作者|陈维贤袁记短视频热门业务教程网

设计|晏谈富安娜

要说去年营运话题中哪些最火，抖音单“小红书拔草”一定是刷赞书业不容忽略的存在。

在应对流量成本高涨、小红快手热门代刷软件消费者决策路径的抖音单复杂化，越来越多店家选择将精力和预算置于小红书拔草。刷赞书业营运社曾与高档国货枕头品牌半日闲枕头创始人@曾默翰进行对话，小红其透漏在21年创立之初就开始尝试小红书，抖音单在23年更是刷赞书业进一步加强了投入，在618期间投放roi做到7，小红双十一更是抖音单超过了11，全年整体交易规模将超2亿。刷赞书业

为了让更多店家做好拔草，小红小红书在23年也堪称是抖音单动作不断：

发布「种草值」，促使产品拔草愈发科学

一站式广告投放平台「聚光平台」上线

蒲公英平台上线了共创、刷赞书业招募模式

上线小红书官方拔草营销学习平台

全新上线小红书「私信通」产品

组织618、小红双11小红书拔草学习季

发布小红书「种草营销师」认证

另外，小红书最新官宣将在12月22日组织一场面向店家的年度规模最大的大会（WILL商业会议），届时还将公布最新的拔草方式论和产品能力，以及店家拔草实践经验。

为了让店家能第一时间获取小红书拔草信息和玩法，营运社将借着WILL商业会议发起小红书拔草营运交流群小红书业务下单，在群里营运社创始人@小贤、叁柒集团媒介负责人@陈腼腆、操盘过三个品类Top1的@迪安将和你一起观看小红书WILL商业会议，剖析小红书在2024年的新红利，并还打算了超过亿元的直播观看互动红包。另外，快手热门代刷软件直播结束后我们都会持续在群里定期同步最新的小红书拔草玩法和案例、经验。

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明天，在这儿先分享一些小红书拔草底层方式论和店家实践案例，相信会对你在小红书塑造热卖笔记，以及获取流量和生意增量有启发。

01别用流量思维做小红书

去年以来，营运社与店家就小红书拔草问题进行了频繁沟通，其中我们发觉，不少商家还逗留用流量思维模式来做小红书，其中典型的现象就是，以笔记获得小耳朵（浏览量）和双击、评论来做为营运疗效的评估指标。

在过去10年的互联网流量红利期，我们习惯了通过获取更多流量来获得下降，之于那时的流量增长来说，抢流量比深耕细作更优惠。而现在互联网流量见顶，大水漫灌式的流量获取思路，其实已难以满足对下降与收益兼得的诉求。

想要在有限的预算里，既获得有效的销售成交，又能兼具常年的品牌价值。我们须要开始从流量思维向用户思维转变，从找流量到找人。基于此，小红书提出了一个适用不同行业店家且十分具有社区特色的拔草营运方式论-人群反漏斗模型。

简单来说，品牌须要在“好产品”的前提下，基于产品的特征找到最核心的人群进行拔草，再逐渐破圈到兴趣人群，以致到泛人群。先在“核心人群”圈层做测试，假如有效，再快速投入资源。假如测试结果不及预期，就尽早调整，及时补仓。

人群反漏斗模型

为了易于你理解人群反漏斗模型，这儿我们举一个在小红书高效破圈，从0到1开创新品类赛道，但是4个月跑出千万销量的案例——松达小孩油桐油爽身露。

松达爽身露的优质拔草笔记

小孩油桐油爽身露是松达在2022年推出的季节性爆款，主要解决母亲们在给孩子使用花露水时，存在扑粉不均匀，存在死角，烟尘害处，剌激婴儿脑部等众多小问题。

在拔草期间，松达利用小红书搜索数据洞察发觉，“淹屁股”是便秘孩子在冬季的最大痛点，尤其胖孩子的皮肤皱折更容易出现红烂等现象。为此，松达选择「有胖孩子的宝妈」作为爽身露的核心群体，将婴儿「淹屁股」作为核心痛点场景，以松达洗发露的温和、好吸收作为卖点，进列宽效拔草。

在完成对核心人群的心智拔草和口碑积累后，松达进一步扩宽产品声量幅射人群，逐渐将目标圈层扩充到液态花露水需求人群，同时在5-6月结合「夏季游玩」、「亲子游玩」、「母婴好物推荐」等热门话题持续覆盖到泛孕婴人群。

松达爽身露的人群反漏斗拔草实战

经过对核心人群和泛孕婴人群的深度拔草后，松达爽身露在小红书站内搜索环比下降了18倍小红书业务下单，同时成功的吞并了电商平台的品类热销榜和好评榜TOP1，仅用4个月时间就做到了今年全年2倍的销量。

基于松达爽身露的案例，我们不难发觉，店家真正了解自己用户群体，作出能影响目标用户的笔记，是人群反漏斗模型的运作基础，也是在小红书获取精准流量，高效成交的核心关键。

从抢泛流量到关注核心用户，目前越来越多的店家，利用人群反漏斗模型在小红书早已领到了结果。例如，来自大健康行业的GNC针对通宵精英、奢美精准父亲进行对「时光包」（每日营养包产品）的精准拔草，深度拔草了近10W目标核心人群，收获了高达80%的新客转化。

再例如，电器品牌帝度针对孕婴人群、美肤人群、精准生活人群，围绕给儿子洗脚、护肤、泡温泉等场景进行拔草，2个月时间实现小红书站内品牌搜索排行从第9位提高到第1位，电商平台搜索量下降415%，交易GMV达1300万。

02别再靠运气做热卖笔记

营运社基于千瓜数据剖析发觉，想要塑造一篇带有品牌和商品相关信息，且双击量超过1000的自然新品笔记难度正在加强。就拿小红书化妆类目来说，23年4月的自然新品笔记数目环比降低了17.58%。

一方面，在于小红书上盘面笔记总数在快速下降，平均互动总数相对稳定，另外一方面则是随着大众在小红书上高频使用和拔草，消费者对内容质量有了更高的要求。这也就意味着仅凭证一的内容企划，来塑造自然爆文的成功机率会逐步变低。

目前有不少品牌开始选择利用小红书的流量商业化工具，例如搜索、信息流等来提高热卖笔记数目。数据显示，过去一年小红书商业笔记的下降势头迅猛，同时也带来了十分可观的疗效，同样以2023年4月为例，各个赛道的推广笔记爆文数普遍环比下降超300%。

数据来源-千瓜数据&下降黑盒整理

对于店家而言，在下降过程中须要将更多的精力放到产品研制和核心目标人群的沟通中，对于热卖笔记塑造则完全可以尝试利用外部力量来做。目前小红书官方提出的KFS产品拔草组合投放方法，就是一个反复验证可以提高热卖笔记确定性的策略。

KFS产品拔草投放组合

品牌可以通过约请博主（KOL）做产品的拔草翻译官，让产品拔草深入人心，再通过信息流广告（Feeds）精准触达人群，规模放大内容效益，最后利用搜索广告（Search）加强搜索卡位，占据赛道实现高效转化。

某鹅绒服品牌的热卖笔记案例

例如，某鹅绒服品牌就以KFS产品拔草组合投放形式，强势击穿鹅绒服赛道，以200万投入撬动2个亿销量。该品牌将50%预算用于约请潮流、颜值、评测类博主，分享出游场景和穿搭干货等拔草内容，将剩余预算用于Feeds信息流广告和Search搜索广告，放大优质内容爆光构建高赞笔记，15天时间构建了4篇万赞笔记，在小红书搜索量环比下降126%，做到了鹅绒服赛道的No.2，而且极大提高了该品牌产品在天猫的搜索指数。

利用小红书平台的专业博主和流量工具，高效作出高互动量和高拔草疗效的「双高」爆款笔记，才是真的香。

03别只做一个小红书帐号

在前文中我们谈到在小红书做拔草，须要从流量思维调整为用户思维，不仅从核心人群-兴趣人群-泛人群的反漏斗式的拔草打法，目前早已开始有店家在小红书针对不同人群搭建矩阵帐号，举办更为精细化的人群营运，以实现占据赛道和长效拔草。

例如，营运社观察到教育行业「海马课堂」基于不同诉求的留中学生人群开办了多个小红书帐号，例如海马课堂留中学生补习、海马课堂留中学生申述。每位帐号依据定位更新不同的笔记内容，在小红书社区里搭建上去了内容矩阵，同时在整篇笔记文末进行了业务串联，互相跳转推荐，高效获取客资。

海马课堂的矩阵化营运

这些才能提供差别化内容的矩阵号打法，目前正在被小红书官方认可和推荐，而且有了一个更为专业的尊称——小红书KOS矩阵化拔草。

KOS即关键意见销售（KeyOpinionSales），相较KOL她们更具有专业的服务能力、品牌知识的储备。同时，对用户来说，KOS的笔记代表着一手的新款和专业内容分享，直接拔草后，就能获得后续的个性化服务承接。

截止23年5月，小红书社区里的KOS帐号超12万个，在关注量其实KOS帐号90%以上在千粉以下，但从点击、互动等情况来看，对店家而言有很大的内容价值和流量价值。

目前蔚来车辆、潮宏基、羽西、新百伦等品牌都在小红书搭建自己的KOS矩阵帐号，其中潮宏基利用KOL+KOS模式，小红书拔草期间积累了多篇万赞爆文，品牌搜索指数环比下降340%。有不少客户通过评论区、私信咨询沟通，按照KOS的推荐和建议，最终完成线上订购，还有好多客人拿着笔记截图抵达线下店面咨询，实现线上往线下的导流，典范分店能做到单月收入提高百万。

KOS们发布的优质拔草笔记

另外营运社须要重点提醒的是，在做小红书矩阵号营运时，请勿采用一文多发，造成同质化内容猖獗。这样除了未能获得可观的流量，还有可能会形成品牌主号等级降权的负面影响。

04

结束

互联网流量红利见顶，下降须要从找流量到找人。

综上，我们可以发觉小红书拔草已经不再是铺笔记、找达人的粗放式拔草，而是弄成了以用户为核心、以优质内容和商业流量产品为工具，产生了人群反漏斗模型、KFS产品拔草组合投放形式、以及小红书KOS矩阵化拔草等有效的新玩法。

小红书拔草目前正在快速的进化，营运社觉得小红书红利藏在新人群和新技术里，此刻最须要做的是第一时间去了解和实践。

欢迎你们加入小红书营运交流群，营运社创始人@小贤、叁柒集团媒介负责人@陈腼腆、操盘过三个品类top1的@迪安将和你一起观看12月22日的小红书WILL商业会议，剖析小红书在2024年的新红利。在此推荐加入我们的交流社群，不错过小红书拔草的最新信息和玩法、案例。

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