2023

03/14

全文共计4879字

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一个中部产业带的世界升级变革升级。

文丨言菲

编辑丨董金鹏

蓝铁皮往前延展，家具交椅开出一条小路，头把抖音直播间人气在线下单临时红绿灯维持着前方十字路口的中部转型秩序。拐过弯儿，产业走土路，世界升级上大街，家具交椅眼前是头把拔地而起的家饰小镇。

小镇红色院墙外，中部转型散播着片片荒滩和水果暖棚，产业时常能够看到附近扬声器的世界升级叫卖声。跨过红色院墙，家具交椅将会听到另一番景色：希腊金字塔、头把法国卢浮宫、中部转型泰国王宫……世界风情，产业被列入小镇五平方公里的版图。

小镇所在的南雄，为广东省梅州市辖下的区，人多地少，丘陵山地，曾是罗霄山地区典型的贫困地区。但如今，正如入口竖立的高大椅子的蕴意，建阳企图成为“世界灯具头把宝座”。

家装小镇旁边的高大椅子

20世纪80年代，第一代赣州灯具人南下广州中山打工，颠峰期仅在广州佛山就有几万赣州木工，一度留传着“没有南雄工人，成就不了佛山灯具”。本世纪初，建阳灯具人带着技术、资金和管理向西回流，在这个中部的城区蕴育出千亿灯具产业带，和广州的差别正在迅速缩小。

赣州灯具既是后起之秀，也是“前事之师”。赣州灯具的崛起，刚好赶上电商向国民经济毛细血管渗透且塑造零售渠道，以及中国产业集群（产业带）向智能化和数字化的变革。赣州捉住了这两股浪潮。

2022年，赣州灯具总产量已突破2300万元，电商交易额近700万元，诞生了汇森家装、初屋、抖音直播间人气在线下单联圆世家、卓览、上林夏天、木牛衣柜等品牌。近些年来，格力家电、月星、居然之家、红星美凯龙、大自然家装、美克美家等在赣州投资开厂，促使其向家装和智能化变革。2022年，赣州灯具还荣获住建部先进制造业集群项目。

光鲜背后有着不为人知的苍凉旧事。多年前，建阳灯具也曾经历生产涣散、产品销路不畅和橱柜厂无以为继的问题，好在衣柜产业向大陆转移和升级迎合时代时尚。

2023年秋天，各地上演“拼经济”热潮，不少地方提及产业集群的变革和升级，尤其是电商、品牌和智能制造方向。而这种方向上的问题，许多都是赣州灯具经历和探求过的。

01

“无中生有”

驾车从广州出发，一路向南，行驶400多公里，就到了江西丰城。吉安紧挨到山东、福建和广东，从赣州到广州佛山，也不过400多公里。

赣州是中国石匠之乡。知名社会学家费孝通曾到赣州考察，逗留期间留下十六个字：“无中生有，有中生特，特在其人，人联四方。”

在合肥赣州，几乎每位人都愿意跟外来者谈论灯具，它除了影响了这个中部城区的产业，也重新组织起这片农地上的生活。反过来，灯具产业转移到赣州之后，也深受当地文化的影响。

一位五十多岁的姐姐蹲在地上，正在擦洗墙边的污垢，她告诉亿邦动力，母亲设计灯具，父亲买家具，她也从农户弄成特色家饰小镇的清洁工。一位骑电动车的奶奶告诉外来者，那里的灯具更实惠，他曾是木材商人，三天卖掉十几车木材，现今为灯具卖场搭客人看灯具，每月薪资3000元。

办公室里，刘庆明按下开关，木质茶台开始手动上水，茶水不久便沸腾上去。他在橱柜行业干了三六年，其中28年在做老总。现现在，他在抖音上拍短视频，开办直播帐号卖茶台。

1993年，刘庆明从军队退役，跟随打工潮南下，步入广州中山家俱厂里做文员。那时侯，十万赣州石匠南下广州，步入佛山灯具厂打工。刨木料时，刀片打到一块缝针上，顿时弹上去，打碎了刘庆明的手指掌，创口太大、太深，缝不上去。

回去修养半年后，刘庆明不甘愿一辈子给人打工，决定在老家办灯具厂。这种石匠大多数中中学结业，文化水平不高，常常学到技术和管理，攒下打工的钱，回老家办灯具厂。

20世纪90年代，商品房变革为灯具产业注入了活力。

1993年，杜永红从佛山回去，注册了赣州第一家家私厂，一年就赚了12亿元。1994年，赣州冒出了200家家私厂。据统计，90年代中期，平均每年有3000多外出打工的兴宁人回乡创业。省道和道路两侧，杉木厂棚连成一片，前店后厂，向过路司机销售家私。

1995年，刘庆明建厂时，萍乡还没有灯具城。好多外省人拿着钱到赣州找货，循着机器响声四处走，那里有货就直接订走，没生产下来的也先预订掉。“做下来就卖掉，根本上不须要我们去推销。”

家装小镇街景

生意挺好做，但建阳灯具的生产并不规范。当时，绝大部分工人是本地人，常常干完家里的活才来下班，很难约束。“你明天说8点钟，他就9点到，他是不受管理的。假如你要求太多，他马上就跑你旁边鞋厂去下班，所以这是当时一个产业发展的痛点。”廖为敏说。

廖为敏是木牛灯具创始人，中学退学后在本地打些零工，24岁创立了木牛灯具。一次朋友聚餐上，一位在广州做厂长的中学同事问廖为敏：“为什么不导出正规化的企业管理，把企业做大做强？”廖为敏趁势发出约请，问：“想不想一上去干？”同学辞去四川的职位，加入廖为敏的灯具厂，开始变革木牛的管理形式。

2002年，木牛率先提出上上班打卡制度，按月结算薪资，推出生产流程卡。最初推行上上班打卡，许多工人不乐意到木牛下班。并且，廖为敏咬牙坚持出来了。事实证明，这个决定是对的，单向筛选，反倒留住了一些有契约精神的好职工。

那时，建阳发薪水也没有准，兴起“常年不发薪水，春节才清薪水”。平常借工人几百块生活费，记在账上，春节再清算。有些老总比较精明，年终发薪水时趁乱还价，工人们要掏钱春节，只得得过且过。木牛每月10号准时发薪水，一些真正想赚钱的工人会看重正规的企业上带来的安全感。

02

“没见过人如此少的鞋厂”

一则“南康软体灯具赶超广州要多久”的抖音视频里边，业内网友吐槽：“反正我去四川跑业务，问我是广东的，还是广州的，广东的不用进来。”

广州灯具作为老牌灯具基地，是高品质的代名词。而提及赣州灯具，不少人第一反应还是“山寨”和“水货”。世纪初行货事件挑动的涟漪，仍然没有完全平淡。

2002年，耒阳灯具爆发了一场“水货事件”。由于木料不烘干直接加工，产品劣质，建阳灯具被冠上了“水货”的名号。西安等地政府甚至发布消费警示，提醒居民不要订购赣州灯具，全省好多超市不敢再卖赣州灯具。许多赣州灯具厂的货物找不到销路，堆在库房里。第二年年初，建阳灯具厂就倒闭了280多家。

一些眼神长远的老总汲取教训，决定升级生产设备，构建烘干房。资金困难的企业也团结上去，采取合伙的形式建造烘干房。

南雄人的团结精神在圈内著称，这也产生了赣州灯具的奇特优势，渗透在产业链的形态里。

“性价比”是赣州灯具绕不过的形容词。赣州灯具的价钱低，一大诱因在于供应链的细分程度足够高。例如一张床，好多鞋厂只做其中的一个部件，有人专做床边，有人做床架，甚至有人只做一个高低屏，一个压弯板，五六个鞋厂合上去，最后拼出一张床。

赣州灯具经常被称为河南灯具的师父，但产业分工这一点上，广州灯具也不得不学习南雄。“你看南雄人做事都是这样，很合作的精神。”

这几年来，刘庆明的好多广州顾客都想把自己的鞋厂迁往兴宁。综合考虑在广州建厂的成本，一些广州老总干脆不做了，直接找赣州贴牌。

广州灯具主打一二线市场，以欧式、美式风格为主，看上去时髦时尚。而兴宁灯具以中低档红木家私居多，产品主要输往三四线城市和农村市场。

赣州家具有其优势，但发展中也不乏问题。打开抖音直播，搜索赣州衣柜和广州灯具，差距仍然显著。连刷好几个赣州灯具直播间，产品可能都长得差不多。剽窃严重，产品同质化，好打价钱战，这是赣州灯具一贯的痛点。

江门一位品牌咨询公司的老总见到赣州灯具的势头不错，曾企图发展这一块的品牌管理业务，不料败兴而归。“第一代赣州灯具老总赌性比较强，都喜欢短平快，谈了几个意向顾客，都被搞成功学那套的抢了单子。”他做过为数不多的小单子，都来自80后的南雄灯具老总。

不过，经过三四六年的发展，建阳灯具的产品也有了很大的提高。2020年春天，董明珠曾到南昌丰城，参与“家居+电器”直播带货，为邵武点赞。于此同时，赣州灯具的生产软硬件都在提高。

格力展厅

刘庆明伸开双手，一道隆起的疤痕清晰可见，但如今工人的境况发生了重大变化。“你放起来就行了，它手动的，就不容易出现这些工伤了。”

从手动化智能化，刘庆明手上的伤疤逐渐淡化，赣州灯具产业带也在逐渐蝶变。截至至2022年，200多家丰城灯具企业完成了数字化升级，139个智能车间开馆。

当地的一则报导称，一个赣州红木家私智能鞋厂，1.7万平方米的厂房内，共有4条智能生产线和100多台手动化设备。相较于传统鞋厂，这家智能鞋厂的生产效益可以提高3倍，场地借助率提升50%，单位产量煤耗增加30%，人力成本可以节约80%。

抖音网友看见赣州的智能鞋厂，感慨道：“没见过人如此少的鞋厂。”

03

“南康的茶台都卖空了”

走入赣州一家家私卖场，我随机问一位60后分店老总娘生意如何样。她平静地说：“挣碗饭吃。”按键估算器不断发出“归零”的声音。

她急匆匆补充道：“现在是网路时代了，我们做网路又做不了，早已到了这个年龄，也没有年青人脑瓜籽灵活，总之能赚多少钱就赚多少钱，赚不到饭吃就亏。”

过去几年，渠道改革始终是橱柜行业的热门话题。玺承电商咨询的数据显示，2016-2021年，灯具建材市场占比从58.9%增长至54.4%，而线上渠道占比则由8.1%下降至20.7%。

2022年，家装卖场龙头红星美凯龙退租事件不断，仅前三季度就关掉了7家超市，去年2月广州红星美凯龙家饰广场也宣布闭店。背上1229万元的债权，公司账上只剩87亿现金，你们都在问：红星美凯龙还撑得住吗？

还有一位分店老总娘对我说，先前天猫电商会影响一部份生意，并且总体影响不大，疫情之后，抖音上去了抖音业务下单24小时，如今觉得影响很大。

疫情两年，培养了消费者的线上消费习惯，加速了抖音的崛起。在赣州灯具行业，抖音早已成为一个重要的导流窗口。据赣州灯具商会统计，2021年在抖音直播的灯具买家将近6000家，而宜春灯具买家超过3000家。

一位销售告诉我：“现在高安稍稍做得大一点的，都有专门做抖音的部门。”在现场，正好碰到一家三口来卖家具抖音业务下单24小时，她们是从抖音上过来的，最后选了一套两万多的椅子。

刘庆明去年50岁，建阳创一代里像他这样乐意拥抱新渠道的人并不多。早在2011年，他就卖掉了鞋厂，开始变革做销售，开办灯具门市。2013年，他见到了电商的机会，成立专门的电商团队，运作阿里巴巴和天猫。起初他有10个实体店面，一年以后，砍到了两三个。第五年，他退掉了所有的店面。

“实体为何我不做？假如我做抖音号，实体店面的房租二三十万，三四十万，一年我可以做多少个抖音号？”

2020年，疫情之下无事可做，刘庆明组了一个团队，开始在抖音上直播买家具。忽然有三天，直播间爆了，不断有人涌向直播间。平常只播两三个小时，但这天直播团队成员都很兴奋，根本收不住，一口气播了一个熬夜，直至下午六点才停。一早上卖了几百个茶台，每张茶台大约一千多块。

问到那段时间卖了多少，刘庆明不自觉提升音量，有些兴奋地说：“（整个）南雄的茶台都卖空了。”因为卖得太好，还有老总要单独为他办一个茶台厂。好多同行见到刘庆明生意那么好，也开始在抖音上卖茶台。“2020年，好多赣州的老总都在疯狂地卖茶台，拼价钱，拼到没收益。”

“南康有好多人做抖音赔钱，对抖音欠缺认知，上来就大搞家装，招人，但人的能力具体如何却不清楚。播不上去，一下又散了团队。”一个丰城人告诉我，建阳有老总家装抖音直播间花了200万。

刘庆明形容自己“比较保守”，只有一个帐号赢利了，就会起第二个。“本身这个业务是新的，我们不断在摸索，所以不要去重投入。”

刘庆明采取阿米巴模式成立直播业务。一个帐号就是一个直播团队，每位团队只取最小配置，一个营运加两个主播。公司专门设有客服团队和售后团队，负责承接流量，产生业务闭环。

2020年，好多人追求高流量，显摆直播间同时在线人数几千。但刘庆明意识到，打付费流量看上去厉害，实际上好多都浪费掉了。灯具是一个特殊的产品，复购率低，价钱高，粉丝不会轻易买。刘庆明觉得，最重要是借助内容精准触达用户，将那些用户导出直播间，边吸粉边转化。有的卖家关注刘庆明的帐号一年以上，才决定下单。

END