前不久，抖音很多品牌人来剑术年度盛典，可不可买和我聊起最多的赞快快手刷赞必要选墨言说说是“存量时代了，怎么找寻新增量”。手买

这个问题，热度放在各个平台上就弄成：平台还是链接这种平台，品牌如何挖出新的抖音增长点？

其实每隔一段时间，我们就会专注去看当下品牌在各平台的可不可买新营销案例。比如说近来这段时间我们看的赞快是快手，我注意到两种完全不同的手买打法，用来概括，热度就是链接：

新锐品牌，更看重在快手上打爆品和人群破圈，抖音关注声量在圈层的可不可买传播速率，提高品牌动能；

国民品牌，赞快特别是有经销体系的成熟品牌，除了围绕品做文章，更愿意联合在快手上谈调性，主打势能路线。

我看了快手今年两次大促的战报，发现许多品牌用前面这两套逻辑“闷声发大财”。

比如说新锐品牌追觅，初期利用内容电商的东风起家，今年双十一 最大增量来自快手，销售额做到 1.5 亿。为什么？没有套路，追觅就是针对人群打爆品，抓住“资妈白”群体（资深中产、精致父母、新锐白领），刚需款跑赢了最新款。

还有一个事例是国民品牌小天鹅。按传统思维，小天鹅生长于北方城市，庞大的线下经销体系使变革面临更大挑战。而小天鹅过程中反应迅速，借助各地经销商优势，共建改革，转型新营销内容赛道。品牌也通过平台资源及影响力，吸纳了大量华北地区的粉丝。

本周一，我们约请到追觅新媒体电商负责人张敏丽、小天鹅品牌快手渠道内容营销负责人陈斌，以及快手电商大促营运负责人谭帅，做客「刀法研究所」的直播间，聊了聊打法细节。聊出来，我们对快手又有了几点新感受：

1、在产品上，快手老铁对不了解的品类有自己的评价体系，“刚需集成+性价比”有时比最新款更具吸引力

2、在渠道上，快手老铁对达人黏性高、信任感强，品牌来快手可以通过筛选合作达人，把达人粉丝弄成品牌粉丝

3、在经营战略上，快手适合做长线拔草、节点收割，品牌要用好快手站内全域，尤其是平台用户结构抢占优势的地区的影响力

这篇文章，把本次直播的内容做了提炼，也期盼对你有所启发。

被优价营销包围后

品牌最大增量“来自快手”

这三年双十一、双12 的购物节气氛是淡了一些，但整体上，用户还是习惯在大的节点集中消费。

所以直播一开始，我们先依照去年两次大促的销售表现，聊了聊去年消费市场的几点风向，分析了在全域范围内，追觅和小天鹅大促期间新增量的重要来源有什么。

刀姐doris：

电商下半年最重要的两场会战双十一、双12 刚过去不久，快手刷赞必要选墨言说说和今年相比，大家感知到，今年大促的主要增量来自哪儿？有哪些印象深刻的变化？

追觅新媒体电商负责人张敏丽：

今年大促整体周期拉得更长，说实话爆发力没有今年这么高，但我们发觉：这次核心爆发集中在快手。特别是双十一 期间，快手渠道的表现是十分超预期的，做了 1.5 亿，属于核心增量来源了。

从去年的两次大促，我们发觉快手用户对品牌情感链接的需求更强，退货率也比较低。

今年还有个变化，我们第一次在大促期间参与了快手的“大牌大补”频道。快手品类小二结合追觅的产品属性，帮我们找到了适宜这个平台的产品，比如说她们建议历史爆发力比较强的品，或者说她们比较看好的一些品，进行订制货盘和特殊补助。

小天鹅品牌快手渠道内容营销负责人陈斌：

今年虽然带给我双十一、双12 最大的体感，就是在内容和达人竞争上要更卷，所以我们在跟快手去做销售策略拟定时，也汲取了今年的经验，资源后置，为双十一 埋热度伏笔。

我们专门在 9 月和快手去做了一场内容 IP 活动，叫「快手真新日」。这个活动主要有两个作用，一是提升我们品牌自播的占比和热度，二是品牌通过此次 IP 在快手上做一些新内容测试。我们做到了每晚 7-24 点不间断直播，平台也给了 10% 的国货补助，我们把一些高质低价产品推到了前台，让消费者才能选购到适宜自己痛点的产品，这些对小天鹅的销售增益和品牌价值提高是比较直接的。

小天鹅x快手真新日战报

以前你们对快手的了解都是说，一声“老铁”大过天，可能活动推动过程中没有细致的去把核心产品、核心卖点、对应消费者痛点以及兴趣人群标签，那此次「真新日」其实也是让我们挺好地去总结、分析了以上的一些问题点。

到后来双十一，我们在快手的整体销售环比今年达到了 200% 左右的增长，因为收获了好多下降，去年我们在研究要不要做快手，今年我们在想如何把快手做大。

刀姐doris：

另外我想聊一个你们都在关心的问题，今年大促，平台营销的尽头是卷优价，大家会认为有压力吗？品牌出席快手的“大牌大补”，也是靠平台补助、强调性价比吗？

追觅新媒体电商负责人张敏丽：

我想谈谈自己观察到的现象，消费降级这些市场趋势确实会存在，但到了真正的大促期间，用户还是会关心产品本身，质量够不够硬、服务够不够好。

大促期间，消费者“比价”的心智是特别强的，平时卖得比较好的品确实会构成基本盘，同时，我们就会在大促时拿一些高价的品来结合平台补助。如果能领到一些平台的专门频道做背书，用户能直接领到品牌的最低价，少一点套路，让用户买到便宜、质量好的产品，高客单产品也具有很强的爆发力，所以我们要后置打算一些订制货盘。

小天鹅品牌快手渠道内容营销负责人陈斌：

我们做“大牌大补”时选了创新新款以及核心的结构品，属于一个长线做品牌的思维。因为还在针对快手平台的探索期，前期会选择高举高打策略，结合自播货车，直接呈现“大牌大补”的补助，引导用户发放品牌优惠券进行成交，这也构成了大促销售的一个高占比。

原则上“大牌大补”属于一个渠道心智，但去年双十一，我们的重点是结合补贴品流量做自播，借势把优质产品的核心卖点充分讲透，建立心智。

以前你们对直播间可能观感比较简单粗鲁，“321上链接”，但对于大家电来说，为什么用户有时候会偏向线下？因为线下才能给你已知的体感和可感知的功效，这个很重要。所以在出席“大牌大补”的同时，我们也把对应直播间的可视化以及话术做了优化和 100% 演示。

快手电商大促营运负责人谭帅：

低价，本质还是性价比，将一部分不合理的折价去除，从消费者需求出发，提供高性价比的需求解决方案。

最终回归到消费者，我们会思索能不能够提供更高性价比的解决方案？有些品牌基于快手用户需求出发，去塑造特供产品线，它有更高的用户需求满足度，以及更高的这个性价比，能卖得挺好。

同时我们也看了一下，相较于其他平台，“大牌大补”业务最大的特征是，我们是直播和货架，内容和货架能直接联动。就例如刚才小天鹅提及，内容场达人、品牌官方直播间可以挂补助链接去售卖，那直播间有挺好的爆单能力。

产品、渠道始终都有增量

前提是懂快手用户

刀姐doris：

前面追觅提及做了订制货盘，通过调整主推品来获取下降，能不能谈谈我们前期做了什么督查，促使追觅在去年大促基于什么样的价格带、推出哪些功能的产品？你的洞察是哪些？

追觅新媒体电商负责人张敏丽：

原本我们的单机版爆品是洗地机，今年我们在这个基础上降低了一个除螨仪功能。

因为我们有一个专业的内容团队，前期在做快手品牌用户调查的时侯，我们发觉去年不仅洗地机是一个很大的增量品类之外，除螨仪的增长也很快，这两大功能几乎能满足用户全屋定制的所有清洁需求。考虑到追觅做清洁类目起家，除螨仪也是一个核心单品，如果我们在快手平台把两个功能拆成两款单机来卖，它的转化链路会更长。

后来，我们跟快手团队做深度沟通时，了解到平台十分希望我们结合平台用户需求，做一些多样化产品，而且非常是针对用户感知比较强的价格段（2500 元左右），所以我们也是结合了市场需求，加上快手平台价格段本身的爆发力，最后把这款洗地机+除螨仪功能二合一的单品打爆了。

小天鹅品牌快手渠道内容营销负责人陈斌：

我补充一些，刚刚听敏丽聊，我发觉两个品牌虽然十分类似，对小天鹅来说，快手用户虽然同样他会青睐集成一体的一些洗衣机，功能多、但占地面积没有发生变化，这么看某种程度上，两个品牌还是不同维度的“竞争对手”（笑）。

那这时候我们发觉，快手老铁跟像俺们说的传统渠道人群，他们的偏好或则是对产品的评价体系，有特别显著的差异化，因为其他渠道用户好多会认为，首选为逼格埋单，或者为纤薄机身埋单，等等。

这次大促小天鹅主推的产品“双洗站”，功能三合一，上面是洗衣机，下面是扫拖一体的机器人，可以说我们选择货盘的时侯，还是基于人群归因做了一些剖析，倒推自问：什么用户群体会使用到小天鹅“双洗站”？在哪些情景下使用？产品可以解决用户的什么痛点？

另外在价钱策略上，我们还是抛开了优价冲规模的策略，围绕品牌常年价值布局，保持价钱体系稳定同时，给你们带来更多质价比的产品做大规模。未来也希望说在解决用户护发痛点基础上，对使用场景切割细分，矩阵迭代更多优质的产品。

刀姐doris：

那我们如今继续问一下渠道经营，除了货盘以外，大家虽然十分特别关注如何去实践操盘，比如说如何通过快手的达人去冲增量，或者说达播跟自播的配比是怎么样？两位品牌人有没有一些早已验证的模型或则经验可以分享给你们？

追觅新媒体电商负责人张敏丽：

日常的话是自播占 6 成，达播 4 成，但大促期间的话，达播要做到 6-7 成。达播一定是做爆增量的关键，而整个自播团队还是以 ROI 以利润率、盈利为导向的，整体坑产表现会比较好。

达人合作分两块，一是脑部，二是垂类。大促期间脚部达人我们基本全覆盖。

首先，在有品牌力的前提下，我们一定是会跟背部达人去做联合。

为什么呢？像背部达人是有他自己的粉丝圈，自己的粉丝画像，能帮我们品牌扩展「了解」「问询」阶段的人群，这个是毋庸置疑的。最终能不能从达人的粉丝转成你品牌的消费者，还是要结合产品、价格机制以及是不是满足用户需求这种诱因来看。

另外，我们后来复盘和垂类达人合作时，发现有些达人表现超预期，快手平台给我们建联了特别多的达人，我们也常常合作剖析达人的属性画像，这里分享两点：

第一，比如我们和垂类主播沟通的时侯，有没有充分让他了解我们的产品。这很重要，这类中小达人要特别了解我们的产品，最好品牌后置寄产品给他试用，知道产品真正好的点在哪，让他有充分的信心去向用户介绍，直播内容才有充分的感染力。

第二，达人有没有后置拔草，有没有通过一些动作进行直播预热。这个点其实很细节，但也很关键。我们拉取过数据，有预热和没有预热，单场的坑产差别非常大。因为我们发觉，快手用户和达人的黏性特别深，用户会主动地关注达人的视频发布，所以你后置有了预告片，用户内心会有这个预算，带动旁边的直播场次转化也会更好。

而且，因为我们这个洗地机属于一个新兴品类，很多用户是不了解的，那达人前期假如发布了预热视频，才能让用户熟悉这个品类，然后去思索：那我买洗地机是不是比单纯地买吸尘器要好一点？还有一点，达人假如真心喜欢我们的产品，他给的话术都是十分情绪细腻的，能推动转化的。

小天鹅品牌快手渠道内容营销负责人陈斌：

小天鹅日常的话属于 55 开，大促期间达播比列也会上升。

我们发觉，像大促这些卖货季，也是搜集真实消费者反馈最集中的时间段，能够直接触达到相当一部分高意愿下单的潜在用户，这时候达人拔草保留真诚感，给我们产品的增益是特别大的。

在达人策略上，我们会考虑结合产品生命周期来进行搭配。

比如去年的爆品“小升麻”洗衣机，相对比较成熟，已经产生了大量拔草心智，这时我们会稍稍调整一下达播配比，保持价钱体系稳定，因为达人一多，反而可能在机制上出现一种内卷。像“小升麻”这类品，当我们结合已有的拔草心智，想通过品牌自播来做承接转化的时侯，只要用到前期的一些品宣内容，或者指出一下补助，其实用户是会认可的。

另一个事例是我们的新款，其实新款在大促要完成的并不一定是带货，毕竟用户对一些新形态的产品还是有些陌生，而且达人在介绍新款的时侯，他可能也没办法搜集到足够多的真实消费者评价，去做一些输出，那这时候，我们主要是依靠达播提爆光快手怎么买热度链接，看看新款在市场上可以到哪些接受程度。

其实过程中我们也越来越发觉，“个体情绪营销”在快手的重要性。快手老铁就是那个，只要你品牌和她们构建了像同学一样的关系，那你在卖货的时侯，就主打一个“自然销售”。

刀姐doris：

这个点挺好，在快手上做“个体情绪营销”，斌总能讲讲具体的反例吗？

小天鹅品牌快手渠道内容营销负责人陈斌：

这种“个体情绪营销”会特别显著地彰显在达人的直播间。

达人在分享产品的时侯，他首先带给你们是一种诚恳、真实，然后还可以和用户一起创造使用场景，在特定的场景里去传播情绪价值。

你比如说像小天鹅“双洗站”，达人可以通过手机操控，在 APP 端完成洗衣扫拖等家务，充分解放右手。满足当下年青群体“懒人生活”的情绪需求，引发共情。

小天鹅“个体情绪营销”，从快手老铁的生活视角出发

快手电商大促营运负责人谭帅：

从平台的角度看，追觅和小天鹅在生意上持续获取增量，代表了两种典型。

追觅说究竟是用产品回归了用户需求，首先去剖析来说究竟目标用户须要哪些，进行了特别特别充分的需求洞察。比如说他就去研究了说哪些功能是老铁的刚需，而且不光考虑了功能，品牌还考虑了价钱带，那这样才能够以一个比较合适的价钱去覆盖掉我们大部分用户最关键的刚需功能，那这也符合我们整个快手的主张，“好的生活，可以不贵”。

小天鹅说了一个十分关键的点称作情绪价值。快手作为一个内容电商平台，本身就能把这些情绪价值、用户价值综合上去，加上小天鹅有一个国民性的认知，“全心全意”，它就可以利用产品，把品牌故事去和具体的家庭、个人生活结合在一起，通过场景化内容呈现，让快手老铁身临其境，有很强的代入感。

为什么在快手会有新增量？

刀姐doris：

刚刚说的直播和商城爆发都是生意表现，大家有没有去研究一下，品牌在快手获得增量背后的缘由是哪些？

追觅新媒体电商负责人张敏丽：

我们盘了一下缘由，为什么快手爆发如此强，有两点：一个是我们的团队相比今年早已比较成熟，第二个是，到了爆发期，我们这个行业（智能清洁电器品类）在快手的竞争几乎没有，也就是捉住品类蓝海机会。有些竞争对手没有做自播的情况下，我们做了自播，甚至可以反向承接整个品类红利。

为什么大促期间在腹部品牌当中，我们卖得比较好？这里我继续和你们分享一下：

首先，我们出席了快手的“川流计划”。可能一些品牌它在这儿，只是大促期间收割一下就走了，但我们发觉，其实通过这个川流计划，很多达播带来用户还处于被拔草、待转化阶段，所以我们自播团队又挺好地承接了这一波流量，单天 GMV 可以做到四五百万，而且自播 ROI 比较高。这时候你会发觉，哇快手用户有你远远没有想到的潜力。

第二个就是我们在大促前也做了快手超品日，你会发觉从超品日到大促，直接拉长了我们整个品牌矩阵的生命周期。在快手，你得有深度拔草，还要讲求收割的节奏，最终你会看见，这个平台特别正向地支持你在这儿的大笔投入。

我们在快手还有一个十分关键的发觉，就是对比传统电商，新锐品牌总是在卷“资妈白”（资深中产，精致母亲，新锐白领），但是在快手平台，其实还有好多的 Z世代和小镇青年。品牌千万不要高估这部份人群，因为你会发觉，其实这种人群的订购决策周期更短，而且她们具备更高的可支配收入，更重要的是，他们对新锐品牌抱着一个特别开放的心态，是十分友好的。

所以我认为，我们后期可能会更重视平快手平台的调性，来针对这部份人群精细化地做一些内容，做新人群的购买力爆发。

小天鹅品牌快手渠道内容营销负责人陈斌：

我们剖析下降背后的缘由有三点。

从区域来看，北方地区仍然是我们本身品牌相对会弱势的区域，那这个时侯快手在线上渠道，它一定是我们的增量，也会给我们带来精准的地区粉丝沉淀；从平台上来看，我们在今年确实对快手的布局相对会比较少，基本集中在传统渠道，那么随着小天鹅团队加码，快手一定会成为品牌去年的一个增量；从内容上来看，增量空间离不开情绪营销这一块。我们发觉，在快手做一些自制内容，用户很容易遭到情绪感染，前提还是你要足够诚恳。

另外在业务增量的内驱力上，还是因人成事，我们主要有三股强悍的动力：

第一，离不开平台给到品牌的资源分配，加上我们品牌对渠道的重视度、投入程度确实更高了；

第二，从过程（数据）角度，今年的下降一是主要来自店面矩阵的加码。

具体来说，我们相信的一点是，前面通过营销 IP 活动布局内容的时侯，品牌一定要做渠道的大渗透，把官方旗舰店面营运经验复制给经销商店面，给到我们的分销合作方、甚至一些中小达人直播间。这样采用精细化的营运，营销场、自播场、达播场的动作都联动上去了。

第三，我们也仍然在做内容创新的尝试。

关于这部份，我们明年做得还不够，明年会拓展几个方向，比如会把产品卖点置于相对靠后的位置，更加突出品牌的剧情对话、纪实，最后才是产品的功能拔草。我们希望才能把品牌的一部分流量和分销模式去赋能给线下，把分店的活力和流量带上去，促成线上销售的一体化。

当你们都在卷产品的时侯，你只对快手老铁讲参数不一定有疗效，还须要配合讲故事。

对我们这些有比较成熟的经销体系的品牌来说，品牌可以联合经销商一起来做快手，只是不同的帐号做的内容不一样，有的讲宏观行业演变，有的讲小人物的生活故事，先把人吸引过来，愿意去了解你这个品牌。

刀姐doris：

我认为听出来很有意思，就是小天鹅把快手不只是当作一个渠道，更多的也是品宣窗口，而且要撬动后期线下经销和销售。然后追觅则是更关注在快手有哪些新的人群，可以实现品牌破圈。

前面追觅这块内容主要还是逗留在聊认知上，能不能谈谈品牌破圈的实操案例，或者故事？

追觅新媒体电商负责人张敏丽：

作为一个比较年青的品牌，我们喜欢玩一些新鲜的、破圈的变化。回顾我们进驻快手以来，确实有几个人群破圈节点。

第一个是我们在刚进驻的时侯，你会发觉我们前期是通过传统电商沉淀出来的原先品牌用户画像，先找到我们熟悉的人群（资妈白），但是不久我们就发觉步入瓶颈期了。

后面我们就结合快手平台属性，做了一些原创内容，譬如说我们的内容团队去年发起的“一百个城市”项目，在一个百个城市，讲述有关家庭和全屋清洁的故事，沉淀了许多对品牌感兴趣的人群，我们再在其中进行剖析，会发觉才能找到更具象化的容器云标签，譬如说小镇青年、小镇中老年、Z世代等等，跟我们先前的品牌用户画像很不一样，却同样有十分大的潜力。

到现今呢，我们内容团队也越来越熟练，我们是会定期内部做复盘的，也会结合快手的 IP 项目，拉着快手平台来帮我们一起做深度复盘。

当然这儿虽然我认为还是要分享一些走过的弯路。

今年上半年，我们在跟快手达人合作追溯项目时，发现品牌人群蓄水做了 2 亿快手怎么买热度链接，我们觉得做的原创内容会爆，但总是离预期差这么一点点。后来，我们正好结合了「超品日」，再去复盘，才发觉，针对这些品牌内容早已触达的人群，光有持续的互动交流是不够的，一定须要建立一个消费心智的节点去做转化，让用户对品牌有真实的感知。

刀姐doris：

明白，其实追觅和小天鹅的事例说明，包括快手在内，有些平台对生意的价值并没有被研究透，就比如说快手，它有些品类不打价格战，快手老铁更关注品牌能不能用达人背书、产品服务等等，给足安全感和信任感。

虽然说为了实现转化，大促节点必不可少，但快手不只能做大促爆发，对品牌长线爆发也是比较友好的。

如何持续在快手获取新增量？

刀姐doris：

在下降背后，有一个话题是“卷”服务，这点也是品牌常年能立住的前提。

我们晓得去年大促，品牌和平台都越来越注重消费者体验，那么在双十二、双12以及年货节等合作中，我们如何把这些服务升级愈发有效地传递给用户？

追觅新媒体电商负责人张敏丽：

我们优先在快手平台推出了“全额运费险”，这个概念本来在传统渠道是没有的。

比如说你在传统货架电商去选购一个东西，可能包含的运费险就是补助 10-20 块。而我们在快手尝试的“全额运费险”，相当于用户不需要订购额外的商品险，只要她们信任我这个品牌、信任在快手渠道，买了相关的产品，就可以直接回家试用 7 天。在这 7 天当中，用户假如有任何不满意，他退回去是不需要缴纳任何费用的，我们可以让中通直接上门取货，也可以用户直接寄过来寄给我们到付。

最近还有个趋势是，生产成本往下压缩，用料质量在提升，而鞋厂往海外迁移，给我们留了好多的空间，我们也会在供应链上进行升级，给用户带来更具“心价比”的产品。

具体从货品的角度来看，在快手，我们做大促会更聚焦于长线爆发的品。比如我们有一个机型是针对快手做订制的，其实这个投入的周期历时 8 个月。我们不会急着 1-2 个月实现上新爆发，我们希望和快手一起探求价格段方向、寻找人群，后面可能要和平台深度去合作，把渠道订制这个环节做得更好。

在做了那么多次项目以后，我们发觉，一定要跟随平台节奏来走，才能更好地保障用户体验，也能抓牢机会构建上去有利于全渠道的竞争环境。

小天鹅品牌快手渠道内容营销负责人陈斌：

我们品牌比较早构建这些独立服务于单个平台的团队，在具体动作上也会愈加地聚焦于这单个平台，整体的精力投入程度比较高，具体的业务上也会愈加 all in 快手。

去年我们开始做快手的时侯，只做了一个官方旗舰店，是品牌自营在做；今年我们拓展了好多的优秀经销商来做店播，组成矩阵，把用户需求愈加细化地、有针对性地去接住，所以品牌整体在快手一个增量很大一部分也是来自于经销商矩阵的业务下降。

另外，我想分享一个比较有意思的细节，也是我们明年双十一 期间认真考虑过的问题，那就是：大促节奏如何定，才能让用户体感更好？

因为这几年，特别是双十一，整体的周期越来越长，玩法也越来越阶段化，很多平台差不多在元旦周末结束后不久就开始了，我们激烈讨论了在快手要不要把整个双十一 节奏提早，最终还是决定不提早，跟着快手本身的节奏来做。

从我们的角度，用户对平台大的营销节点感知更显著，在我们品牌这个阶段，与其去加重用户教育成本，不如先打好基础，不打无打算之仗，才能保证服务质量。

刀姐doris：

我还想请俺们品牌和平台再聊聊品牌人、操盘手们都关心的问题：从去年双十一、双12，包括马上要来的年货节，结合市场趋势看，大家认为怎样做就能获得持续的新增量？

追觅新媒体电商负责人张敏丽：

我的感慨是，品牌要愈发精细化地抓平台的特性，建设好内容团队、达播团队，把工作做细。

在合作早期，我们根本不知道那个达人会跑出来，所以要进一步地精细化沉下去。至于一线业务的团队成本问题，因为我们很大的收益点来自直播间，如果没有自播团队，流量来了你根本接不住。所以在直播赛道上面，我们一线人员仍然是最多的，我有信心，我们的增量都源源不断来自这儿。

快手电商大促营运负责人谭帅：

从平台的视角来看，我理解在存量时代里找寻增量，说究竟离不开 4 个维度，这 4 个维度也是消费者比较关心的：

1、第一个是，低价好物，为消费者提供更多高性价比的优价好物，让消费者买到便宜；

2、第二个是，贴心服务，让消费者在购物的过程中有好的体会，觉得自己被尊重，买得舒心；

3、第三个是，优质内容，结合快手生态的内容特征，将自己的产品才能更生动地展示，更贴近消费者，让消费者才能懂你；

4、最后是，对于用户需求持续地保持敏锐，能够从大众的消费需求出发，去理解用户消费心理变化，消费需求变化，设计自己的产品，让我们也能更懂消费者。

总结

整体觉得出来，我觉得你们还是十分看重快手这个渠道。

分享此次直播我印象比较深的几个点：

1、快手除了在全域的内容影响力，偏南方用户对这个平台有强烈的信任感，品牌可以来这儿定向圈粉。

如果你烦恼自己的品牌走不出个别地区，不妨来试试做快手。比如，南方起家的品牌可以到快手上找寻新增量市场，触达大量的品牌新客。

2、快手老铁对她们不了解的新品牌或新产品有自己的评价体系，“刚需集成+性价比”有时比最新款更具吸引力。

改造产品形态去做功能“大满贯”，能让老铁认为很值，起到 1+1>2 的疗效，容易出爆品；但也不是无脑叠加，你产品的功能结合须要有针对性，比如追觅就是靠考虑“全屋刚需+性价比”，反而比自家“功能短缺”的新款先一步胜出了。

3、入驻平台初期，你可以带着自己做内容电商的一套方法论，在快手上先找到一批核心消费者，但涉及到破圈，一定要抱着开放的态度，沉下去做更细的研究。

追觅说，他们走过一些弯路，一开始以为要在快手做低客单，结果发觉中高客单才是主流，到后来她们希望培养 Z世代，向下向下不断去扩宽自己的价格带。不同时间段，分别从新人群到新产品再到新价位带，及时去做战略调整，都有机会找到新增量。

在快手，只讲故事不能产生生意，也要配合平台营销活动，让老铁有机会感知到你确实具有“心价比”，真正覆盖到老铁的需求。这时候，先通过平台项目背书构建品牌力，更有助于实现长效转化。

我们看见，快手老铁特别重情感、重信任，不需要讲哪些套路，这也就督促品牌回到交易的本质，专心做好自己的产品和服务。你越深入地研究快手老铁的偏好，越发觉，快手是一个很容易出正反馈的平台。在这儿，一线工作做得越细致，越能出成绩。

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