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虚拟人带货成本降低,能否解决三四五线城市商家招聘主播难题?

时间:2010-12-5 17:23:32  作者:时尚   来源:娱乐  查看:  评论:0
内容摘要:电影《天下无贼》里,演员葛优说过一句精典台词:“二十一世纪哪些最贵?人才!”今天,当直播渗透到电商和本地生活领域,许多中小店家对此深有同感。在三四五线城市,招聘带货主播成了店家的普遍痛点,好主播十分稀 抖音点赞业务平台

电影《天下无贼》里,虚拟演员葛优说过一句精典台词:“二十一世纪哪些最贵?人才!人带”今天,货成抖音点赞业务平台当直播渗透到电商和本地生活领域,本降许多中小店家对此深有同感。否解

在三四五线城市,决线招聘带货主播成了店家的城市普遍痛点,好主播十分稀缺,招聘主播而且流动性极强。难题一位赣州灯具产业带的虚拟老总,曾成立起一个抖音直播团队,人带主播都很年青,货成刚学会就全飞走了。本降“刚好上去了,否解他就提要求加薪资,决线或者被别的地方挖角。”

去年,虚拟人带货爆红,量子行星在广东梅州兴宁灯具产业带推广虚拟人,许多老总毫无兴趣。今年,一家直播代营运公司心态大变,主动找到量子行星CEO陈丹,问可否提供虚拟人服务。

这种转变并非碰巧。今年以来,有些虚拟人的单个成本早已降至千元级别,这让一部分店家舍弃急聘和培养主播的计划,转而成为虚拟人直播的玩家。于是,虚拟人取代或则辅助真人直播变得火爆。

一位店家告诉亿邦动力,今年她们将一部分主播转为虚拟人的助播,真人主播配合虚拟人的话术演出;一些主播没办法和数字人配合,只好选择辞职。

商家心态转变,抖音点赞业务平台服务商卖力营销,但C端用户的感知虽然并不显著,甚至人们甚少刷到虚拟人直播。那么,到底谁在什么领域使用虚拟人?效果真的如市面上所说吗?这种分野的背后,到底是一场营销炒作,还是静悄悄的“边缘革命”?

01

一上来就问能卖多少

这对虚拟人并不公正

慈溪,浙江金华代管的县级市,也是中国“小家电之都”,2022年小家电总额超千亿元。说到直播电商走入产业带,慈溪或许是一个值得研究的样本。

慈溪人以生产制造起家,走南闯北,从大城市、大企业揽来电器零配件代工生产和代加工业务,长年累月积累才作出规模。现在,50和60后“厂一代”鬓角已白,“厂二代”陆续接手家族生意,经营思路和上一代早已截然不同。

朱东杰是宁波小家电产业带店家,正在尝试引入虚拟人,解决当地老总的人才需求。在宁波,很多老总想做帐号IP,但缺乏经验,不擅长在镜头下讲话;如果交给手底下职工做,又害怕人员辞职不稳定。

今年六月,朱东杰组织二三十个对虚拟人感兴趣的宁波老总,到上海考察。绝大部分老总是第一次接触虚拟人,十分好奇,在现场提了好多问题。比如,购买以后,虚拟人究竟能发挥多大作用?平台会不会限流?

量子行星是一家虚拟人提供商,服务于兴宁等产业带店家。陈丹说,很多顾客一上来就问虚拟人能卖出多少销售额,这对虚拟人虽然并不公正。他觉得,在整个直播电商环节里,数字人只是一个电商工具,顶多算个服务,对团队营运能力要求极高,比如话术、投流和供应链等。

林子是巨量创意讲师,目前在抖音华南直播基地做数字人营运直播培训。他觉得,没有绝对的适宜与不适宜,很多还是得测试。数字人很难有自然流量,主要靠短视频付费投流,引导用户进数字人直播间,尤其是抖音。

几大电商平台,淘宝和易迅集聚了最多的虚拟人主播直播间,但这种直播间进入公域的加载率普遍不到5 ‰,甚至高于无人和循环播放宣传片的直播间。就销售的产品来说,绝大多数是标品,尤其是品牌产品。

比如在天猫直播,进入公域的虚拟人直播间,除了Colorkey珂拉琪、轩妈等店家的直播,更多的则是天猫官方的帐号,比如多个淘工厂的官方帐号(销售产业带性价比产品),以及喵速达(阿里自营式家电零售店)。

再例如在易迅,晚上12点之后,会有虚拟人直播间被推荐到公域(明确标明为虚拟主播),主要是惠氏、博朗、Ulike、认养一头牛等品牌。据悉,即便在夜晚,虚拟人直播间的流量普遍高于真人直播。比如欧莱雅京东自营官方旗舰店,真人直播的点赞和场观是虚拟人的20-40倍。

商家常常问,能不能让虚拟人在样板间里走一圈?陈丹觉得,虚拟人缺少体验感,这是客观存在的痛点。量子行星推广虚拟人的思路,倾向于取代部份能力不够的主播,让虚拟人主播和真人主播互补;晚上8点到12点的黄金时段由真人直播,其余时间由数字人完成“日不落”直播。

对于大多数优价产品,人们决策速度更快,由虚拟人就可以引导下单。针对涉及体验的产品,虚拟人的疗效并不如真人。比如枕头,需要体会软硬舒适程度,虚拟人只能用文字抒发,真人可以躺起来看疗效。此时,虚拟人就可以出镜助播。

一位新乡新乡的店家,在天猫直播销售车辆塑胶翻新剂,由虚拟人讲解产品功能,真人负责解答直播间疑问,单品售价12.7元,单月销售100多单。类似的组合直播模式在天猫比较普遍,但是销售额普遍较低。

02

虚拟人冲进美团快手淘金

掌握话术重复讲产品足矣

总体上来说,电商平台对虚拟人的心态颇为慎重。相比于电商,本地生活无疑是一个乐于接受虚拟人的市场。尤其在快手和美团,已经出现大量虚拟人直播间,主要集中于二三四线城市。

亿邦动力曾披露,为了应对抖音的逼抢,美团将直播视为去年的战略重点。美团除了开办20多个官方直播间,还也动员起一部分区域代理参与直播。它们除了覆盖了旅行、爱漂亮、商场特价、团购、买药、买菜、养车用车等垂类,还向上仍然渗透到了市区,比如福州云霄、湖北通山、重庆梁平、湖北宜昌、浙江江山、吉林磐石和广东中山等。

在这个过程中,虚拟人起到了颇为关键的作用。目前,除了多个酒旅官方帐号使用虚拟人直播,美团还将虚拟人直播开放给店家和代理,比如广西荆州的代理,从6月27日以后,就仍然在用虚拟人直播。

相比于美团,快手本地生活的虚拟人直播间数量更多。8月14日上午10点,亿邦动力盘点河北保定的团购带货TOP50榜单,5个直播间开播,其中2个为虚拟人直播;重庆团购带货TOP50榜单,4个直播间开播,其中3个是虚拟人。

杭州是直播电商最为发达的城市,许多品牌甚至将直播团队置于丽水。8月14日晚间,亿邦动力同时打开快手和抖音的上海团购带货TOP50榜单,抖音上有16个直播间开播,全部为真人主播,而快手有23个直播间开播,虚拟人直播超过一半。我们梳理了抖音上的本地生活的垂类榜单,分别是小吃、游玩、住宿、休闲娱乐和丽人,均未见到虚拟人直播。

目前快手买推广会影响自然流量么,出现在快手上的本地生活虚拟人直播,多数还是连锁品牌,其中就包括“下沉市场四大天王”,即蜜雪冰城、华莱士、正新鸡排和绝味鸭脖。如果你仔细观察,即便像上海这样人口比较集聚的城市,与真人相比,虚拟人的直播和销售数据并不让人惊喜,但却代表了令人不安的现实。

读书笔记是一个南京的虚拟人直播间,粉丝8403人,近日排在快手西安团购直播第9名,同时在线人数保持在50-60人左右,主要销售哈尔滨酒旅产品,以及当地餐饮优惠券。今年7月即将上映以来,销售额为8万多元。

另一个案例是周黑鸭香肠,粉丝6664人,排在快手团购全省总榜28。该帐号从今年5月底开始直播,6月21日开始用虚拟人直播,截至目前销售8463单,销售额超过55万元。如果与真人直播相比,这些虚拟人直播间很难说得上成功,但考虑到极低的总体投入,它的投入产出比特别可观。

如果仔细观察,你将会发觉,这些虚拟人直播间在一定时间内,只做单品直播,或者直播产品十分有限。虚拟人直播的问题是灵活度不够,当有用户咨询产品相关信息时,只会死板地回答“我们收到了你的问题,等我讲解完再回复”。

但这对用户来说,似乎并不是大问题。“虚拟人在直播间里面就是一个主播客服,没有其他的哪些,他就重复讲这个产品,他所有的东西都是承接话术,掌握话术足矣。”林子说。

03

平台新政是达摩克利斯之剑

虚拟人未增加直播带货门槛

虚拟人从概念迈向直播带货,争议和风险也如影随形。悬在虚拟人直播之上的达摩克利斯之剑,永远是直播间寄居的平台。

通过上述剖析,我们可以大致看见,对虚拟人最为宽容的是快手和美团的本地生活业务,其次是天猫和易迅等传统货架电商,抖音、视频号等平台的限制更为严格。尤其就公域流量支持来说,本地生活要大大优于电商,货架电商要小于兴趣电商。

5月9日,抖音首次对AIGC提出平台规范和行业呼吁,很快便在AIGC圈内引起了热议。根据用途,虚拟人可为两类,一类是“娱乐型”虚拟主播,一类是功能型虚拟人,直播带货。新规颁布后,抖音支持虚拟人发展,但虚拟人须要认证,禁止完全无人的AI直播。

视频号虽未直接规定,但在不久前发布的直播带货宣传规范(低质量条例-无露脸直播)里提及,达人和店家在直播推广商品过程中,长时间没有漏出自己的背部影响视频号橱窗用户观看、互动体验的,属于违法行为,腾讯将不限于采取限流、限制直播、封禁橱窗、限制交易等处置举措。

林子觉得,虚拟人直播的核心不在于技术,而在于营运形式的把控。“抖音每一天也在升级,我们当下所谓的审美跟抖音的审美是不是一致的?”林子说,“当下是一致,我过了一段时间后是不是一致的?”目前,虚拟人直播间的营运也是稀缺人才,很多老总悄悄加林子手下职工的陌陌,想挖她们帮自己营运虚拟人直播间。

“虚拟人只是增加了主播的门槛,并没有增加直播的门槛。”林子说。一个真人直播团队的最小单位是一个主播,加一个中控和一个营运,而虚拟人直播团队只须要一个营运,直播间效果也取决于营运的能力。

海悦家具是赣州本地的灯具企业,2017年开始布局直播电商,目前直播团队早已发展到七八十人,其中主播28人。现在,原来一部分主播转为虚拟人的助播,配合虚拟人的话术演出。一些主播没办法和虚拟人配合,只好选择辞职。

为了避免直播间被封禁,海悦家具通常选择真人辅助虚拟人直播,本质上相当于真人直播,虚拟人作为背景。再例如,每天直播24小时不符合平台对真人直播的认知逻辑,他们通常会先下播一段时间,再重新播出。

虚拟人步入直播间,更多是优化了真人的精力分配,背后仍然须要人来把关。使用虚拟人以后,海悦家具电商团队更改了工作方式,针对大部分非主推产品,他们会选择通过AI批量生成文案,不会去花太大的精力,只要能推动一些流量就好;但若果是重点要卖的产品,转化率要求非常高,那才会选择由真人编辑文案,针对性讲产品的设计理念等。

目前,各大平台的直播间里,有许多产业带的店家和三四五线城市的本地生活店家,由于没有主播,多数直播只是对准业务场景。如果能将虚拟人的讲解和现场展示,以及真人的助播相结合快手买推广会影响自然流量么,可在不违背平台流量规则的前提下,改善直播间的体验。

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