这是快手营销达尔兔的第018篇原创文章 人家说要看一个行业火不火，就看这个行业的互赞培训者和会议多不多。 这几个月，软件热度抖音刷赞 苹果版软件整个行业涌现出各类短视频培训会议，有快直播带货大会，手买网红对接大会… 因为何？ 在中国，链接财富积累和商业模式太有示范效应了，快手任何一个平台树立的互赞典型案例曝出下来之后，才会有各方鱼贯而入。软件热度 薇娅和李佳琪是有快天猫直播树立的典型，这些“单场直播带货2.1亿”的手买惊人数据背后，是链接平台、商家和主播共同创造的快手销售神话，一次次击穿不明真相的互赞围观群众的心理防线。 武术哥和辛巴是软件热度快手直播树立的典型，就下边这几个数据，让辛巴成为当之无愧的快手直播带货一姐，多少店家拿着钱排队都排不上。 ↑辛巴2019双十一招商截图 不好意思，说起直播带货，抖音真的还排不上队，比起天猫天生的电商成交属性和快手的下沉优势，抖音直播始终没跟上趟，尽管广告收入仍然遥遥领先。 ↑来源见下方篆字 双十一马上又来了，店家和主播都慌的不行，对店家来说，拼了命的想要步入大网红的直播间，对主播来说，又在诸多MCN和其他主播那儿为粉丝争取到了品牌哪些独家的价钱筹码，都让这场没有烽烟的战争在去年争斗的异常激烈。 然而，对好多局外人来说，即便是连直播带货和短视频带货的区别都搞不清的，也未曾认认真真看过一场直播，抖音刷赞 苹果版软件就心急火燎的想要赶上这个风口，生怕掉队。 关于天猫直播，我们在十一前的闭门分享会上早已关上门讲了太多黑幕和干货，这篇文章我就用浅显易懂的方法好好讲一下快手电商直播究竟是哪些，以及夜夜爆单的真相，其实我早已连续两个月的夜晚每天花上6个小时去看快手直播了。 先上推论，快手直播，真香！ 香在哪里？人情百态，电商传奇，欲罢不能。 关于快手的用户画像和数据，我就不再赘言了，若果你进来之前还不晓得快手平台的巨大潜力，这么这篇文章你可能也理解不了。须要补习的在我们公众号后台回复“快手”两个字，给你发一份快手官方出的《2019快手内容生态报告》和其他快手补习资料。 首先要跟你们说明一点，快手电商直播只是快手直播的一种，我们来瞧瞧它究竟是哪些。 直播的内容有很多种，从初出道的秀场直播到现在电商直播的跃迁，这中间经历了从图文消费时代到视频消费时代的用户内容消费习惯养成，经历了各大直播平台从风口浪尖到群雄争霸的尘埃落定，经历了中国本土电商品牌层出不穷生生不息的流量角逐战。 在5G爆发前夜，这一次，没有人想再掉队。 快手电商直播卖货的方法有两种：自己直接播和与大流量主播连麦直播。 先说自己播。 十分简单，就是只要你在快手注册了一个帐号快手买热度链接，满足“6个以上粉丝”，和“观看一定时长的直播行为”两个要求，就可以直接开通快手直播了。比起天猫直播相对苛刻的直播开通规定，可以说，快手直播几乎毫无门槛。 开通直播功能之后，你就可以随时随地用快手进行直播卖货了。 在你直播期间，会有几种流量涌向： 1.你的粉丝会收到直播通知，进来看你的直播。所以好多时侯吸粉被当作快手主播的第一需求。 2.你可以主动转发你的直播间链接，进行引流推广。这是动用了你的私域流量。 3.你可以直接在快手平台订购直播间的流量（目前情况是100快币，也就是10块钱可引流100人进直播间），真是人人买得起，人人吃不了亏。 4.你的直播间会随机出现在“同城”页，按照你直播间的热度，会有同城用户涌向，这是快手的流量普惠原则给你的公域流量。 5.你可以通过刷礼物（如穿云箭等）从其他主播的直播间引流，以及可以通过和大主播连麦，来蹭对方的流量。（这个我们前面讲）。 综上，可以总结一句，只要你播出，哪怕你只有播出时侯的6个粉丝，就会不断有流量涌向直播间，就好象你拿着麦克风站在广场中间打算乞讨，马上都会有人围上来一样那么简单。 所以好多时侯，主播自己在直播间一播出就讲好几个小时，摒弃这些有深不企稳的产品池的主播（例如口播卖校服的），好多主播可能一下午就卖2-3个SKU，这么这个时侯，自己播出就非常像演一场—— 脱口秀！ 脱口秀就是要求主播有极强的人格魅力和口才，在较短的时间内吸引目标用户的注意力，舌绽莲花滔滔不绝，目的只有一个——树立人物形象，完成信任过渡。 而信任是电商成交的基础，直播最大的优势就是通过屏幕实时的沟通解决了信任问题，由于信任你这个人，所以信任你卖的东西，在快手上是老铁经济，粉丝黏性极高，这促使成交链条无限减短，完全颠覆了传统广告从声量到销量的漫长过程。 你自己想想，假如你的首页上同时有10个陌生的主播，你一个个点进去，那个会让你乐意逗留，其实取决于主播的整体表现力和直播的主题了，这和你在家看电视换台换到了一档小品节目就留出来了是一样的道理。 这些有极强表现力的主播，如同一个脱口秀艺人，一个人撑起一台戏，不一定要精致和专业，而且一定要有鲜明的个性。 所以对于0粉丝做快手直播的店家来说，先找到这样一个超出普通人表现力的主播是第一步。直播是风口，但不是人人能做好，这是一个太靠个人能力和努力分胜负的行业了。 再说和大主播连麦直播。 啥叫连麦直播，快手上有好多背部主播，拥有几百到上千万粉丝，例如吃播、情感主播、娱乐主播等等。这种主播靠着个人魅力和内容或则雷人的行为（例如一顿吃普通人10顿的大胃王们）在快手初期收割了大量的流量，在她们直播的时侯直播间同时在线人数基本都超过10万，要晓得，对于电商来说，这是一个十分巨大的在线流量了。 ↑拥有千万粉丝的腹部吃播大胃王猫姐姐和红姐 之后快手江湖的规矩就是：电商主播给娱乐大主播刷礼物，金额几百到数十万不等，以求成为刷礼物榜单的前几名，因而获得在娱乐主播直播期间的连麦机会，时间一般为5分钟左右，可介绍自家产品，也可将主播的粉丝引流到自己的直播间，如右图： ↑直播连麦 各个主播的连麦规矩基本就会在自己直播的封面或则主页写清楚，多少钱可以入选连麦，前多少名可以连麦等等，清清楚楚。对于想要引流卖货的电商来说，这如同一个公开报价和竞价，愿者上钩。 赶快来一场金钱和流量的对决吧，想想都剌激。 重点来了，为什么这些粗鲁的连麦行为能让好多电商顿时爆单，一夜出货数百万？用户都是傻么，为何如此有耐心听电商做广告？ 我们来看飞瓜数据后台的一张图，选购出辛巴没有直播卖货的三天（不用看辛巴的数据，一下午卖几千万对普通人没有参考意义），这是10.9号电商直播卖货数据的前几名，第一名“周周珍甜美”直播成交342.1W，前几名也都在百万以上。 ↑10.9快手电商直播销售带货榜 继续点开详情页，见到主播连麦了“爱小吃的猫姐姐”，昨晚卖掉4.3W件商品，总销售额为342.1W。 ↑继续看详情页 在我连续看了几场快手直播之后，总算发觉快手电商直播秒榜卖货背后的逻辑，它如同一互联网时代的一场场—— 自制小型娱乐综艺节目！ 它又对传统的综艺节目进行了改良和进化，所以才能让如此多人欲罢不能。 我们再来仔细把电商连麦卖货这件事的流程梳理一下： 每位娱乐大主播就是一场综艺节目的总编剧、策划和主持人，每位主播都有自己的个性特征和节目基调，并且大部份主播都有一个主基调：在直播期间竭尽所能为自己直播间的粉丝争取到价钱让利。 由于两个主播连麦之前可能没有过任何交流和接触，这么大主播在毫不知情的情况下，会依照自己粉丝的接受程度大力杀价，你报198，我拦腰砍到99都不够，恨不得直接砍到49包邮，就是如此狠。 关键是电商主播的报价首先就不能水份太高了，快手的老铁们都不是傻蛋，报价太高第一时间都会被嘲讽出局。这时侯假如电商主播刷了礼物，并且价钱没砍出来，主播是不帮着卖货的，都会极有可能面临刷榜的钱白扔的后果。 快手的规则就是这样，价钱没砍出来的产品，任你刷了多少钱，直播间的粉丝都不会买。 有趣的是，在这个过程中，会出现各类戏曲化的情节： 两个主播在直播间骂战和争吵； 没有经验的电商主播在刷榜成本巨大的情况下被大主播当场杀价到高于成本价致使骑虎难下，直播的时侯直接情绪崩溃、对着镜头流泪； 主播之间价钱没有谈拢，电商刷榜成本有去无回，直播的时侯不知所措恐惧万分，粉丝两头倒围观看热闹； 粉丝弹幕带节奏，不断推进情节发展，改变价钱迈向；（大主播一边尽量要照料刷榜的金主父亲的体会，一方面要为自己的粉丝攫取福利，须要在剧情推进中不断寻求这三者之间的平衡点。杀价太多会和电商谈崩，直接影响以清军主的投放选择和自己的收入，杀价不到位会让粉丝认为产品不够值，影响爆单疗效和粉丝信任，于左于右都是被架在火上两面烤。） 一次次讨价杀价的博弈中击穿听众和电商的心理底线，“被迫”成交的事情每天都在上演； …. 在这些情况下，每天的连麦直播都会有以下几个特征： 1.如同看一场综艺节目一样，听众永远都不晓得明天早上上场的嘉宾会是谁，会卖哪些，会被砍到多少钱，电商会怎样“崩溃”，主播会怎样责怪，二者会发生哪些样激烈的磨擦和矛盾。每天的剧情都是随机播出，没有彩排，饱含了巨大的未知和乐趣。这是满足了人的好奇心。 2.在电商连麦秒榜的过程里，你会真真的感触，钱都不是钱，是纸，你永远都不晓得电商为了角逐榜单获得和主播生气的机会付出了多少。以下截图是10.9日的一晚直播连麦里，榜一刷了220万人民币，那么一场花费巨大金额的即兴表演，充分融合了娱乐性和随机性，对快手的用户来说，观赏性极强。这是满足了人喜欢凑热闹的特性。 3.通过连麦的唇枪舌战，电商的产品价钱被主播砍到了脚膝盖（价钱是真的低，9.9包邮的乳液、洗脸巾，39元两件的有牌子的夹克、99元的鹅绒服三件套比比皆是），PDD都要甘拜下风。你看着屏幕里电商的责怪和泪水，认为自己的主播又为粉丝博得了一场重要的会战。还等哪些？下单啊！价钱都如此低了，不买都亏。这满足了人想要占实惠的心理。 综上，每位每夜花费上百万人民币竞价的直播间、剧情随机、还能收获一堆底价产品限时选购权的小型杀价秀，是不是比哪些都让人上瘾？非常是对快手的用户来说，精准满足了其打发时间和对价钱敏感的双重需求。 提到这儿，好多人要问，那到底怎样在快手做好一个主播，也能走上夜夜爆单的暴富之路呢？ 无他，两点： 1，你要是个戏精。真的，四肢是戏，能在秒榜的过程中演好“亏到坠楼”的角色不是通常人能做到的，心理素养不行被砍懵当场崩溃出不了货的也比比皆是，不要怪快手规则残酷，只怪你不是个好艺人。 2，做好自己。成为不了戏精，就做真实的自己，极其真实的自己，能透过屏幕传递诚恳和信任的主播有时侯比戏精出货还多。我也见过杀价没砍出来，主播不帮卖，电商自己靠个人魅力从对方直播间吸粉自力更生自己卖的。 千万不要拍戏演不像，活的还不是自己，这些人不是做主播的料，趁早早点转行，别趟这个浑水了。 最后，你们会问，品牌商现今做快手电商直播的机会和危险是哪些？ 机会：在目前看来快手买热度链接，你很难能再找到一个花钱才能换来确定性价值回报的推广形式了，没错，快手直播目前就是一个靠努力和金钱才能换来确定性回报（粉丝和出货）的地方，只要勤于学习和研究，深入实践，就一定会有回报。至于转化率，那要靠主播个人的天赋和团队的精细化运作了。 对于秒榜的主播来说,既收获了快手粉丝（快手粉丝单价10元），还出了货，做了品牌宣传，堪称一举三得。若果没有高投入后的高回报，就不会有每晚夜晚的一场场好戏。 以及在我看来，好产品和正规品牌入局快手直播的夏天就要来了。快手直播从野蛮生产到正规发展，不断在自我进化和优胜劣汰，目前是具备品牌力和供应链优势的产品入局的最好时机。 危机：快手直播的ROI天差地别，成功的案例既能复制又很难复制，一不留神就血本无归，你说危不危险？ 说了那么多，不能再写太多黑幕了，你没看那么多人还等着靠走私信息差卖课挣钱么。 想了解更多快手直播卖货的方法，以及低成本从0启动的方式，可以来我们每周全省巡回的线下闭门分享会，我们整个10月都在讲直播卖货这件事，我们的会员全年无限次免费出席，非会员199/次，199元买不了吃亏买不了上当，我们有信心比大部份市面上超过上千元课程的线下会的质量都要高。 近来的两次是10.17的上海，和10.24的广州。 上海活动详情戳长图： 关于太火社群的介绍，戳这儿： 达尔兔立志成为营销界达尔文， 为营销和流量的进化而生！ 专注研究品牌冷启动的一切 以及 社交电商营销生态进化、 用户心理变化、 消费趋势产生、 营销场景迁移。 |