湿的雪指产品是否有足够的用户黏性。针对互联网行业，要再加一条判定标准“雪球的核心是不是凝炼”，指组织的进取心、凝聚力、激励机制。嘀嘀打车符合这三个条件。 是否容许某个打车软件步入，三四五线城市当地是有新政准入要求的。所以嘀嘀、快的合并后，仍然有新的打车软件出现。以三四五线城市“用户之心”看，网路打车要注册、打开多个打车软件是很麻烦的。这个需求给了第三方平台集成服务的机会。在第三方平台APP上集成多个打车软件，例如将嘀嘀、首汽、曹操等打车功能放到一起。用户递交打车需求后，第三方平台同时向多个平台推送需求，那个平台上的司机最快接单，订单就给那个打车公司。百度地图、高德地图很高明地在地图搜索过程中植入了这项服务。但三四五线城市用户晓得这个功能的还甚少。假如百度、高德甚至陌陌进一步推广和营运这项服务，在三四五线城市可以起量。百度要做大面向C端的支付产品，虽然深入这类电子商务交易的业务场景会很有效，例如百度地图打车功能的推广结合支付红包。只有从场景和行为上激活了的用户才是顾客。 智联急聘、前程无忧、中华英才网等急聘平台大鳄总体收益不很理想，而三四五线城市当地的网路急聘公司常常经营现金流不错，对比鲜明。 三四五线城市市场化急聘的主力是民营公司，岗位多是销售型、技能操作型、服务型岗位。三四五线城市行政职能类岗位极少，一座小桥上挤了好多人时，关系就成了这类岗位就业的重要诱因。当地蓝领操作型工种的岗位好多，并且有技能的应聘者少。所以三四五线城市的父母在帮女儿铺设人生公路时，假若重视操作技能型的培养，虽然对儿子之后就业更有利。跟投资的原理一样，人多的地方少去，去人少的地方可能有好的回报，去现今人少但以后人会好多的地方才能有超额回报。 三四五线城市急聘市场有三个机会： 1.做三四五线城市的小微企业急聘市场。参考Boss直聘的模式下沉到三四五线城市。Boss直聘在一二线城市做推广比较猛，但在三四五线城市的用户普及率还有提高空间。三四五线城市小微企业、个体户的需求，跟Boss直聘的产品结构比较匹配，市场空间很大。 2.做专注于蓝领的急聘市场，这是常态需求，跟各地的人才市场、人力资源市场处理好关系，分好利益，用好新政补助，有可能出现全省级的平台。基于蓝领员工用户还可以有衍生服务，例如劳工异地医保收取、金融服务等，笔者柳文龙注意到工猫、易工家等几个产品在这块做得还不错。 3.竞购三四五线城市当地的急聘龙头企业，或合并重组成一家大公司，突破产值规模困局，走资本市场。 三四五线城市的房子转租、二手房转让信息在网路上公布的极少，包括搜房网、58同城、赶集等平台上发布的信息，不及线下房产中介在店面里写出的信息的非常之一，与一二线城市也产生鲜明对比。笔者柳文龙观察到百姓网反倒在一些三四五线城市有下沉的现象。笔者觉得这对具有三四五线城市房产中介合作拓展能力或则有大量三四五线城市C端用户的企业是一个机会。三四五线城市的租房需求主要来自于外来务工人员、无车人士、因为家在另外一个区、县所以通勤时间长的人。用户对价钱的敏感度偏低，所以这个下沉市场有弯道会车的潜质 09 网游手游： 推广渠道是关键，好产品裂变赚大钱 三四五线城市普通用户有更多休闲时间、有消费能力、有清除“无聊”的意愿。当地土豪用户在游戏里大笔消费的能力和意愿都很强。三四五线城市的产业资源聚集，有钱的用户很有钱。笔者柳文龙研究过游戏公司的数据，一年冲值上百万的用户好多是身在三四五线城市的土豪，有些类型的游戏中，高档付费用户贡献了游戏95%以上的收入。 三四五线城市用户对网路游戏、手机游戏的需求仍然未被满足，当地用户玩的游戏款数偏少，集中度比一二线城市高好多，手游高度集中于王者荣耀、吃鸡、阴阳师、开心消消乐等大作。 尽管APP应用市场中存量的手游好多，但多数都没有步入到三四五线城市用户的手机中，由于当地用户与一二线城市用户下载游戏的场景不同。三四五线城市用户主动登录APP应用市场的积极性很低，部份是懒得登录、部分主要用预装软件、部分applestore都没用过、部分让孙辈替自己下载、部分在鞋厂附近的便利店等地方让便利店老总推荐和安装。当地用户下载游戏的主要场景是身边的同学推荐或则是听到身边有人在玩这款游戏，有兴趣就一起加入。所以游戏产品通过应用市场刷量等方式对三四五线城市用户的推广疗效远不及原先面向一二线城市用户推广时有效。游戏行业的成功率是4%左右，成功的会大赚。产品做得成功，努力只占20%，方向占80%。假如方向是错的，越努力死的越快。假如方向是对的，事半功倍。 针对三四五线城市用户的推广，笔者柳文龙觉得网游、手游要赚大钱的关键是“两强”: 1.选择强代入感的推广渠道获取种子用户：网游、手游这些用户体会型的产品，通过陌陌、抖音、WiFi万能锁匙等可以视频预览、交互试操作的、有代入感的推广形式，成功率更高。这一点通过陌陌打客机、跳一跳、成语猜猜猜、头脑王者等游戏的热度得以印证。 2.作出强情绪体会的精品游戏，通过口碑裂变传播 过去十几年，网路游戏成就了好多上市公司，好多互联网公司都挺进网路游戏。游戏越来越依赖推广渠道，行业显得浮躁。有一些游戏产品甚至是把其他游戏代码复制一下，换了图片和文字就推出，马上宣发跟进，阵势浩大，却收效甚佳。你们虽然在这些繁忙中忘掉了网路游戏成功的本源。 一款游戏成功的关键仍然是其游戏性本身。游戏性会搞定用户的存留、付费、复用、口碑传播和新用户推荐。用户如同洒落一地的树根，游戏性卓越的产品犹如一颗火种，掉到树根上会星火燎原。游戏性乏味的产品犹如一滴热水，只能打湿几片枝叶。 以MMORPG游戏产品为例，用以下六个方面判别其游戏性： 1.相亲先看脸。用户步入游戏的前5分钟是关键（手游更短，大约前3分钟就是关键），就是心理学的首印效应。5分钟内，游戏资深用户会潜意识地、感性地与先前玩过的游戏比较，判定是否高于原先玩的游戏的水平，假如高出，用户就容易留下。 2.简单。游戏的易理解性和引导的自然程度对游戏新生用户存留是关键。像雅达利公司那样尽量把游戏设计到不用说明、不用教是最好的。极至的简单，也意味着极至的难以赶超。时至今日，好多游戏的设计在前5分钟仍然会让新用户倍感显著磨难感而流失。好多游戏前5分钟里故事背景介绍占了很长时间，虽然是不利的。有IP的游戏，用户不在意故事背景。没有IP的游戏，用户在成为资深用户前是没有多大兴趣学习故事背景的。他是来玩来获取满意度的，不是来学习一个故事的。 一款游戏的功能、模块、活动可以好多，但游戏的图景对用户要一步一步地展开。有一些游戏急于把自己好多的功能和玩法展示下来，常常适得其反，页面过分冗长，用户不知所措就流失了。游戏刚开始时不是功能越多越好，而是用户使用越没门槛越好。让三四五线城市用户痴迷上新游戏的关键是简单而有趣，不是牛逼却复杂。牛逼是游戏项目组自己以为的，简单是用户亲身感受到的。 3.目标、压力、奖励。网路游戏的主线是高度压缩了的人生。目标的设计、阶段性迫近是人生的关键，也是游戏的关键。假如游戏的企划能让用户在过程中完善自己在游戏中的目标更有利于把用户转化为高黏性的、生命周期久的用户。为了达成目标，用户都会有压力，必需要把技能点点到什么水平、装备达到哪些水平、先完成什么任务能够实现每位阶段的目标。 节奏感好、压力设定到位的游戏，能迸发用户的士气。每位阶段目标的实现就是这个阶段所积压的压力的释放，此时用户不仅得到游戏中物质的“奖励”外，更重要的是获得有所成就的“爽感”。目标、压力、奖励三个的滚动递进既帮用户获得了现实生活中难以获得的成就感，也让用户深深地痴迷。讲求人性的产品常常能最快成功。 4.随机、希望、惊喜。网路游戏的支线是各类有随机性的惊喜，例如体彩、宝箱、抽奖、摇号、占卜、麻将、扑克牌。有随机性，游戏才能急剧调动人们的情绪，给用户留下深刻的印象、体验体会、传播的谈资。那个买体彩中过大奖的人不会深刻地记住这件事？既随机又要努力的游戏会让用户更痴迷。 5.荣誉、炫耀、传播。好多游戏产品忘掉了用户在获得荣誉、成就感的同时想要显摆因而限制了游戏传播性和推广性。用户完成任务，达成成就本身即是在获得游戏的认同，也希望获得其他用户的认同，获得同学圈里同学的认同，这是人性作祟。显摆都会推动游戏的传播。 游戏增量用户的下降假如主要依赖广告，则很难大成，主要要依赖游戏所带来的用户传播和裂变。这点对三四五线城市非常适用。人们在层级化社会中无法获得的成就感可以在游戏中获得满足和展示。 6.互动、团队、推荐。人人互动比人机互动更重要，更深刻。团队互动比浅层社交更重要。把团队做上去，有难同当，有利共享是成功的关键。好的游戏能用目标、压力、利益把用户撮合上去，一起达成目标，搞定压力，获得奖励。乔布斯为何在苹果稳居下风时用“海盗精神”能率领出这么强大的队伍？在过程中让用户成为好友是游戏裂变的关键。用户的情绪被游戏深刻调动，真心认为好玩，都会带动自己的同学一上去玩游戏，假如能完善共同的利益疗效就更好。三四五线城市是熟人社会，非常重视同学的口碑和推荐，这是裂变的关键。 产品是游戏性的肉体，创新却是游戏性的灵魂。问世的游戏产品好多，但成功的有限。成功的游戏要么是把同类产品放在不同的用户群，要么对同样的用户群提供赶超其当初玩过的游戏的创新体验。 互联网行业每晚会下来刷爆同学圈的新名词、新概念，但真正能率领产品迈向成功的不是那些新概念，而是像稻盛和夫一样筋络坚固地推动创新，脚踩实力地满足用户需求。风口是拿来提早布局的，不是拿来追的。 三四五线城市游戏的机会有： 1.在现今已成功步入当地用户手机的APP中，有机会孵化游玩戏领域的独角兽，例如陌陌、WiFi万能锁匙、抖音、快手等，在网游方面有巨大的赢利下降潜力，其中陌陌、WiFi万能锁匙大成的机会最大。陌陌的母公司腾讯有不少存量游戏产品和开放平台进驻游戏产品，游戏的营运管理经验一流。WiFi万能锁匙吸收了好多盛大游戏的高档人才。盛大游戏被业界合称黄埔警校，培养出的人才所具有的营运管理水平和行业资源一流。 2.借助陌陌、WiFi万能锁匙、抖音、快手等渠道，用视频推介、试体验、小游戏等有代入感的形式引流，独立游戏公司有机会利用三四五线城市用户红利快速成功。流量是游戏营运成功的重要支撑力量，也代表更多的试错机会，并且有流量不一定成功，所开发的游戏的模式和内容本身是否契合三四五线城市用户需求，决定了能够在熟人关系的三四五线城市用户中裂变爆发。有一些游戏是有潜质在三四五线城市中爆发的。 10 金融服务： 没入币圈的成了P2P豇豆， 小微按揭交行会很挣钱 2017年至2018年是币、区块链大起大落的三年，三四五线城市和一线城市现象迥然不同。一线城市火箭朝天，跟创业创新、投资有关的大会、论坛一半是币、区块链，而三四五线城市是无感知。三四五线城市只有小部份商人关心币，关心挖矿挣钱、买币挣钱，但其中能实操买到币的极少。注册帐号、建电子皮夹、安装手机验证器、完成资金交易换成币，这几个步骤对于互联网从业者、币圈的人相对容易，但对普通用户的操作门槛就很高了。三四五线城市用户对区块链关心的人甚少，由于区块链这个概念距离当地用户的生活场景太远，无法产生共识。给产品起名字最好用老百姓日常说话时常出现的词，浅显易懂的，这些艰深的词老百姓记不住。简单的语言是最好的，简单而妇孺皆知的语言更好。 由于信息滞后和用户兴趣差别，多数三四五线城市用户既没有成为币圈这一波的获利者，也没有成为这一波的豇豆，但有一些成了P2P的豇豆。互联网金融这个概念有效地传递到了三四五线城市，既有以某甲理财、某某财富为名的分店方式，也有网站、APP的方式。互联网金融这个词比区块链、哈希等术语更容易被用户理解。 三四五线城市用户对财富管理了解比较少，普通大众所接触过的财富产品仅限于农行理财产品、股票。好多栽在P2P里的用户甚至不晓得自己的资金是被P2P公司放款或是P2P公司自融的。高回报是吸引三四五线城市用户的惟一缘由，其中有一小部份是农行飞单。这种P2P的用户，也就最早的部份用户安全退出，后续的比较难。也不是所有的P2P都是骗子抖音浏览自助平台，有观察到一小部份P2P公司的确是根据小贷、投资中介的标准来做风控和业务的。 按交行业务界定，以上是负债端情况，下边是资产端情况。 银行业在近几年开始改变。未来，小微按揭交行会成为中国银行业收益率最高的建行之一。在三线城市街上基本都能找到多家交行，而当地小型民营企业和国有企业数目有限，针对那些企业的建行业务竞争激烈，收益少。搞定业务的关键是搞定关系而不是金融能力。 小微按揭的竞争不激烈。全省小微企业、个体户基数庞大，却在传统交行很难获得按揭，所以市场很大。小微企业也乐意承受相对高的按揭利率，收益率高。按揭金额在200万以内的小微按揭坏帐率虽然比其他按揭的坏帐率低，由于小微按揭通常是工商注册的本人申请并且要做担保，按揭人为了50万，丈夫不要了，房屋不要了，车辆不要了，还要远走他乡逼债，还得怕特警来抓捕，值不值？5000万的大额按揭他敢干，为了50万的小微按揭他不干，所以管理得当，减值率才能控制得低。 大多数传统交行由于激励机制所限，做小微按揭的少，做的多数也做不好。小微按揭做得最好的传统交行是民生交行、泰隆交行、包商交行、台州交行等专业性交行。 国外好多互联网平台的问题是用户数多、PE高或则市值高、盈利能力弱。放款款是用户变现的有效方法，中国所有上市公司的收益有一半来自银行业，360金融等平台的赢利下降可以说明这个趋势。 笔者柳文龙觉得，有互联网平台背景的民营交行应当主营小微按揭，缘由如下： 1.收益高：市场够大，每笔按揭收益率高，每笔按揭坏帐率低，常年经营收益高，用交行这样好的经营收益结合互联网概念的高市值，上市后的股价增值可观，上市后的估值大也可以用换股等方法继续竞购其他优质资产，真正用好上市公司这个资本运作平台。 2.激励机制：新设的民营交行管理还没有固化，激励机制可以比传统交行强，小微按揭这些有点辛苦但收益率高的下沉业务，酬谢之下，必有勇夫。 3.互联网用户基数和专业优势：主要是用户基数优势、互联网产品设计优势、业务营运优势、技术能力优势。各个交行通过自己的手机交行、网上交行早已把用户教育这件事给做过了，交行顾客对互联网产品的接受度已急剧增强，好多用户一年都不去一次交行网点。有海量用户的互联网平台切入交行业务的市场教育环节可以省掉，但在新创交行的品牌著名度、信任度上要投入资源。传统交行每笔小微按揭的营运成本约2000元，互联网平台有存量用户和网路服务渠道，成本低好多，阿里巴巴、蚂蚁金服筹建的网商交行每笔单款的营运成本可以低到个位数，这个常年竞争力巨大。 互联网公司的产品设计水平、平台建设能力、技术创新能力起码领先交行4到6年。交行的组织管理结构决定了依托互联网的小微金融创新业务起码得是总行副局长及以上级别的实权者亲自领军打仗能够有效推动。中国整个传统银行业基本没有40岁以下的总行副局长，而传统银行业中40岁以上的元老鲜有互联网平台管理实操经验和具有互联网行业资源的。惯性是企业阶段性成功最大的功臣，也是企业进化最大的障碍。 用腾讯中级总工裁张小龙先生、前百度总工裁俞军先生等总结的互联网产品法则，测评各家交行的网上交行、手机交行、直销交行、开放交行等产品，有一大半产品是违反的。 交行的互联网营运能力不及互联网公司的非常之一。整个银行业会用CPS、CPC、CPM、SEO、AEO这种网路营运方式很少，绝大多数人可能都不晓得所代表的意思。交行的技术储备实力弱于互联网公司，中大型交行的技术开发好多依赖外包，自有人员储备少，研制和自主创新实力有限。互联网公司的自主研制、自主创新、敏捷项目管理、云估算服务快速扩容这种方面都比传统交行强数倍。 4.放款款速率快：网商交行放款款用的是“310”模式。针对小微企业资金需求高频、小额的特征，依托大数据，批量化、自动化授信，实现3分钟申请，一秒钟放贷，0人工干预，极大提升了放贷速率抖音浏览自助平台，最快地满足了顾客需求。顾客用网商交行、微众交行等产品上几分钟才能放款，在利率相同的情况下，未来不仅已授信的自助循环贷款外，就难有动力再费时吃力挪到传统交行按揭了。 5.常年成本低：传统交行的按揭物理建模系统化能力弱，每笔业务更依赖人的经验判别和个贷制度，而互联网公司的物理建模系统化能力可以做到比传统交行强好多，比如拍拍贷的建模就是自主建模，在征信数据外还用网路爬虫等技术抓取用户更多场景下的行为数据来构建模型，提升确切度，常年积累下去会比传统交行先进，但是这构成的是系统性的、结构性的竞争优势。 小微按揭交行其实收益高，也有专业门槛，不是所有互联网平台都能做好。对小微顾客放款款，获客是前提，对按揭对象的多维度数据搜集是第二步（多要依靠人民交行征信、第三方征信、现场实地督查补充），风险控制模型的构建和对顾客的评分评级，领取按揭后的贷后管理和弄成逾期、不良后的催款和资产保全处理。整个流程中，互联网平台在部份环节有优势，其他环节的能力是重新建立或则通过并购补齐的。 小型互联网公司可考虑以资本市场的高PE、高市值获得融资后，注资甚至竞购一些具有业务能力且能适应互联网快速进化节奏的建行。在小微金融领域，网商交行、微众交行做得比较靠前。网商交行启动了“凡星计划“，向行业开放所有能力和技术，与金融机构共享“310”模式，打算在未来3年与1000家金融机构共同为3000万小微经营者提供金融服务。一些新创业的金融服务企业和有眼光的传统金融机构、银行机构可以关注这个“势”。 交行的业务、产品、服务总体高度同质化，尽管现阶段关系是很重要的诱因，但未来竞争到最后拼的是攻打特定场景的能力，为哪类顾客在哪种场景下提供金融服务是终局里界定领土的方式。在传统交行中，支付属于中间业务，不是收益贡献最大的蓝筹股，所以好多交行没有理解支付的重要性。虽然交行电子支付和第三方支付的战略价值是攻打场景，支付是所有真实交易流水、用户行为数据凝聚的喉咙，是切入小微企业、用户按揭（类似交行的pos流水贷、消费性按揭）的核心节点。2C的互联网平台把支付做好，是战略级的布局。三四五线城市的第三支付市场，2C端是陌陌支付、支付宝为主，陌陌支付领先，苹果支付、华为支付等还没有很强的存在感。 据悉，未来10年中，保险会是三四五线城市另一个会急剧下降的金融类市场，保守恐怕会下降5倍以上。我国的人均保险量不及日本的零头。截至目前仍未观察到三四五线城市有基于互联网的保险产品出现快速下降趋势。 本文章完整版定稿在五月初初稿，考虑到部份信息的保密需求，本公开版本只公布了一半。五月，笔者柳文龙用一个月在与案例中部份公司的高层确认内容。在这一个月中，文章中的部份预测就应验了。趣头条获得阿里巴巴1.71亿港元的可债券投资。最右获得了8000万美金投资，在4月2日下架进行内容规范，正如文中一个月前预测的一样。天猫总裁蒋凡将担任淘宝总裁，预计此变化将有利于将B2C和C2C的利益统一，跟拼多多在下沉市场对决。阅文集团加强免费网路文学产品的投入，力推飞读小说。抖音中大批电商进驻，加强变现能力。 未来五年中，将会有多家下沉互联网公司用伞形产品战略分叉出多个产品线，从而向榕树型产品结构变迁。现今的一些互联网大鳄会受到围攻，行业的竞争格局会发生改变。 荐稿：王璞，清华纵横创始人 |