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3月23日-3月25日，击女蓝鲸浑水3月带货会议，便宜围绕抖音、自助总抖抖音、下单私域流量三大维度，平台孕婴、男友美妆、音双门店、击女直播、便宜运营、变现六大关键词，约请6位平台方、业界操盘手分享全面干货。

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浑水十月带货会议第1期|

浑水特邀讲师

彦祖文化联合创始人刘芳

本期编辑|程杰

内容总企划|郭楠

浑水特邀讲师彦祖文化联合创始人刘芳：

8年传统平台电商，自孵化独立美术用具品牌中盛画材，在淘宝易迅pdd亚马逊等平台经营。2017年末创立彦祖文化，专注达人电商孵化，布局孕婴、时尚、种草开箱。旗下达人：媛媛酱、企鹅爸爸等，全网关注3000万。

本期分享主题：抖音生态中，孕婴帐号孵化与带货选品。

2018年9月我们成为了抖音第一批官方认证的MCN机构，截至目前浏览量达到30亿，月双击量达到亿次，自孵化独家达人矩阵关注超过3000万。

我们所做的是挖掘素人，通过内容定位、策划、拍摄将素人弄成一个商业化的博主。

媛媛酱是我们孵化的第一个IP，如今在抖音有五百多万关注，主要的快手刷赞平台24小时自助下单收入是广告收入；旅行达人华仔是第二个IP，他在和丽思卡尔顿合作的案例中，单条视频浏览量超过8000万，超过千万浏览的热点能力是我们机构所擅长的。

你们晓得抖音的算法是机审加人工初审，一开始内容发布后给300个人看，数据好会给更多人看，经过8次爆光基本能达到千万浏览，这些现象级的热点新品视频就是涨粉的关键，前面我会详尽介绍怎么做内容以及抖音的从0到1如何做。

重点索引：

一、母婴行业的底层逻辑是哪些？

二、短视频营销的“五步走”

三、新号可以直接开始带货吗？

四、品牌营销的方式与案例

五、机构若果刚开始做怎样选择平台呢？

六、如何筛选最具新品潜质的商品？

七、抖音从0到1怎样孵化帐号

1、母婴行业的底层逻辑是哪些？

“内容和带货并存"

内容和带货能不能并存？底层逻辑来讲，假如它是能提高行业效率的事，那它一定是未来的一个趋势。

2020年我觉得抖音是孕婴元年，大批年青父亲在生孩子这一人生拐点前后，她们在抖音，会浏览孕婴内容，分享受孕育儿日常。

不久前发布的《巨量引擎Q4孕婴群体剖析报告》显示，今年12月，抖音孕婴内容视频浏览量达609.3亿，截止去年末抖音孕婴达人有4.74万，内容作者达263.57万。

生子拐点下，生活重心、圈子、节奏和态度都发生极大变化。强社交、心理认同感驱动下，抖音成为年青妈妈们生活的新出口。

他们以不同视角分享育儿片断、经验，丰富抖音孕婴内容生态间，自己的生活也被塑造，迎来新的拐点。

我们整理了整个孕婴的内容话题，发觉爸爸是一茬接着一茬的，不同的时间维度、身份维度，所有关注的内容就会发生质的变化。

然而这个行业底层逻辑不会变，围绕内容地图我们有了一张产品地图，在短视频生态下，哪些产品可以做，哪些产品不可以做。

右图是我们公司自己的分类，和传统分类不太一样，我们把它分成了耐用具、易耗品、衣物类和乳品；人群维度是分成婴儿的和母亲的。

整个孕婴行业，去年好多品牌在向全品类扩张，好多大众品牌在向冷门品牌的纵深扩张，衣服大类里有汉服和礼装，化妆里有爸爸化妆和儿童化妆，这儿面有好多新锐品牌在起盘。

2、短视频营销的“五步走”

“内容和带货并存"

短视频营销本质上还是内容营销，我们把它看做传统的五步走：

第一步是产品的定义，第二步是传播，第三步是决策拔草，第四步是导购下单，第五步是用户反馈，用户反馈再补兵到产品定义。

在早前2015年的图文时代，传播和拔草可以合二为一，提高了效率；并且在直播和短视频生态下，决策拔草可以和导购下单合二为一，倘若你的内容做的足够好，实际上可以把传播、种草和导购下单这三步合三为一，这就是效率的提高。

所以每一个行业、每一个产品都值得去和短视频KOL共建。

重点讲一下企鹅爸爸。近期天猫神人大学开学仪式，我们的企鹅爸爸和韩美娟等博主一起入围了天猫神人，十一位博主中她是惟一的孕婴博主。

我对天猫神人的理解是有“精气神”，精是精力，作为博主要高频产出内容；气是正气和正义；神是意外，企鹅爸爸作为一个关注量不到五十万的博主，带货金额超过了好多千万的博主，所以她能入围给了我们机构一个很大的意外。

在618、99大促、双十一等大促节点，企鹅爸爸排行每次都在李佳琦正下方，我们团队戏称企鹅爸爸是孕婴界的李佳琦。

你们晓得选品的重要性，直播每五分钟要换一个产品对供应链能力要求十分高，我们在明年之前仍然做短视频选品，有了一定经验后才决定做直播的。

这是戴可思的创始人前天来到企鹅爸爸直播间参与直播，一个淘宝新锐个护品牌，当天单品成交破20万，采取的是秒杀模式，昨晚抖音直播破百万。

假如想清楚了要卖哪些，整个生产、供应链、运输甚至商务磋商的过程，都是内容的一部份，在直播间与老总杀价也是内容。

这个抖音每晚15:00更新的小店达人榜，根据商品成交GMV排行的，3月20日企鹅爸爸是总榜第三，孕婴垂类达人第一；明天（3.23日）你们可以看一下企鹅爸爸是总榜第二，孕婴垂类达人第一。

3、新号可以带货吗？

“说服消费者的关键要素"

我看之前浑水统计问题里有一个问我是先做内容，等到有一百万关注后再带货还是一开始就带货？

我常常和达人说不要担忧关注做不上去，企鹅爸爸关注55万，双11也完成上千万的带货，超过大部份千万关注博主，更关键的是明白消费者真正想看，想被劝说的关键性要素是哪些。

如何提升品牌资产的累积速率？对品牌方来说，他肯定爱护自己的羽毛，好多品牌在找到我的时侯说这个产品能不能合作，产品让企鹅爸爸带了是不是就成了网红产品，实际上不是的。

首先你要把你的产品定义成一个网红产品，短视频能把卖点、商品的利益点可视化：

曾经我们讲一个鞋厂规模多大可能要写一篇很长的文章，如今只须要拍一个十秒的视频；儿童花露水怎么彰显颗粒度细，直接喷下来有一种雾化的觉得。这种点你须要提早去布局，产品本身要审视到那些点。

所以男友总在快手点赞女的，选品第一要符合平台的规则，第二要符合内容营销的场。

4、品牌营销的方式与案例

“声量即销量"

接出来讲一些我们机构的案例，大促爆发款选哪些，长线拔草款如何做，高客总价款慎重选品。

一个综合品牌案例是15秒的视频为Babycare带货金额超217万，这个产品能通过视频卖爆有四个诱因：

第一是平台要足够垂直，第二要有一个足够垂直的腹部KOL，第三要有一个特别好的节点和利益点，这条视频在抖音起爆，在当日的带货以后实际上前面都会有，第四要有一个企鹅爸爸成功的专属利益点。

虽然全品类的品牌比较好合作，他有特别多的产品，你喜欢他的品牌，喜欢他的调性，还会去推荐好多他的产品。我们还合作了一个待产包，这个视频带货金额并不多男友总在抖音双击女的，但这样一条视频给它的官方旗舰店带来了十万进店人数、三万七百人收藏店面。

你在哪些样的领域内投放一条广告能带来这样的效益加注？所以说现今红人短视频的价值被严重高估了。

垂直品牌案例选品，须要了解品牌历史和品牌受众，有风险，和达人的用户画像匹配才做的了。例如我们合作过的美德乐吸奶器，妙思乐儿童化妆，孕婴人群父亲的心智比较相信传统大品牌。

独占商品案例就是工业化拔草，声量即销量。

帮宝适在这一块做的特别好，很懂声量即销量的逻辑，一个博主在纸尿裤品类上不可能合作十个，但可以复投几十条。抖音不是私域，每一条视频触达到的老粉不到10%，意味着每条视频就会触达好多产妇。

这个是我们帮助儿童化妆品牌戴可思从抖音生态起盘的店面后台数据，通过五个月时间，从7月单月10万GMV到双十二单日GMV过千万，市值也提升了5倍，完成了第二轮融资。

帮助品牌提高GMV就是我们内容机构的价值所在。

5、机构若果刚开始做怎样选择平台？

“直播电商与短视频电商的差别"

抖音更重视维护私域流量，直播带货在抖音发展相对成熟，抖音腹部主播带货能力更强；抖音电商直播暂时落后于抖音，彦祖文化是一家年青的机构，我觉得低粉色人潜力大，我们也同时在探求抖音直播。

直播电商和短视频电商究竟有哪些不同呢？

直播排期特别固定，转化效率高，互动性强关注可以通过弹幕去交流，即买即看，寡头独占高毛利产品，私域相对弱化品宣。

目前直播用户大约有四个亿，除了包括天猫直播、带货直播，还有秀场直播、电竞直播。

在双十二淘宝2684亿成绩中，直播占了200亿的成绩，薇娅和李佳琦分别成交了30亿，寡头效应非常显著。但短视频是不一样的，由于消费者可以保存、暂停这个短视频，也可以看博主其他的短视频，相对愈发理智和没这么冲动。

短视频带货难度更大，须要详尽介绍产品，亮点足够突出，流量通过规模投放会特别大。短视频能帮品牌做特别好的拔草和种草，在新内容生态下才会更容易产生自来水效应。

例如上万个宝妈见到企鹅爸爸登顶了GMV以后就产生了自来水品宣作用，她卖哪些我买哪些。直播主播卖了哪些东西很难记住，品宣要弱好多。

直播更适宜鞋厂货，供应链货品，短视频更适宜品牌产品。

刚开始做选品你认为没有资源可以直接和天猫联盟、京挑客合作，也可以和电商团长们合作，会简单的多，好多机构都是这么；直接对店家，一般教育成本十分高，要有足够的耐心。

选品这张图实际十分清楚了，是个营运的细活，一切营运都是可以标准出来流程的动作，不能产生固定动作就营运不了。

6、如何筛选有新品品质的商品？

“产品的初审和评测是成体系的"

接出来讲主动选品，而非后台主动找来的店家，怎么筛选最具热卖潜质的商品。

产品的初审和评测也都是成体系的，彦祖文化是电商起家，所以在产品研制这块是有基础和团队的，对孕婴检查的要求十分高。

确认品质以后就是上线测试，这时侯又是通过数据剖析去决定转化率是否好，是否能做规模投放，这和电商的逻辑是一样的。

相较美妆、服饰等快消品，孕婴用具涉及孩子的健康，消费决策更慎重，但忠诚度也更高。因而只要培养出关注的信任，孕婴KOL凭着规模较小的精准关注，能够召唤出强悍的消费呼吁力。

做短视频红人孵化须要三个能力：

彦祖文化目前在抖音有3000多万自孵化关注，孵化了孕婴短视频矩阵，主要分为五个帐号类型。

第一类是代入真实场景的vlog和剧情类；第二类是逼格型；第三类是拔草评测和口播型；第四类是萌娃，萌娃自带流量。我们用一条15秒的视频帮助某APP一款椅子卖出2000多个，这就是短视频的力量；第五类是才艺知识类，随着孩子长大，育儿相关的折纸、画画、舞蹈等才艺视频会受关注。

7、抖音从0到1怎么孵化帐号？

“涨粉的关键在于持续输出热卖"

从0开始好多帐号有新品，无关注是如何回事？

先要认清楚关注是follow博主，只有你在某个领域花了足够多的时间，专业去做一件事情关注才才能关注你，成为你的关注。

我们机构第一个孵化的帐号是媛媛酱，是从公司的行政助理培养成为百万达人的，如今全网有八百万关注了，覆盖抖音，抖音，小红书，Tiktok。

这是她的抖音，一个教人如何照相好看的帐号。

红人孵化和孵化产品是一样的，不能把它当作是一个艺术品，那就完了，每条视频的制做成本还是要在可控范围内，能够保证持续的输出。

将视频看做是一个产品，就要成为产品总监。定位要精准，这个工作没做好，前面都是徒劳的。

三观完备，虽然抖音、抖音都是短视频平台，和往年爱优腾不同，短视频是碎片化时间，泛娱乐下，设计一个利他、有价值的视频帐号就能牵动年青人，高频持续的产出能够吸引关注订阅和关注。

红人带货关注经济，主要靠的还是铁粉，不是泛粉。圈内晓得的一些大V带货当然有的通常，不如百万几十万关注精准的肩膀达人，就是有这个现象存在。

对于铁粉的营运，我叫做达人的信任流量，用钱去投票。

有了以上共识以后，就是做人设的打磨，或则说是博主的选购。

用户视角的人设标签，例如说孕婴帐号可以有不同身分，一个宝妈，也可以是老婆人设，也可以是女儿人设，看你如何去选择，颗粒度就细化到是邻家型，职场女精英型等等，颗粒度越细越好。

例如，企鹅爸爸就是一个有性子的、95后宝妈，分享父亲自用好物。

从内容层面，第一诀窍就是快，平台的热点下来，明天发和今天发的疗效可能相差20倍。

帐号在初创期，不要苦恼定位，核心目标是试错，短时间用大量内容去博算法推荐的机率。媛媛酱最早试过剧情，试过美妆，后来照相火了，当日一条视频收获20万赞。

有了热卖就是持续产出相关内容才会涨粉、挑战平台相关话题。

脸盆照相就是媛媛酱的第一个热卖视频，参与这个话题，后来看了一下当时这个话题下拍火的帐号最后涨粉的不多，这也是做内容贵在持续产出能力，争取当日以及隔日开始每晚能发新内容。

让达人在舒适圈中做自己，本性出镜，可以看下媛媛酱的档案。1.容貌俏丽，邻家形象亲和力强2.自身对照相有兴趣3.喜欢研究摄影师作品。

好的标题，如：一张废报纸拍出大片；妻子角度拍出大性感；一面白墙拍出少女心；转租车拍出百搭胶卷；下雨星空如何拍。

垂直帐号怎样持续产出：

例如，1，教你如何照相；2，用大品牌或著名地点POI定位，例如麦当劳如何照相，在迪斯尼如何照相去场景化；3，借助好社会热点；4，照相如何变美为切入点；5，各大摄影工作室写真拍法和方法；6，各大照相APP滤镜的使用方式；7，苹果华为魅族热门手机的自拍教程；8，各类材质道具的拍摄等等，媛媛酱用过卫生纸，穿衣镜，小夜灯，透明胶，帐子等等道具照相各类有趣教程。

优质博主的共性：

具有良好的持续性产出；起码有一个突出闪光点；出众的抗压能力；一定的统筹能力；不断自我创新的能力。

抖音算法权重的五个维度：