贾万兴中欧创业营第八期：电商直播的底层逻辑

罗永浩抖音直播首秀引起热议快手买一百个赞，贾万辑电商直播早已毋庸置疑地成为最热趋势，兴中腾讯直播、欧创b站在刷人气拼多多、业营淘宝直播、第期电商的底抖音和快手等群雄角逐。直播对店家而言，层逻谁能够提供流量价值洼地？若果守住支付宝、贾万辑微信阵地，兴中又该怎么因地制宜玩转私域流量，欧创精准获取顾客，业营而且维护好顾客？

无论互联网时代怎么改变，第期电商的底电商的直播底层逻辑都是不变的：一端是供应链，一端是层逻流量。而在流量端，贾万辑核心驱动逻辑就是ROI（投资回报率）。技艺活、艺术活的假象之下，新电商的内核将越来越科学化，其核心则是凭着数据对获客成本、用户价值等进行精准掌握和决策。明天，让我们来倾听四位互联网创业者对于挖掘流量、精细运作的实践和思索。

不同电商直播平台的b站在刷人气玩法

贾万兴

中欧创业营第八期

小小包妈妈创始人兼CEO

我们渐渐从孕婴电商转成男性电商，服务的用户在25-40岁之间。

很长一段时间里，我都是在玩陌陌，在陌陌里做内容电商，但陌陌流量近三年处于增长趋势。从今年下半年开始，我们努力找寻新流量，尝试了电商直播，我觉得它是个很有前景的领域。

电商直播有两点很吸引人，一是它才能快速构建人与人之间的信任，二是它能营造出群体购物的氛围。当你看见他人都在疯抢，也会忍不住买。这能提高销售效率。

我们尝试了几个平台，包括腾讯、拼多多、淘宝等，抖音和快手也接触过。

腾讯直播有一大特征，就是你要有足够多的私域流量才会使用，由于它给你配给的外部流量几乎为零。但它能高效转化你的现有用户，你和原有公众号粉丝之间早已构建了信任，它能借助好这个气氛产生选购。

拼多多本身有公域流量，但它的问题也很显著，它的用户还没产生看直播的习惯，但是用户消费水平过高，这两个问题我们很难解决。

天猫的最大问题在于背部效应特别显著，但是它有排他性，加入后不能再加入别的平台，我们和它的合作就极少。

抖音和快手是目前流量最大的两个平台，但两者有很大区别。

字节跳动的逻辑就是卖广告，它是集中的流量分发平台，所有流量都在它手里。我们在抖音上有40万粉丝，算是孕婴领域中较大的号，但有些视频能达到100万个赞，有些只有1万。你得不断生产优质的产品，系统就会给你分发流量，内容创作者才能控制的自有粉丝只有5%左右，这是最显著的问题。所以字节跳动体系里的主播没有任何安全感，你的付出和成果之间差异甚大，你还不晓得为何，这是玩抖音最大的体味。

而我对快手的体会经历了三个阶段的变化：先是痛恨，再是看不懂，最后弄成离不开。明年1月，我花了大量时间看快手，我觉得它是目前为止的流量价值洼地。快手的流量基础挺好，但是公司对流量的控制相对较弱，有很强的私域流量概念。我用18万用户在快手平台上做实验，发觉可唤起的用户能达到30%左右。这个营运形式和之前玩陌陌的体会很相像。

怎样将流量效率数据化

许文杰

中欧创业营第八期

克勤信息技术创始人兼CEO

我们整个业务都是基于陌陌生态的，在推广产品时，由陌陌公众号落地到陌陌个人号，再到直营电商。

广告派单是我们获取流量的最重要形式。我们在初期构建了好多读书号，当须要推广时，我们把一些文章发到我们自有公众号和同行公众号上，再不断把用户吸引到个人号上，通过个人号同学圈的内容营造人设，博得用户信任，因而形成销售。

看似简单的派单工作，背后有很强的数据剖析逻辑，我们须要构建流量订购、变现产出、回本周期的数据模型。

这个数据模型怎么核算？通过派单和广点通投放，如果固定成本是50元，我们可以看见当日的ROI是多少，例如0.1或则0.2。如果ROI很低就立即舍弃，这是一个误区。在前期，虽然有些渠道的ROI很低也要坚持投放，我们要多和用户沟通，针对她们的同学圈内容作剖析，给用户贴上标签，更懂得用户的需求。

在对ROI进行剖析后，接出来应当以月为阶段估算投入产出比。例如第一个月投入50元成本后，形成了100元的单个用户销售额，除去产品毛利和固定支出后，我们能算出当月的回本比列。通过2-3个月的数据，我们可以核算出此次推广能几个月回本。

除此以外，我们在内容建设上也有一套打法。顾客对效率的追求越来越高快手买一百个赞，这就要求我们具备一定的规模。这种个人号要经过长时间的养号过程，建立同学圈的内容，构建好人设。除此以外，我们思索的是怎样提高效率，快速响应顾客的需求和提问，但是构建监控体系，检测整个团队的实时聊天记录。那些都须要技术团队的支持。

怎么维护精准顾客

张俊

中欧创业营第七期

虎巴创始人

我们不仅做电商代营运外，还做小程序的研制以及流量营运。

我觉得追求流量的精准度比追求流量的规模更重要。明年2月，我们给某品牌在一个月内拉了10000名会员，而这10000名会员在一个月内形成的销售额是2000亿元，平均客总价高达2000元。相比而言，我们也有些数据库中包含12万会员，但这12千人每月形成的销售额不足100亿元。

我们还坚持一点，一切不对结果负责的付费流量坚决不做。有些人会说先把人圈进来再营运，我不赞成，有时花100元推广获取用户，都形成不了100元的销售额。现今推广的水军太多，我们要听到数据，哪怕是亏的，也要晓得亏到哪些地步。

在获取用户后，就要思索怎么养这种用户。

第一，要和用户构建多维度链接。虽然小程序是你服务顾客的载体，也不要只出现在小程序上。我们会做抖音号、腾讯视频号，都会把用户加入私人的同学圈，做持续的推广和投入。要持续与精准用户形成多维度链接，客人才能更信任你，未来变现路径才会越简单。

第二，养会员一定不能太矫饰。我给我们团队设定了一个固定额度，即你给会员发广告的比列一定要控制在1/3以内，发三条信息，最多只能有一条是广告，其他应当都是用户感兴趣的内容。

培养好用户后，就是创造消费。我们要做活动，每晚给客人营造各类场景，创造埋单的理由。例如在直播中营造抢货的场面，人性就是你们抢我就跟随抢。除此以外，我们就会做好多小游戏，例如通过不断消费获得砸奖品的资格，你买500元的东西，我让你两三百元入手，用户都会想不停消费，砸出更高等级的商品。

怎样在支付宝生态里获取流量

雷勇

中欧创业营第六期

好食期创始人兼CEO

在支付宝中，有三个产品帮助我们营运流量。与陌陌相像，支付宝主要是由小程序和生活号构成的，过去一年多，好食期获得了接近1亿的支付宝小程序用户量，通过生活号沉淀后，再使用花呗和芝麻信用等在阿里体系内的信用机制维护。

支付宝内可以挖掘的流量由三部份构成：

第一部份是官方应用，每位官方应用都有超过千万的用户，与官方应用合作的电商可以有一定空间。

第二部份是大店家，例如麦当劳、星巴克在支付宝里有上千万会员，企业也可以和它们合作，通过流量互推，把大店家的流量转化到自己手上。

第三部份是“轻会员”这款产品，用户每月花4.9元的会员费，就可以获得几十块钱让利券。只要用户乐意成为我们的会员，营运上去都会便捷好多。

在陌陌里获取流量的难度越来越大，成本越来越高，而支付宝的使用量仅次于陌陌。和陌陌相比，支付宝生态有很大差异，支付宝中的流量有信任优势。

一方面，陌陌是巨大的社交流量池子，相比陌陌，支付宝里的社交裂变肯定差好多，但陌陌看似容易裂变，转化成交易却没这么容易。而支付宝用户绝大部份是通过淘系购物支付来的，由于接近支付，所以交易转化率比陌陌高几倍。另一方面，支付宝中还有信用体系，更利于我们提供合适的商品和服务。