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一、免费快手秒刷双击业务平台Q&A

Q:电商：商城业务进展、开通卡和驱动诱因、海外户抖未来增长空间？

A:首先抖音电商业务在高速发展阶段，银行音电内容和泛货架未来都有比较高的商业速增长，我们会在内容常进一步强化和内容的国内港美股账协同，开掘用户的线上需求，提升订购转化率。免费商城则为用户日常的开通卡和购物需求提供愈发确定的图式，用丰富的海外户抖营销场景强化用户的复购率确。四季度商城GMV环比增长超过50%，银行音电未来仍有持续提高的商业速空间。高速GMV下降离不开供给和需求双轮驱动，国内港美股账四季度商城的日均动销店家数环比下降超过130%。我们充分借助内容场的优质供给，通过内容场合、泛商城等货架图式的协同联动，推动店家构建新品，创新玩法千人团打通了货架场和内容场，通过平台的托管，商品双域销售爆发。我们也针对商城的新店家推出了阶段性免佣新政，激励店家进驻。同时重点开发精细化营运商城的奇特货盘，引入更多适配商城的SKU，包括不同泪目、不同价格的品牌商品和更多标品的品类，满足用户的多样性需求。据悉，我们持续丰富商城的基础设施建设，通过算法的不断优化，帮助用户在商城图式发觉极至的性价比好货。

需求端和流量端，四季度我们逐渐开放了流量入口，12月商城TAB全量放开，针对用户梯度营运，更好地承接差别化流量，例如上海用户提供精细化补助，推出了商城新人版本。在交互界面货品选择对于新用户愈发友好，大牌大补活动的优价好物也转化了好多电商的新用户，四季度商城日均卖家数目环比实现超过70%的提高。

另一方面，我们也结合各个的促销的节点，继续加强商城营销界场景的建设，推动我们的店家实践全领域的经营，加强用户体制性价比的购物心智，强化用户的复购，双11期间以大牌大补为主题的商城大促活动实现用户和商城GMV的双下降。在年货节期间我们上线了优价特卖群频道，面向民生品牌等店家进行招商，为用户提供优选的优价好物，推动店家捉住大促货架红利，实现高性价比商品销售爆发。近日的38大促商城也进一步发挥营销价值，推动店家获得更确定性的爆光。平台通过流量补助和专属折扣撬动用户的购物意愿，商城GMV的高速下降和未来的销售潜力获得了店家的充分认可，更多的店家乐意利用商城的营销场景买到新品。

内容场景协同电商营销场景的塑造对于我们收益端的影响也是十分的有限的，这属于主要得益于我们精细化的营运策略，店家积极投入，以有限的预算撬动了更多的营销场景转化。

其实，通过供给的丰富和持续的生态建设，我们相信未来商城业务才能持续超过盘面成长，GMV占比不断的创新高。

Q:在优化店家投放疗效和ROI的具体策略？

A:过去几个季度，内循环产值仍然保持强劲下降势头，我们针对不同的经营场景、不同体量阶段的店家推出了差别化的内循环产品能力，辅以更优质的流量支持，帮助店家迅速扩大GMV规模。抖音更好地进行成长，更多的店家在抖音做常年阵地经营。四季度投流店家规模较一季度下降50%，接出来我会重点讲解全站推广产品和智能投放产品。

全站推广产品手动以流量的营销投放和GMV规模作为优化目标，帮助店家进行全站优质流量探求，推动GMV提高，更好满足店家的经营需求。全站推广联动营销流量和自然流量打破了营销流量和自然流量的界定逻辑，释放了全站流量的价值。全站推广产品根据场景又可以分为全站直播推广和全站商品推。在全站直播推广方面，四季度我们从投放店家的拉新素材能力的提高、流量策略的优化和体验优化等多方面改善了产品能力和投放的疗效，提高了店家投放消耗的渗透率。双十一大促日消耗峰值突破了1500万，店家也通过全站直播投放实现了GMV提高20%左右。据悉，我们也在四季度完成了全站商品推广的技术能力搭建，并在双十一大促节点向店家组织开放，快手秒刷双击业务平台帮助店家构建新品，不错的营销疗效成为短视频带货店家扩大生意规模的有力契机。

在智能投放产品方面，我们围绕着人堆场，重点为投放能力不足的中小店家搭建了智能投放的能力。具体来说，针对用户复购频度低，须要进行人群破圈的店家，我们通过产品的升级和建立，新客价值剖析等举措，但是联动电商的补助，提高店家的投放消耗，同时也为店家带来用户复购和破圈的人群突破GMV下降。在直播场景和泛货架场景，我们分别为店家提供了直播托管和商品托管能力，店家只须要简单抒发直播直播间或则商品的营销投放预算和时间，系统就可以帮助其手动创建日建营销投放单元，按照算法手动完成营销素材和目标人群优化，并能按照转化疗效进行实时调优。

2023年第四的季度，我们通过多种组合调优策略提高了店家的爆光和GMV规模。店家通过直播托管及营销投放的消耗同比下降超过了100%。未来我们将通过内循环智能化的产品不断的迭代，承接更多场景和不同规模店家的需求，推动店家在抖音进行充分的优质流量探求，带来店家GMV规模和内循环营销消耗下降的飞轮效应。

Q:本地生活新业务进展？

A:本地生活业务作为优质的内容供给，除了贡献GMV，就能更好满足用户需求，为用户贡献价值，提高我们的用户黏性，是我们十分看重的新业务之一。2023年是抖音本地生活业务真正意义上的元年，我们实现了好多0到1的突破，GMV高速下降，供给丰富，基建逐渐成熟更多用户养成了在抖音实现本地生活消费的心智。四季度本地生活业务日均支付用户同比提高超过40%。

具体来看，四季度我们在供给端取得了进一步的突破，日均动销店家数同比提高超过了40%。我们进一步精耕核心城市，借助差别化的流量优势，如强化与更多优质店家的合作，热卖案列不断涌现，如杭州著名品牌月亮八珍在双11的团购活动中实现了爆单，线上整体收入比平常分店产值翻了三番，被卫视选出作为短视频营销破局的案例。

在内容方面我们加强对达人扶植力度，通过飞鸟计划招募培养菜鸟达人，激励产出优质本地生活内容，同时短视频直播双手抓，推出直播专项计划，帮助团购达人对接爆品团货，提供流量扶植，实现快速直播涨粉，今年12月优质作者数提高至今年3月的10倍，推动四季度日均有效播出主播数同比跌幅超过100%。

四季度我们继续推动智能补助的策略，以性价比为核心竞争优势优化流量分发体系，提高匹配的效率以及c端用户的体验，我们用深度的联动供给继续建设以GPM为导向的流量白盒化机制，提高优质商品和内容爆光。据悉，明年1月，我们和在线旅行服务伙伴达成了合作，把更多优质景点通票和旅游路线等引入了抖音平台，进一步丰富酒旅品类供给。希望利用2024年国外旅游的新趋势，通过更生动的项链诠释和讲解方式，将抖音打导致酒旅营销新图式。

关于创新业务，我还想简单提到一下我们在孵化中的游戏业务。抖音作为一家创新力驱动的科技企业，过去几年仍然在进行资源游戏开发、运营等方面的探求，也取得了较为满意的人才经验和能力方面的积累。我们对于中国有些市场和目前抖音游戏研制的进展抱有信心，未来依然会以常年的眼光在评估对于集团收益影响可控的前提下，对于游戏业务进行投入。我们希望在去年年末前关于游戏业务有一些进展可以与你们进行分享。

Q:23年减亏为盈，怎么展望24年公司业绩情况？

A:公司2023Q1实现上市以来的收益转正，Q2实现non-gaap收益转正，下半年实现全年净收益转正，步入全面赢利的阶段，得益于生态系统的持续发展，各条业务线变现能力加强。展望2024，电商、线上持续快速下降，经营效率提高，全年毛利率有望提高，电商业务占比提升，成本控制、技术创新提升带宽的使用效率。销售费用方面，公司2024dau环比下降，上半年单季dau达4亿，控制费用，优化单用户成本单dau的维系成本，相关业务绝对值环比提高，占收比环比增长。未来持续提质增效，总体赢利能力逐渐提高，2024经调整净收益超过市场同期跌幅

Q:AIGC，公司大模型进展，sora以后视频生成方面的规划？

A:2023年初公司启动AI战略，加快自研大模型训练加速场景化落地，目前取得不错的成果。自研Q4训练1750亿参数规模大模型，目前性能超过gpt3.5，非常是理解性和科普方面，未来半年内综合水平达到4.0水平，公司文生图大模型综合性能早已超过midjourneyv5，文生视频公司仍然有研究，sora比预期更快表现了技术可突破性，公司持续研制，希望提高短视频制做质量和效率。应用端Q4推动数字人，借助大模型生成脚本，实现数字人对评论区回复，同时Aikuai应用于客服等方面，再者结合大模型与搜索等体验。公司将持续投入和探求，给你们更多相关介绍。

二、回顾

1.回顾

2023年，尽管外部市场环境仍然给我们带来众多挑战，但我们坚持以长远的眼光，一直旨在于为用户和合作伙伴构建更健康、普惠的内容和商业生态，为其创造更多价值。我们持续扶植优质内容，将更多有趣有用的短视频和直播内容推荐给用户。我们不断精耕娱乐直播生态建设，扶植中小主播和传统文化主播，构建更健康、可持续的娱乐直播生态。我们发挥商品分、店铺体验分和达人带货、口碑分在电商流量分配中的作用，营造更让消费者满意的电商生态。我们推进自然流量、营销流量和电商流量的混排机制升级，将用户体验指标列入算法推荐体系，实现内容质量和商业化效率的同向性。据悉，我们还进一步升级了组织能力，强化内容和商业生态系统的整合，提高了组织协同效率。

按照以上努力，我们欣慰的看见抖音平台用户规模创新高，2023年第四季度平均月活跃用户突破7亿，越来越多的电商店家和营销顾客把抖音作为常年经营阵地。2023年，抖音电商的月均动销店家数环比下降超过了50%，全年营销顾客数环比下降超过100%。电商和线上营销的下降均急剧低于市场增长，持续提高市场份额。

海外业务方面，我们聚焦重点国家营运收入急剧下降的同时，巨亏急剧下挫。本地生活快聘和理想家等创新业务聚焦能力建设，也为未来更快的发展奠定了坚实的基础。内容和商业生态的提高也为我们带来了强劲的财务利润。集团在2023年全年总收入达1,134.7亿，环比下降20.5%。经调整后净收益和年内收益均实现减亏为盈。全年经调整净收益超百亿，达102.7亿，标志的公司发展步入全面赢利时代。

接出来我将分几个重要业务详尽介绍一下第四季度的业务进展。首先是关于用户下降和生态建设方面，2023年第四季度通过优化用户下降策略、用户需求洞察的场景建设，以及优化算法对于用户兴趣的探求，抖音的平均日活跃用户和平均月活跃用户分别达到3.825亿和7.004亿，环比分别下降4.5%和9.4%。四季度抖音的日活跃用户数、日均使用时长为124.5分钟。通过优化关注关系建设的数目和质量，为用户创造良好的持续气氛。截止2023年底，抖音应用的累计互关用户对数已达330亿对。

在用户下降方面，我们以高轮存留、高价值用户为导向，获取高质量用户的下降。我们通过优化各渠道的下降效率，使四季度的单位新增用户获客成本环比继续增长，通过精细化营运策略实现急速版日活跃用户的补助成本环比增长。内容消费是抖音为用户提供的核心价值，我们旨在于构建符合抖音长续发展的供给生态，挖掘并放大抖音特赦优势内容。抖音仍然是短剧行业的开拓者和推动者，截止2023年末，抖音星网短剧上线总数近千部，其中浏览量破亿的热卖短剧超300部。据悉，我们还引入了数万部的第三方付费短剧，通过自建链路构建极至原生的用户体验，高效的分发效率带动供需两端的快速下降。2023年第四季度每日观看10级以上的轻度短剧日均用户数达到了9,400万，环比下降超过了50%。新品频出的优质短剧也迸发了用户的付费意愿。第四季度，抖音短剧日均付费用户规模环比下降超过了3倍。

另一个反例是三农相关的垂类，我们基于公正普惠的流量分发机制，为乡村用户群体建立了有体温的线上社区。2023年第四季度，抖音三农万粉活跃创作者短视频作品供给量环比下降超过了30%，三农相关视频日均浏览量环比下降超过20%。越来越多的乡村创作者在抖音可以看到，同时抖音也为三农创作者提供了丰富的变现途径，四季度通过电商和营销服务等获得收入的三农垂类万粉创作者人数环比下降超过了30%，为推动乡村振兴做出了贡献。2023年第四季度搜索业务方面，我们通过建立看后收场景的建设，并在搜索结果的排序中降低社交关系和有用性内容的权重，提高搜索渗透率和搜索体验。平均月度使用抖音搜索的用户环比下降超过了16%，日均搜索规模次数环比继续提高。在搜索场景的商业化变现方面，搜索营销服务收入环比下降近100%。

线上营销业务方面，2023年第四季度线上营销服务收入环比下降20.6%至182亿，占集团总收入的比列达到了历史新高的55.9%。线上营销服务收入的稳健下降主要得益于我们在各行业的精细化营运、智能营销投放产品的升级和算法持续优化，也得益于部份营销顾客在年末营销预算的集中释放，2023年第四季度活跃营销顾客数目环比下降超过了160%。2023年第四季度内，循环营销服务一直是促使线上营销服务收入下降的重要动力。我们的全站推广产品上线了投中确诊、投后复盘和素材实时剖析等新功能，进一步推动店家在抖音进行充分的优质流量探求，最大化店家在全栈GMV转化。第四季度，店家通过全站推广产品进行营销投放的消耗同比特提高超过了200%。

据悉，我们的智能化推广产品也早已广泛的应用于直播推广商品托管以及搜索托管等多个场景，增加了中小店家的投放门槛，提高了营销投放的消耗和投放疗效。第四季度店家通过直播托管进行营销投放的消耗同比下降超过了150%。2023年第四季度外循环疗效类营销服务收整收入环比下降率较第三季度同比持续提高，非常是在传媒资讯、教育培训和游戏的行业取得了持续下降。以全媒资讯中付费短剧为例，我们不断优化付费短剧之间链路，构建更优质的短剧生态和用户体验，同时依托算法建立实时预估模型，提高用户付费意愿，也迸发了营销顾客的投放意愿。付费短剧行业的营销投放消耗环比下降超过了300%。

在产品能力上，我们推出了UL及线索全手动营销产品，同时利用AIGC提升营销素材的生产效率和质量，为顾客提供智能化的定向营人群营销投放能力，并提高其投放稳定性。在推动原生营销素材建设方面，我们强化了原生营销内容和自然内容在底层数据和流量协同上的一体化，真正实现营销及内容。2023年第四季度外循环原生营销素材投放消耗同比提高超过了50%，在外循环总消耗的渗透率持续提高。2023年第四季度营品牌营销方面，受包括双十二在内的重要营销节点和自建营进项招商项目的带动，品牌营销收入同比提高超过了80%。诸如在车辆行业，我们推出了品效域一体化营销解决方案，用好场景、好营运、好模型，触达潜在用户并提高转化效率。

以特设品牌资源组合和独有的蓝海流量双轮驱动，我们构建了与一汽大众、奥迪未来等在内的重视多腹部车辆品牌的深度营销合作。我们通过优质内容撬动品牌顾客预算下降，抖音星网短剧正在成为诸多品牌顾客的营销优选项。2023年第四季度，抖音新版短剧招商收入同比提高超过了6倍，顾客行业覆盖快消、电商、美妆化妆等多个行业领域。

在电商业务方面，2023年的第四季度，电商业务的GMV保持29.3%的环比高速下降，规模达到了4,039万元，并推动2023年全年GMV规模超过了1.18万亿。持续获取电商市场份额，我们通过筑牢基础、加强供给，持续提高电商健康生态和用户体验等举措，在电商业务的人、货、场等方面都取得了不错的进展。

在用户侧，2023年第四季度电商月均卖家数再创新高，突破1.3亿，月均卖家对活跃用户的渗透率提高了18.6%，这主要得益于泛货架等购物场景持续丰富，以及电商产品玩法的不断升级。除抖音、小店等年月卡外，我们针对脑部用户推出了电商黑卡会员，进一步提高高价值用户的活跃度和订购频次。同时，我们通过精细化智能补助，强化瑜伽生态整治，在双11和双12大促节点的推动下，月人均下单频次及人均ARPU均环比持续提高，供给侧超过100万的经营者参与了双11大促，推动月均动销店家数加速成长，环比增长超过了50%。各种店家带货达人在抖音享受红利、流量红利典范里不断的涌现，进一步吸引了新商的进驻，那在12月，新进驻的店家数年度的新高达到了66万。

为更好的帮助店家在抖音平台成长，我们通过店家训练营、扶摇计划等新政推动新加新店家冷启在核心的此事层产业带落地了服务中心和选品中心仅应用服务商的资源，为中小店家提供属地化的营运和培训。以南京的产业带为例，服务中心开馆之后，动销的店家数以及GMV较上线前均实现超过了40%的下降。

在品牌上架方面，四季度仍然保持了强劲的下降。大促期间，品牌店家的GMV环比下降超过了155%，其中近2,500家品牌增长超过了100%。四季度主要受销电、家居、男装、运动等品牌密集型行业带动，资著名品牌自播的GMV环比继续超翻番的下降。

据悉，我们通过川流计划强化召回有优质分销货品的品牌加码自播达人方面，我们继续专注生态健康度，通过花火计划带动新达人播出，四季度中头部达人占整体达人GMV比列环比提高近7个百分点，鼓励达人通过短视频拔草货车，强化橱窗建设与直播间高效联动。达人分销方面，平台通过精准撮合，利用夏季防寒、清仓换季、新春上新等营销节点，剌激达人带货的积极性。第四季度动销运动户外品类的主播新增近20万。

在他者方面，2023年的第四季度，我们继续强化电商生态的基础设施建设，为探求和满足用户更多电商需求打下坚实的基础。同时在份货架和短视频、场域也取得了十分不错的进展。四季度泛货架超盘面下降GMV占比超过了20%，这得益于供给加需求的双轮驱动。日均动销店家及日均卖家环比增长均超过了60%。在商城方面大促期间我们全量开放，首页商城tab，扩大流量规模，深度理解平台用户的购物偏好，在标品品类和品牌商品等方面与内容上产生了互补。四季度商城日均动销店家数环比下降超过了130%，同时我们通过大排大补等营销他者，加强用户极至性价比的购物心智，撬动更多购物诉求，日均卖家数在本季度实现环比超过了70%的下降。

据悉，我们通过算法对于用户购物需求的多样性探求，动态调节用户，探求流量，逐渐加强用户商城购物心智。在搜索他者用户的电商搜索心智不断提高，搜索的意图辨识和商品的展示愈发精准，转化效率持续提高，GMV环比增长超过了60%。短视频电商GMV在第四季度继续高速下降，环比增长超过了100%，这主要得益于供给的丰富和内容质量的持续提高。大促后短视频作为稳定优质的电商内容，继续扩大传播范围，能带来更多的卖家转化。电商的算法建设方面，四季度我们着重推动价格力的建设，将价位力讯号接入短视频及泛货架图式，极至性价比的商品得到了更好的展示，平台的效率进一步优化，用户体验持续的提高，四季度商城的差评率降至历史的新低。同时我们注重强化新款和爆品的商品标签建设，迭代三分体系，提高了整体电商流量的分配效率。

接出来在直播业务方面，2023年第四季度直播业务收入环比持平，同比下降3.4%至人民币100万元。这得益于我们坚持以常年生态健康为准则，坚持以优秀内容为直播业务的核心驱动力。在供给侧，我们在全省各大区域精耕本地，拓展经营，推动区域工会数目、主播数目及工会流水的提高。四季度区域工会数目超过了1,300家。同时我们持续推动新内容、新互动、新玩法，满足平台用户的多元消费需求，持续推动多人场景直播、大舞台等新兴品类持续迭代新政，建立产品玩法与流量场景的拓展，逐步提高收入规模，四季度签约主播数目环比接近了下降40%，主播日均直播时长环比提高超过了30%。

我们持续挖掘培植愈发优质的直播内容和主播，在强品类营运下产生抖音的差别化特色，大力扶植汉剧、明月等传统文化重点品类。2023年包括非遗传承在内的传统文化主播数目超过了19万。今年12月，抖音直播牵手新华社共同构建《国艺有新番》等直播栏目，有效扶植诸多传统文化主播的成长。据悉，在2023年年度峰会中，我们降低多维度赛道，搭建主播成长通道，并覆盖更多重要主播，有专业才艺能力的主播比列不断提高更具常年的价值。据悉，作为直播加模型模式创新赋能传统行业的标杆，2023年第四季度我们的直播蓝领招工，快件业务、日均简历投放次数环比下降超过200%，日均投递用户数也环比超过了100%。直播线上房产中介一项加业务第四季度累计房产交易额也超过了人民币160亿。

最后是关于海外业务的进展。2023年第四季度海外业务持续推动核心市场区域的聚焦战略，在澳大利亚、印尼等重点区域的DAU和时长环比逐步提高。在用户生态发展的同时，我们持续推动本地化原创内容生产，建立短剧、小游戏、付费课程和体育等多业务布局，同时赞助拉美地区热门节目，持续提高品牌媒体的影响力，在此基础上推进变现能力，四季度海外业务收入达到了8.47万元，环比下降0.2倍。我们持续提高营运效率，海外业务整体巨亏环比降低63.2%，同比经营巨亏也进一步走低。海外在线营销收入方面，基于我们在内容层面的精耕，重点培植重点行业，促进本地化的营销能力建设。围绕出价、产品直播流量和原生内容三方面，持续推动营销产品生态搭建，得益于此电商、游戏等多行业顾客实现投放及营销收入的高速下降。

其实，展望2024，我们将继续在基础设施算法和内容等商业场景等多个下降引擎方面持续进步，长风破浪会有时直挂云帆济沧海。在外部环境饱含挑战的时侯，我们苦练心法，不断蓄势，一定就能获得更快速的发展。不管未来竞争环境怎样变化，我们让每位人被看到的初心不变，我们会不断努力为用户提供更好的内容和服务价值，也为合作伙伴和股东创造更大的经济价值，让抖音奇特的基于信任的内容和商业生态，并发出源源不断的生机与活力。

2.用户及内容生态系统

2023年第三季度，凭着高效的用户下降策略、丰富的优质内容供给和持续优化的算法，我们的用户规模和平台流量实现了高质量的下降。2023年第三季度抖音应用的平均日活跃用户环比下降6.4%，达到历史新高的3.866亿。同时，平均月活跃用户环比下降9.4%，达到历史新高的6.847亿。2023年第三季度每个日活跃用户日均使用时长达到129.9分钟，用户总时长环比下降6.9%。我们日渐注重用户下降的效率和质量，致使2023年第三季度单位用户的获客成本同同比继续增长，并实现了ROI的持续改善。具体来说，我们进一步加强了包括短剧在内的优质原生内容的渠道投放力度，取得了较好的用户存留。同时，通过春日星愿聚会等优质内容垂类的营运活动，在获取新用户的同时提高现有用户的活跃度。据悉，我们还积极探求新获客渠道，比如通过院校公益课程直播触达年青用户群体。我们仍然旨在于塑造差别化的社交平台，培养用户的社交心智，截止2023年第三季度末，抖音应用互关用户对数达322亿，环比下降近40%。据悉，2023年第三季度的抖音应用日均互动（包括双击、评论、转发和私信等）总额超90亿次。我们鼓励优质原生内容，扶植更多元的内容垂类建设，构建具有抖音特色的优质内容。在体育垂类方面，作为上海第19届奥运会（下称“亚运会”）持权转播商及官方短视频分享平台，抖音以丰富的奥运会内容、新颖的互动玩法和硬核的直播技术，为用户构建了全景观奥运会新模式。奥运会比赛期间，平均每日观看奥运会相关内容的用户数达2.3亿，视频浏览量达531亿。在短剧方面，暑假档共上线85部星芒计划短剧，浏览量破亿的短剧数目也达到了21部，内容涵括古风、青春、都市和家庭多种题材。在筑牢构建热卖短剧能力的同时，我们的短剧营销能力也逐渐升级，2023年第三季度，星芒计划短剧招商收入同比提升超10倍。在搜索业务方面，我们上线了抖音AI对话功能，这是中国短视频和直播行业首个基于大语言模型落地的智能问答产品，在搜索场景为用户带来智能问答和文本创作等新功能，提高用户的智能化搜索体验。2023年第三季度，平均月度使用抖音搜索的用户超4.7亿，日均总搜索次数超6亿次，峰值破7亿次。我们加速搜索服务的商业化变现，2023年第三季度，搜索营销收入也环比下降超120%。

3.线上营销服务

2023年第三季度，虽然宏观经济和营销顾客的信心恢复依然面临一定挑战，但我们凭着商业化产品升级、技术及算法能力建设，并推进细分垂直行业营运，线上营销收入取得了不错的下降。2023年第三季度，线上营销服务收入达到147万元，环比下降26.7%，占总收入的52.6%，同时2023年第三季度活跃营销顾客数目环比下降超140%。2023年第三季度，外循环疗效类营销服务持续恢复，收入环比下降率同比2023年第二季度提高，非常是在传媒资讯、教育培训等行业取得了不错的进展。我们推进行业精细化营运，以教育培训行业为例，我们挖掘了部份抖音优势人群的需求，撬动营销顾客的投放预算。我们强化原生推广素材投放力度，给用户带来更好内容消费体验的同时，也给营销顾客带来更好的转化疗效快手买推广会影响自然流量么，2023年第三季度，外循环原生推广素材投放消耗同比提升超30%。据悉，我们引领AIGC营销素材制做产品上线，提高营销顾客的营销素材制做效率，并极大减少了制做成本。在品牌营销方面，我们依托奥运会比赛订制招商项目，探求更贴合营销顾客个性需求的品牌营销企划，通过场景化的多元订制IP项目，利用流量、内容和达人生态等方面的优势，为品牌营销顾客打开营销增长空间。以中国联通为例，围绕“亚运+科技”核心，我们为其塑造了全民亚军梦，亚运移起行项目，历经全省6个城市，线下线上结合，实现超9.6亿爆光量。获益于电商业务规模的持续扩张，2023年第三季度内循环营销服务收入继续保持强劲下降。具体来说，我们专注在顾客结构、流量协同和效率提高等方面。顾客结构方面，我们注重中小店家在抖音生态的成长，逐渐建立中小店家顾客培植和牵引体系，从流量和营运方面给中小店家更多新政支持。我们的全站推广产品有效强化了营销流量和电商流量的协同，放大了店家全域流量投流的常年价值，2023年第三季度全站推广营销顾客的消耗同比提高近5倍。在提高效率方面，我们通过智能化托管产品升级，提高中小店家投流稳定性，尤其通过直播托管和商品托管提高店家ROI，使中小店家出坡跃迁机会减小，在抖音上的投流意愿进一步提高。2023年第三季度，营销顾客通过直播托管进行营销投放的消耗同比提升超9倍。

4.电商

2023年第三季度，我们继续丰富供给，通过精细化营运提高卖家转化效率，GMV远超行业下降，环比增长约30%。供给方面，2023年第三季度，新进驻店家数保持低位。同时，通过更精细化的店家分级营运体系及扶植新政提高播出率，月均动销店家环比下降约50%。我们在重点14城产业带引入高潜店家，提供实操课程，推动店家快速完成跃迁出坡。品牌方面，我们通过奥莱店、专营店等多渠道供给扩宽品牌丰富度，新增品牌数目持续高速下降。我们充分借助川流计划及品牌流量专项，优化品牌获取流量能力，同时不断提高平台流量匹配效率，通过塑造品牌特卖等营销IP，进一步加强用户心智，提高转化效率。2023年第三季度，包含快品牌在内的品牌商品GMV环比进一步提高。达人方面，我们愈发关注生态健康度。拓展短视频和泛货架他者，增加达人经营门槛，持续建设分销库，提高选品效率，愈发精细化营运中头部及长尾达人的成长、跃迁链路。头部及长尾达人占整体达人GMV比列从2021年初的超20%逐渐提高至本季度的近50%。2023年第三季度，商品分、店舖体验分和达人带货口碑分，发挥优胜劣汰的重要作用，帮助优质店家获得流量加持，增加落后店家的爆光。我们不断优化评分体系，引入更多正向指标抖音买推广会影响自然流量么，希望能更大程度上影响用户的购物决策，加强用户对平台的信任，提高转化效率，加大复购频次。

算法优化层面，通过全域建模，提高电商全域流量规模和流量效率，同时持续推动店舖分和达人口碑分的算法权重，实现电商内容和服务的提优去劣。在电商服务他者拓展方面，我们进一步加强短视频及泛货架场景。我们持续提高短视频电商内容质量及转化效率，结合直播高光切块，2023年第三季度短视频GMV环比超翻番下降，连续五个季度持续提高。泛货架图式中，我们持续优化用户搜索体验，有电商意图的日搜索用户峰值同比提高25%，突破1亿，同时，2023年第三季度搜索GMV环比提高近70%。商城方面，我们拓展卖家首页及首页商城页流量规模，并通过商品详情内容化等差别化策略提高支付率；通过商城与内容场深度融合，精细化货盘营运，尝试深度挖掘和集聚卖家需求定向招商。我们也在不断探求新的营销营运场景，为店家提供更确定性的经营图式。2023年第三季度商城GMV同比持续提高，泛货架整体GMV占比接近20%。供给和生态的不断繁荣，进一步撬动用户需求。2023年第三季度我们的月均卖家数目接近1.2亿，在二季度旺季的基础上，绝对值及渗透率同比均有提高。在智能补助效率优化、渠道治理、用户成长专项等举措的加持下，平台用户质量尤其是新客用户的质量有明显提高，月下单频次环比稳定下降。

5.直播

2023年第三季度，直播业务收入环比下降8.6%至人民币97万元，这得益于我们直播优质供给持续提高、用户消费体验更好、以及直播生态的持续优化。在供给侧，我们搭建了区域帮会营运体系，提高营运精细化程度，推动帮会内部经营能力提高，同时推动主播拉新及中小主播的优质内容供给。2023年第三季度，帮会签约主播数目环比提高超过40%，主播日均直播时长环比提高近30%。同时，我们不断拓展多样化供给，依托娱乐直播场景开发创新工具，通过直播开放平台引入优质开发者，同时增加主播首播门槛；结合站内外行业生态，我们提高宫格多人直播的供给，提供更多优质内容。我们坚定建设常年健康可持续的直播生态，持续推动优质内容垂类与主播培养。去年9月发起国艺弘扬计划，面向全站戏剧、民乐、民间手艺等品类主播，通过千万流量扶植及专业培训，持续构筑抖音传统文化IP符号。同时，我们不断加快虚拟人直播等AIGC落地场景，赋能实时捕捉、特效道具、虚拟互动等底层技术能力，在减少人力和时间成本的同时提高业务创新性探求的效率。据悉，作为“直播+”模式赋能传统行业的典例，遭到假期及秋招推动，2023年第三季度快聘业务的日均简历投递次数环比下降超过200%，同时通过AIGC、智能客服增加店家步入门槛。截止2023年第三季度末，理想家业务早已覆盖全省超120个城市，2023年第三季度累计房产交易额超人民币140万元。

6.海外

2023年第三季度，我们持续推动核心市场区域的聚焦战略，核心市场的DAU和时长环比逐步提高。我们持续提高娱乐、体育等多样化内容垂类供给，给与中头部创作者更多流量倾斜；同时深度本地化营运，有针对性地满足本地用户的消费需求。在此基础上，我们推进变现，持续提高营运效率，用户下降费用环比急剧减少。2023年第三季度海外业务收入达到人民币6.52万元，环比下降超2倍。通过持续优化营运效率，2023年第三季度海外业务整体经营巨亏环比降低62.4%，同比经营巨亏也进一步下挫。线上营销服务方面，海外业务聚焦重点行业，优化营销匹配效率，撬动不同层级人群的商业化潜力。在2023年第三季度，海外营销顾客数目同比下降超200%，在高速拓客的同时保证顾客质量不断提高。同时，我们优化品牌营销链路，提高广告库存，营销资源拓展至更多著名品牌。直播业务方面，海外持续推动本地化营运，深度挖掘高价值付费用户，2023年第三季度直播付费用户渗透率持续提高。

7.企业社会责任

抖音持续旨在于建设维护一个普惠公正的线上数字社区，而乡村是社区的重要组成部份。2023年9月，抖音举办追光会议，会议以推动乡村振兴为目标，聚焦数字青年主播的人才培植、就业创业和产业发展等议程。在会议上，抖音宣布发起村播繁星计划，未来五年将投入人民币100万元流量和人民币5,000亿元现金，培植100万村播和1,000名乡村创业者，为超160个国家重点扶贫县输送人才。我们相信，这种措施将为乡村人才和产业发展注入活力，促使中国乡村市场的可持续发展，让更多乡村人口加入我们的数字社区。

8.收入同同比变化

收入由2022年同期的人民币231万元降低20.8%至2023年第三季度的人民币279万元，主要是因为线上营销服务、电商业务及直播业务的下降。线上营销服务收入由2022年同期的人民币116万元降低26.7%至2023年第三季度的人民币147万元，主要是因为平台流量下降、多元化的产品组合及基于行业属性的精细化营运，促使了营销顾客数目降低。直播业务收入由2022年同期的人民币89万元降低8.6%至2023年第三季度的人民币97万元，得益于我们丰富的内容供给和持续优化的直播生态系统。其他服务收入由2022年同期的人民币26万元降低36.6%至2023年第三季度的人民币35万元，主要是因为我们电商业务的下降，表现为电商商品交易总值的降低。电商商品交易总值降低是因为活跃店家数目和电商活跃付费用户数目降低，以及精细化营运策略。

收入由2023年第二季度的人民币277万元略微降低0.7%至2023年第三季度的人民币279万元。线上营销服务收入由2023年第二季度的人民币143万元降低2.4%至2023年第三季度的人民币147万元，主要是因为更优的转化疗效，得益于原生推广素材消耗的下降和基于行业属性的精细化营运。直播业务收入于2023年第三季度及第二季度分别为人民币97万元及人民币100万元。其他服务收入由2023年第二季度的人民币34万元降低3.2%至2023年第三季度的人民币35万元，主要是因为我们电商业务的下降，表现为电商商品交易总值降低。

毛利由2022年同期的人民币107万元降低35.0%至2023年第三季度的人民币145万元。毛利率提高至2023年第三季度的51.7%，而2022年同期为46.3%。毛利由2023年第二季度的人民币139万元降低3.7%至2023年第三季度的人民币145万元。毛利率由2023年第二季度的50.2%增至2023年第三季度的51.7%。

9.销售成本

销售成本由2022年同期的人民币124万元降低8.6%至2023年第三季度的人民币135万元，主要是因为随着收入降低，收入分成成本及相关税项降低，物管及设备及使用权资产摊销以及无形资产折旧降低，为部份被带宽费用及服务器托管成本降低所抵消。

10.销售及营销支出

销售及营销支出由2022年同期的人民币91万元降低2.1%至2023年第三季度的人民币89万元，其占总收入的比率由2022年同期的39.5%增长至2023年第三季度的32.0%，主要是因为有节制及更有效地控制用户获取及存留总额。行政支出由2022年同期的人民币11万元降低15.3%至2023年第三季度的人民币898百亿元，主要是因为雇员福利支出（包括相关以股份为基础的薪资支出）降低。研制支出由2022年同期的人民币35万元降低16.0%至2023年第三季度的人民币30万元，主要是因为雇员福利支出（包括相关以股份为基础的薪资支出）降低。其他收入由2022年同期的人民币687百亿元减至2023年第三季度的人民币434百亿元，主要是因为增值税税收让利较2022年同期有所减小。2023年第三季度为其他利润净额人民币128百亿元，而2022年同期为其他巨亏净额人民币280百亿元。该变化主要是因为2022年同期录得投资坏账坏帐。我们于2023年第三季度录得经营收益人民币22万元，经营收益率为7.9%，而2022年同期则录得经营巨亏人民币26万元，经营收益率为负11.3%。

11.其他主要财务资料

经营收益为人民币22万元，今年同期录得经营巨亏人民币26万元。经调整EBITDA自今年同期的人民币10万元降低至人民币50万元。可借助资金支出于2023年9月30日为人民币554万元。

12.人事调整

经营管理委员会成员王剑伟出任电商事业部负责人，担任商业化事业部负责人，向监事长兼首席执行官程一笑汇报，程一笑将不再参予电商业务。抖音方面表示，由王剑伟同时负责电商和商业化业务，将更好地提升两个业务部门的合作协同效率，提高组织战斗力，进一步释放组织势能，有利于商业变现效率的提高和整个商业生态系统的繁荣。