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作者｜Eastland，打赏的竞虎嗅研究经理

头图｜视觉中国

2020年11月5日，快手短视频社交平台快手向港交所递交了招股文件。争格发行价、跳动募集资金额仍未确定，将亿局此外将以500亿港元市值募集50亿欧元。美元面临

就在同三天，“字节跳动将以1800亿港元市值募集20亿港元，并计划将部份规模较大的资产在台湾上市”的消息开始在坊间留传。意在告诉投资人：“盛宴”在前面。#这不是阴谋论#

快手面临的竞争格局

快手真正的商业化源于2018年，2019年大见成效，为2020年冲击上市奠定了基础。

2018年快手产值203亿，环比下降143.4%；2019年产值391亿，环比增长降至92.7%；2020年H1产值253亿，增长进一步降至48.3%，但市场费用上涨354%。

快手主要变现模式为直播、小会网络广告（线上营销）和电商。直播变现方式为销售虚拟礼物及用户付费。

2020年H1，直播业务产值达173亿，占总产值的68.3%，2017年这个比列曾高达94.7%。按照艾瑞咨询数据，以虚拟礼物打赏流水及付费用户计，快手是中国最大直播平台。

与此同时，广告收入占比急剧提高。

2017年广告收入仅为3.9亿，占产值的4.7%；

2018年抖音迅速崛起，快手流量变现力度随之提升，全年广告收入17亿；

2019年广告收入74亿，占产值的18.9%；2020年H1，广告收入72亿，占产值的28.3%。

有媒体称2020年快手广告收入目标为300亿，看来无法实现。另据抖音官方报告，2019年广告收入早已超过600亿。

快手电商业务于2018年启动。2020年H1商品交易总值达1096亿，在直播平台中居第二位。

快手面临的竞争格局是——

1.直播玩家太多，行业处于战国时代，谁能成为最后的赢家有很大变数。抢用户、抢主播激烈到哪些程度？这个新兴的行业会不会被创新玩法颠覆？甚至行业的未来在那里都不确定。

2.线上营销玩家太强，非常是腹部的字节跳动、腾讯、百度。快手加码广告业务后，收入急剧高于预先设定的豁达目标。2020年H1快手广告收入72亿，字节跳动2019年广告收入已超千亿（其中抖音600亿）。

3.电商格局已定，淘宝、京东、拼多多各有特色。直播带货的“娱乐式购物”兴起，电商大鳄及各直播平台都闻风而动。2018年入局的快手，电商业务交易总量位列第四，但戴起“电商第四极”的桂冠还为时过早。现在的电商要有对供应链、用户、物流、支付等方方面面的强悍管理能力。倘若为电商平台导个流就称得起电商，微博、优酷算不算电商？

与阿里、腾讯、百度、美团们相比，快手主打的直播不具备行业内无可辩驳的优势。

隐约“三级湖人”模样

2011年，快手推出GIF动图制做分享工具，从而成为手机短视频行业先驱。2013年，快手上线短视频社交平台，2016年推出直播功能，2018年加码线上营销和电商。

中国互联网圈以前流行过“三级尼克斯学说”，即“工具-场景-变现”。但从搜狗到美图，从迅雷到暴风都不怎样成功，“三级湖人学说”逐渐被冲淡。

魅族、美团是改良的“三级湖人模式”。两家共同的特征是用于引流、获客的“第一级湖人”不“白干”，多多少少要挣钱，美团送一份订餐净收入1元，魅族卖一部手机毛收益100多元。

周鸿祎觉得“三级湖人不是规划下来的，而是在实践过程中依据需求调整下来的”。快手一路走来印证了周的观点：以GIF动图制做工具为第一级（工具），以具备上传、分享功能的社交平台为第二级（场景），以直播、广告、电商为第五级（变现）。

快手是基于视频内容的社交平台。数亿用户围绕生活、幽默、才艺、美食、旅游及家庭等热门主题集聚，记录、分享她们的生活乐趣。截至2020年6月底，快手APP月短视频累计上传量达260亿条，其中2020年H1月均上传11亿条。

2016年快手推出直播功能，将短视频积累的用户、流量导出。2020年前六个月，快手平台进行了约10亿次直播。

2020年H1，快手平均月活用户、日活用户分别为4.85亿和2.58亿。日活用户每晚在线总时历时3.66亿小时，较2019年日均总时长下降67.8%。抖音官方报告称，截止2020年1月5日，日活用户超过4亿。

用户既是内容的消费者也是创造者，为激励用户上传内容，快手筹建了让普通人施展才气攫取收入的机制。

2020年前六个月，快手直播付费用户平均数达6400万，占月活数的13.2%，较2019年下跌1.6个百分点。付费用户月均总额45.2元，较2019年下跌15.7%。

广告收入占产值的比列，从2017年的4.7%提升到2020年H1的28.3%。2020年H1，每个日活用户带来28元广告收入，平均每月4.66元；2019年全年，每个日活用户带来广告收入42元，平均每月3.51元。

2020年H1，每日用户在线总时长为1.88亿小时，每小时在线时长对应广告收入0.11元，2019年这个数字是0.09元。#用户刷一小时，快手赚1毛1广告费#

快手电商业务主要模式为：用户通过直播、短视频页面提供的链接订购第三方电商平台商品，快手收入佣金。用户还可在“快手小店”设立店面，与直播内容相呼应，实现商品介绍与销售的无缝联接。

2018年8月，快手推出电商业务，2019年交易总值596亿，产值2.9亿，变现率0.5%；2020年H1交易总值1096亿，产值8.2亿，变现率1.38%。

快手的“三级鹈鹕”有些老套，但不乏新意。主要是调动了主播的主观能动性，成百上千万主播使尽四肢解数让听众打赏，快手“坐收渔利”。2020年H1有2000万用户从快手获得收入。

值得注意的是，直播打赏模式下用户付费金额的残差一般很大。

对快手直播而言，付费用户不到听众的六分之一（2020年H1为13.2%）。好比1000名用户里868人分文不花，有1人打赏5000元，2个人打赏100元，129人打赏6元，付费用户人均总额45.2元，1000名用户人均总额5.97元。

这些情况下，直播平台利润主要取决于千分之几的“土豪用户”而不是百分之十几的付费用户，更不是看热闹的普通用户。这一点与爱奇艺等视频网站完全不同。直播平台怎么吸引、留住并让一撮“土豪”乐此不疲，持续淘钱，是很大的挑战。

为冲击上市“变形”

快手产值成本包括主播分成、带宽服务器成本。因为是用户生产内容，平台毋须承当巨额内容成本，快手产值成本远高于爱奇艺等视频网站，毛收益率超过30%。

2019年主播分成181.5亿，带宽成本26.5亿，毛收益141亿，毛收益率36.1%；

2020年H1主播分成97.9亿，带宽成本25.2亿，毛收益87亿，毛收益率34.3%。

按照五级鹈鹕原理，“第一、第二级”的功能是以相对低的成本获客。2018年、2019年，快手市场费用分别为43亿、99亿，费用率分别为21%、25%。#合乎逻辑#

2020年H1，为冲击上市，快手市场费用急剧飙升至137亿，占产值的54%，较2019年H1下降354%，换来产值下降48%。其中“推广及广告支出”达132.8亿，较2019年同期降低104亿，而产值只下降82.4亿。每多花1元钱广告费只能换来0.79元产值，毛收益0.27元。鹈鹕的第一、第二级“推力”不够，又捆绑了四个外挂引擎，显得面目全非。

总体来看快手这家公司相对稳健。2019年毛收益141亿，市场、行政、研发费用合计137亿；毛收益率36.1%，而三项费用合计占产值的35%。这绝非巧合，而是管理层的策略选择，还要以公司费用控制能力为基础。

2020年H1，毛收益87亿快手流量推广网站，三项费用合计166亿，其中“推广及广告费用”就高达133亿；毛收益率34.3%，三项费用合计占产值的65.6%。

用红色折线代表毛收益（率），用彩色堆叠柱代表费用（率），白色“淹没”彩色时才有经营收益

快手先行一步，步入2020年就开始“堆业绩”，看来有可能抢在字节跳动前登录新加坡显卡。但模式严重“变形”，不知成功上市能够纠正。

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